Продажби анализ позволява да се разбере тенденциите, които характеризират дейността на компанията на определен етап, за да се определи нивото на продажбите (неговата растежа или спада).Анализ е необходимо да се идентифицират групите продукти, които трябва да се обърне повече внимание на тяхното популяризиране на пазара, или обратното идентифицират най-обещаващите продукти.Е необходима, работа, за да вземат правилните решения по отношение на управление на дружеството като цяло.
за провеждане на цялостен анализ на продажбите, е необходимо да се събира изчерпателна база данни.Най-добрият начин да направите това - да извърши одит на търговците на дребно да събират данни за вътрешен (предприятията) и официални (държавни) статистически данни за определяне на експертна оценка на всички, които участват в тази област на участниците на пазара.Необходими данни за анализ
да направи стратегически и тактически управленски решения.Продажби Изследователски дава компетентно да сегмент клиенти и говорителите - да развие правилната маркетингова политика.
Като правило, анализ на продажбите се извършва на четири етапа.
Първият етап се определя от динамиката и структурата на продажбите на продуктите на предприятието.Монитор тенденции на растеж / спад на продажбите, неговата стабилност;Тя се определя от дела на продажбите на кредит.Основните показатели, които се определят на този етап от анализа са както следва.Ставка
приходите растеж (ТРН = N1 / N0, където N 1- приходи от края на отчетния период, H0 -predyduschego (базов) период) за продажбите, реализирани на кредит (UVKR = Hc / H, където Hc - делът на продажбите на кредит).
През втория етап, определянето на показател за еднаквост на продажбите.За да направите това, коефициентът на вариация се определя, и след това се правят изводи за причините за неравномерност (вътрешни, външни).
Коефициентът на вариация се изчислява като KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / п} / HSR и X1 - процентът на продажбите за първия период по отношение на общо 1 Склад Не период XCP - средната стойност на продажбите (Процент), n-брой периоди.Колкото по-високо съотношение, най-малко стабилни (неравномерно) продажбите.
В третия етап, на критичния обем на продажбите (NB = Zpost / UMD тук Zpost - постоянни разходи за производството и разпространението на стоки, UMD -marzhinalny доход) и марж на безопасност (CP = N-NO).
В четвъртия етап на възвръщаемостта на продажбите (доходност).
Рентабилността се определя както следва: PP = kRpr / ч, с ПП - печалбите от продажби, и H - приходи от тях.Изчислен като процент.
анализ на продажбите изискват изследвания не само динамиката на всички процеси, но също и сравнението на анализираните показатели със средната стойност на конкурентите.Това ви позволява да се определи ефективността на бизнес дейности и някои видове стопанска дейност, за да се разбере степента на нейната конкурентоспособност.Ако
разкри негативна тенденция приходите, е необходима допълнителна работа, за да определят причините за спада в обема на продажбите.Сред тях са често подходът на жизнения цикъл на продукта на рецесията, засилената конкуренция или пренасищане на пазара.
Пълен анализ на продажбите е невъзможно без оценка на тяхната еднаквост.Чрез намаляване на ритъма или ниско ниво, е необходимо да се работи за неутрализиране влияе тази ситуация предизвиква.Ако видите намаляване на рентабилността на продажбите, е необходимо да се преразгледа ценовата политика на дружеството и разпределението на разходите.
анализ на продажби на стоки, необходими за идентифициране на съответното изпълнение на целите на фирмата желания.Поради това, въз основа на това е по-лесно да планират продажби в настоящите и бъдещите периоди.Днес не всички мениджъри да приемат плана, вярвайки, че в условията на променящите се реалности на пазара е неефективна.Планът обаче помага за по-ясно следват към целта (продажби), и свежда до минимум загубата на не-заделени ресурси.
