успеха на всеки бизнес зависи от способността да се общува с клиенти и потенциални клиенти.Има инструменти за това - активни продажби.Какво е това - набор от техники или системен механизъм?Как да овладеят изкуството на активните продажби, и това, което определя успеха на овладяването им техники?
същност на активните продажби
продажбите дейност често се споменава като един сложен процес, свързан с пазара на стоки или услуги: търсенето на клиента, за да се определи своите нужди, създаване на атрактивна оферта, преговори, сделки и за последваща комуникация с клиента.Основната разлика от пасивните продажби е, че последният не включват достъп до купувача - той сам идва.
важно, че работникът или служителят, ангажирани в описаната по-горе цикъл на взаимодействие с клиента, да разбират спецификата на позицията си, че знае какво активна продажби, това не е просто работа с парични средства за сетълмент, и последователността на умишлени действия, насочени към развитието на бизнеса.Важно е да се способността да не се налага, а именно да продават стоките и услугите - купувачът трябва да се чувстват преди всичко партньор.Тук, мениджърът ще трябва цял набор от лични качества - способността да преговаря и да намира компромиси, за намиране на общи интереси с клиента и да поддържа приятелски начин на комуникация.
коварен изкуството на активното
продажбиЕксперти смятат, че най-важното kaestva мениджър, отговарящ за продажбата на стоки и услуги - е развитието на методи на работа, желанието да се установи, кой техника е най-ефективни активни продажби, а също и изграждане на модел на система за тяхното използване.Така например, успешно като участва техника, която позволява да започнете телефонен разговор с клиента (в който източникът е съгласен да отнеме няколко минути, за да говорите с управителя), би трябвало да можете да заинтересува купувач, за да го превърне от потенциал за реалното.
е много важно в този случай, според експерти, за да се избегне по-хитър трик събеседник.Понякога клиентът се преструва, да говорите с управителя той беше много интересна - основно това се случва, когато такова поведение предписва корпоративния "код" на работодателя, което предполага приоритет на учтивост.Възможността за откриване на такъв купувач - изкуство и ще можете да кажете - отделна техника на активните продажби, изолиран вид професионални инструменти за управление.
Как да продаваме услуга?
Business доставя на пазара или от стоките или услугите.Спецификата на взаимодействие с клиенти и потенциални клиенти, когато се работи с два различни позиции в продажбите.Много експерти смятат, че много по-трудно да продават услуга, като допир, вкус, тестове и просто го ползват като стока, като правило, не може.Активни продажби на услуги - дейност, която изисква специално обучение.Управител, на първо място, следва да има реална представа за възможностите на техния работодател, а не да обещае на клиента това, което бизнесът не може да направи.Второ, продава се със сервизен техник трябва да се грижи за механизъм за последващи действия "от уста на уста" - това е, за да не се търси резултат от едно произведение, и се чувстват бъдещите перспективи на нарастване на търсенето.Трето, мениджърът трябва да може да компенсира по някакъв начин за отбелязаните недостатъци в работата услуги (факта, че те не могат да се "чувстват").
-добрата алтернатива - убеждението, компетентна и сръчни.Друга съставка на успеха - способността да се говори истината, желанието да се разкриват подробности продават продукти или услуги от специалист, водещите активни продажби.Каква е марката, които тя произвежда, защо такава цена - купувачът трябва да знае за всичко това.
Frames продават всички
В процеса на растежа на бизнеса идва време, когато това е необходимо, за да се структурира ново разделение - отдел на активни продажби.За насоки, че е важно да се избере компетентен начин за формиране на тази част от компанията и най-важното - набиране на квалифициран персонал.Много зависи от текущите задачи, възложени на бизнеса и условията на техните решения.
Например, в анализа на ситуацията ръководството реши - трябва активно да се привлекат нови клиенти.Съответно, персоналът трябва да бъде избрано хора, които имат много опит с "студени обаждания."Друг вариант - на пазара е много ниско ниво на възприемане на марката.Следователно задачата - да се съсредоточи върху работата на повторни продажби на всеки от клиентите има постоянна връзка с продуктите и услугите на компанията.Основният проблем при формирането на управителите на държавните продажби - определяне на броя на експертите, обхватът на функциите и нивата на отговорност.Експертите препоръчват, че бизнесът с една ръка, започват с малки количества малки работни сили, от друга страна - в готов топчето автобиографии, така че ако продажбата ще отидат, да предизвика нови хора.
Job - Управител
Всъщност, главното действащо лице в диалог с клиента - е управител.Експертите са идентифицирали редица човешки качества, необходими за посрещане на поста.Първо, мениджърът трябва да има мотивацията, която зависи от работата нагласа, темперамент, способност да се коригира положително.Второ, широк набор от лични качества - зрялост, самоувереност, емоционална стабилност, гъвкавост, способност да намира компромиси и решения в необичайни случаи, способността да се преговаря.Трето, мениджърът трябва да може да заинтересува търговска оферта на клиента, собствени техники заобикалят клиентът се опитва да избегне диалог.Противодействие на възражения - най-важното в професионално качество на пътя, тъй като първоначално не повечето клиенти са склонни да започне комуникацията с някой непознат.Мениджърът трябва да бъде в състояние да се споразумеят за най-важното - цената на продажба на даден продукт или услуга.
Когато думата "не" - управителите на работа
ангажирани в активните продажби, е човекът, който, може би по-често, отколкото повечето хора от други професии, за да чуят в адресните си възражения, отричане и други опити събеседник избегне конструктивендиалог.Способността да се възприемат думата "не" - най-важното качество на отдел продажби.Експертите препоръчват, че начинаещите мениджъри, на първо място, отказ за плащане, като част от работата, както е в норма, а от друга - да се изучават такива явления не са приели прекалено буквално.Клиентът често казва "не", не защото има недвусмислени възражения по закупуването на стоки и услуги, понякога е - психологически феномен, който отразява специфична човешка емоция.Разпределени случаи, когато едно лице, управителят провали един или повече пъти, след това става редовен клиент на компанията.Важно е, казват експерти, за да се избегне автоматично регулиране за положителна реакция - това ще помогне продажби професионалисти избягват психологически дискомфорт в случаите, когато клиентът казва "не".
Най-добрият мениджър - една neboltlivy "разузнавач»
изключително важно като мениджър на активните продажби - е възможността да задават въпроси на клиента, "проучи" профил на техните нужди, да идентифицира психологически и личностни черти.Експерти посочват, че тази способност има ограничен процент от професионалисти, така че това умение може да бъде добър конкурентно предимство за един новак "prodazhnika."Изкуството на задаваш правилните въпроси е тясно пресича с възможността да се избегнат излишни фрази звучене.
Ето защо, ако управителят е приказлив по природа - това със сигурност ще му помогне в неговата способност да се превърне в "шпионин", но може да се намесва в изграждането на смислен и конструктивен диалог с купувача.Комуникация с клиента, един продавач трябва да говори само в случай, разкривайки, че наистина трябва събеседник, а това е важно - да бъде в състояние да слушате на клиента.Важно е да стане ясно на клиента, което има значение, отнема много време, се установява с определена цел.Купувачът не трябва да се чувстват ограничени, напротив, е да видим какво добро лъжи в феномена на активни продажби.Това не е просто опит да се продаде нещо, както и метода за изграждане на взаимноизгодни отношения.
Технология - светлина
Усвояване на основите на активните продажби - е не само практика, но и теорията, старателно изучаване на различни техники и материали авторското право.Сред популярен сред руските мениджъри източници - книги (включително аудио формат), които на автора - Никълъс Rysev.
«Активни продажби" - т.нар работата му.Те са пуснати в няколко издания, написани по много прост и разбираем стил.Те представи задълбочен анализ на няколко десетки стратегии за успешни продажби, преговори, има значителни примери от практиката.Тази книга - един истински божи дар за експерти в областта на търговията на различни специализации.Прочетете го и да научат много полезна може да бъде търговци, търговски представители, мениджъри, ръководители и дори ръководителите на различните отдели.
Личностно развитие - ключът към успеха
мениджър, който е в състояние да приложат системен подход към професията си, а не само печели достъп до набор от отделни техники - в ръцете си е цяла технология на активните продажби, които могат да бъдат мащабирани в най-различни сфери.Постигането на този статут означава преди всичко самостоятелно развитие.То е способността и, най-важното е, желанието да се учи, да научат нещо ново в продажбите.
Ако за управление на активните продажби е в състояние да постави тези неща в приоритет, това ще му позволи не само да се подобри, но и правилно да оценят промените в околната среда, работа с нови външни фактори (например, ако на определен вид продукт или услугатърсенето е паднал, или целевата група на клиенти по някаква причина загубил способността да плати).Друго важно свойство на "prodazhnika" - знаете вашия продукт, неговите обективни силни и слаби страни.Customer трябва да получи точна информация за закупения продукт или услуга - това е важно условие за дългосрочна връзка между тях и бизнеса.
