в B2B - какво е това, много малко хора знаят, но всеки, който някога изглеждаше чрез обяви за свободни работни места и прочетете тези думи: "В отдел продажби на голяма компания изисква за управление, необходим опит в областта на B2B поне една година, заплативисоко ".И тези реклами са публикувани повече и по-често.Защо популярността на тези служители?Дали тези три мистериозни писма лежи обемисто и наситен пазар?
B2B - какво означава това, какви са особеностите на сектора?Защо компании, които работят в тази област изисква много опитни специалисти и заплатите са по-високи, отколкото в други индустрии?Нека си го кажем.
Учене терминология
B2B - какво е това, ще ви помогне да разберете дешифрирането съкращения.Тя се крие думата "бизнес към бизнес", което в превод на английски означава "бизнес към бизнес".
B2B може да се каже за това е сферата, в която работи изключително юридически лица.Купувачът след това използва продукта за тяхна собствена употреба, производство или предоставяне на услуги на населението.Възможно
да се каже за сектора на B2B, която е на корпоративните продажби?По-вероятно, отколкото не.Линията между тях е много неясно, и на практика няма една акция.
Работа в B2B е много специфична, изисква специални методи за разработване на маркетингови дейности и провеждане на преговори.Тя изисква внимание на набирането на отдел продажби.
ли е този пазар
Искате ли да видите вашата компания принадлежи към сектор B2B?Опитайте се да анализирате дейността на следните позиции:
-
клиент закупува продукта като суровина;
-
клиент използва продукта като средство за производство (машини, опаковки, инструменти, канцеларски материали, автомобили);
-
клиент използва услугите си в процеса на производство на собствен продукт (транспорт, консултиране, набиране на персонал, IT, маркетинг);
- клиент в момента е и консумират продукта си за собствени нужди (строителни материали, горива, електроенергия, мебели, щампи).
Ако поне един от елементите, свързани с вашия бизнес, може да се твърди, че компанията работи в областта на B2B.
Кой е моят партньор
много често се бърка B2C и B2B пазари.Какво е то, каква е основната разлика?Последна съкращението означава "търговци и потребители" ("бизнес към потребител").Това е партньор на юридическото лице, в този случай е крайният потребител, а просто човек, който купува стока (услуга) за лична употреба.Мениджърите и продажбите на персонала трябва да се прави разлика между тези две области (B2B и B2C).Какво означава това, как се отразява това на работния процес?
В пазара на B2B, средната цена на договора е значително по-висока, отколкото в областта на B2C, а купувачите са много по-придирчиви и компетентни.Във всеки един от секторите, за комуникация с потребителя са на определена схема и изисква свой собствен, уникален подход.Тези обстоятелства налагат различни методи за мотивация на продавачите, подбор на персонал, а дори и организацията на денонощието служителите, които работят.
адресирани и решени
метод за вземане на решение за покупка на продукти - основната разлика между B2C и B2B пазари.Какво е това и "какво се яде", е по-лесно да се разбере, помисли за един прост пример.
си представим, че един и същ човек си купува телефон, но той е в две противоположни ситуации.В първия случай е - проста купувач и телефонът ще се използва като средство за лична комуникация.Решението се взема достатъчно бързо, базирани на мнения в популярни списания, престижни модели и ергономичност.Продавачът има слабо влияние върху процеса на подбор, тъй като в момента на предаването с кратка продължителност, и купувачът идва на мястото на продажба с вече формира становище.
Но ако същият този човек ще действа като отговорни обществени поръчки на телефонни централи в предприятието, основните фактори, влияещи на процеса на подбор, ще бъдат надеждност, гаранция, цена на услугата, възможността за надграждане или разширяване на мрежата в следващите няколко години,В допълнение, решението ще включва няколко служители (IT-специалист, асистент-мениджър).Тук общение продавача и купувача отнема от нивото на професионалисти, преговорите са в ход в продължение на най-малко няколко дни, и продаващата страна може да окаже значително влияние върху вземането на окончателно решение.
Този пример ясно показва колко лесно отношения в сектора на B2C.След това се анализира, можем да кажем за продажбата на B2B, това е високо интелигентна работа, която изисква задълбочени познания по управлението на собствения си продукт и много опит на активни продажби.В същото време, В2С операции са достатъчно прости.
Един или два
компания може да оперира на единния пазар, и двамата едновременно.Например, туристически агенции, адвокати, химическо чистене, почистване на агенцията, авто, w / г, или по въздух, работа с двете юридически и физически лица.В техния случай, продажбата се разделя на две посоки за правилното използване на продажбите на технологии.
съществуващите предприятия, които заемат само на пазара B2B.Какво или кой е?Първите първични производители, производство на заготовки, индустриално оборудване.Това означава, че тези стоки, че средният гражданин просто не искат да купуват, защото няма да можете да ги използвате и в бъдеще.
B2B и медии
Всички играчи B2B пазара продават изключително професионални продукти.Сред медиите е публикации, издадени с цел предоставяне на информация, необходима в процеса.Например, специализирана счетоводни издания, както и по въпроси на управлението, логистика, медицината, строителството и др.Като правило, всички те са насочени към определена професия или отрасъл.
Какво ви служи?
Относно стоки, необходими на бизнеса, всичко е ясни и разбираеми, но възниква въпросът: B2B услуги, какво е това, че предприятията се нуждаят?Те се използват услугите на превозвачи, адвокати, лекари, застрахователи, почистващи препарати, както и бизнес треньори и консултанти, специалисти в съответните технологични процеси индустрии.Тя често е подписан договор за предоставяне на услуги, които са сезонни.Например, почистване на снега от покрива, озеленяване.
Изборът Продавач
вярвал, че един добър търговец "и разполагат с плешив продава" като велик мениджър ще бъде в състояние бързо да се организира всеки отбор.Той твърди, почти всички бизнес треньори и популярни помощни средства за придобиване на умения за продажба.Но това е, когато разглеждаме продажбите на B2B?
той е напълно отделен жанр на работа вече е описано по-горе.Работа с бизнес, предоставяне на услуги на корпоративни клиенти е трудно.И управителят увеличи изисквания.
работодатели казват добри продавачи B2B, че е на лице:
-
притежаващи висока квалификация "универсална Продавач", което е, да знаят и успешно прилага технология и психология на продажбите;
-
има богат опит в дадена област (знания продукт), или достатъчно за интелектуално развитие, че в нито един момент да го изучават старателно.
Ако направи аналогия с игра на шах, мениджърът, продават други обекти продукти или услуги, компанията трябва да умело играе дългосрочен играта.В корпоративния сегмент, цикъла на продажбите може да бъде много дълъг, както и работата на продавача не се ограничава до фрагментарни, кратко действие ("студени" разговори, оферти за подготовка на срещи и презентации).Той трябва да има стратегическо мислене, за да мисля, че в играта на няколко крачки напред и да бъдат подготвени за неочаквани сценарии.
управление на персонала
правилния подход към управлението на отдела - един от ключовите фактори за успешни продажби.Както вече споменахме, в сектора на B2B работят хора от различен формат, а оттам и на подхода към ръководителя на групата трябва да е специална.На този пазар няма да може да извърши безсмислено успешен опит в управлението и мотивиране на други индустрии.Например, фирми в докладите за бързооборотни стоки-мениджър за броя на срещи и телефонни разговори, зависи от обезщетението си.И с право, защото в тази област "се подават краката." ПродавачътНо когато продуктът се продава на друго дружество, размерът на "студен" разговор не е от решаващо значение, освен това, че е малък, тъй като броят на играчите в областта на B2B много по-малко.Съответно стимули трябва да бъдат структурирани по много различен начин.
нова посока
Може да се каже за B2C и B2B, това е уреден, прекарали дълги години посока.Но времената се променят, и най-вероятно скоро ще бъдат заменени с нови пазари, като например C2B и C2C.В тези лица ще действа като продавачи, предлагайки голямо разнообразие от услуги.
Световното население нараства всяка година.Почти всеки гражданин има налични средства за комуникация (телефон, интернет).Свържете се с друго лице, притежаващо необходимите стоки, няма проблем.И предприемачите развиващите обхвата на информационните технологии допринасят само за появата на такива контакти, създаване на комфортна и безопасна платформа за комуникация в мрежата.
например описаните по-горе ще служи международна онлайн търг д-залив, където всеки може да са пуснати за продажба в своите позиции по обезвреждане.Организаторите на сайта мислеха, ефективна система за точкуване и ранглиста, което помага да се намери най-добрият продавач и сигурна сделка.Такива сайтове, които носят локален характер, открити в много страни.И има ресурси, които улесняват обмена на нещата, организирането на съвместни насипни покупки.Или можете да вземете вашите елементи на заем от друго лице.
да получи предприятието уверен и стабилен ръст в печалбите за всеки клиент трябва да организират своята специален подход.Ето защо, по-задълбочен анализ на партньори, планирането и анализа на бъдещи сделки, които вече са настъпили са от решаващо значение за успеха на продажбата на компанията.
