SPIN-продажба - система, разработена от британски изследователи психолог в областта на маркетинга - Нийл Rackham.В основата на това, както е обяснено в книгата «SPIN Продаваме», публикувана през 1978 г., е добре определена последователност от четирите типа въпроси, която позволява продажби професионалисти да разберат клиента.Аналитичният подход е да проведе консултации, които биха довели логически от проучването на потребностите на клиентите, за да се развиват решения.Като се използва процедурата Rackham, разкрива "потенциалните нужди" и да ги развива в "ясна необходимост", че продавачът е в състояние да реши.Независимо от факта, че графиките в книгата "SPIN-продажбата" е малко остарели, съдържанието му е все още актуална.Днес, материалът е полезно за почти всички специализирани продажби на стоки и услуги.
Четири вида въпроси
дело.Всеки добър търговец започва да продава, че задава въпроси, за да разбере, че настоящата ситуация на клиента и се съсредоточи върху разкриването на определени проблеми.Но това не трябва да се злоупотребява, както понякога се прави от неопитен продавачи.Тя може да "плаши" на клиента.Не задават въпроси, да разкриват информация, която е лесно достъпна, преди да започнат преговорите.
Проблем.Те са предназначени да идентифицират проблеми на клиента, тези въпроси често задавани от опитни продавачи.Причината е очевидна.Начинаещи обикновено се надяват да се справят с помощта на ситуационни въпроси и проблеми на клиента се гледа като заплашително.Един опитен дилър разбира, че сложност може да бъде полезно за него.
възстановени.Това са въпроси относно ефекта или последствията от стойностите на проблемите на клиентите.Те са тясно свързани с продажби успех, но по-трудно от ситуационния и проблема.Продавач задълбава в всички потенциални трудности, които могат да възникнат, ако не се предприемат незабавно мерки, за да отстранят проблема.
ръководства.Те могат да бъдат особено полезни, когато се водят преговори с основните партии.Въпроси фокусират вниманието върху решаването на клиента, а не от проблема.
метод Продажби SPIN, като правило, са по-големи продажби, които изискват множество срещи и дискусии, преди всички договори са подписани и стоките или услугите се обменят.Въпреки че методът може да бъде използван за намаляване на обема на продажбите, където целия цикъл обикновено е много по-бързо.Но още преди продавачите на продажбите аутсорсинг трябва да се планират предварително какво очаквате от срещата с клиента.
Има интересни дискусии на общи познания, отнасящи се до "преодоляване на възраженията."Когато книгата "SPIN-продажбата" е написана, че вече има много общо обучение методологии продажби фокусира върху това как да "преодолее възраженията".След анализ на повече от 35 000 продажби аутсорсинг, Rackham и неговия екип от 30 учени, които са били в състояние да постави за почивка на някои от митовете и да се разработят мерки, които ще доведат до успешна сделка.Rackham искове въз основа на опит и научни изследвания, че повечето от възраженията се случва, когато процеса на продажба се фокусира силно върху характеристиките и предимствата на продукта / услугата.От друга страна, те са по-малко, отколкото когато продавачът търси професионални комуникационни продукти / услуги с ясни искания, описващ предимствата от тази гледна точка.Сделката е успешна, клиентът вижда ползите за себе си.
техника продажби спин много компании през 1980 г. се променили драстично.Въпреки че, разбира се, днес някои критици са съгласни, че един от първите модели на консултативните продажбите малко остарели.Наистина, той е идеален за идентифициране на нуждите на клиента, но не е достатъчно конкретна, за да получат конкурентно предимство.Причината е, че в съвременния свят, макар и не пренебрегват потребностите, но като цяло не живеем в общество, ориентирано към тях.
Но във всеки случай, в книгата "SPIN-продаваните" е най-продаваните книги на бизнеса.
