SPIN-salg - et system udviklet af en britisk psykolog forskere i markedsføring - Neil Rackham.I hjertet af det, som forklaret i bogen "SPIN Selling», udgivet i 1978, er veldefineret rækkefølge af de fire typer af spørgsmål, der gør det muligt for professionelle sælgere til at forstå klienten.Den analytiske tilgang er at afholde konsultationer, der ville føre logisk fra undersøgelsen af kundernes behov for at udvikle løsninger.Ved anvendelse af proceduren Rackham, afslører 'potentielle behov ", og udvikle dem i en" klart behov ", som sælgeren er i stand til at løse.På trods af at grafikken i bogen "SPIN-salg" er noget forældet, dets indhold er stadig relevant.I dag, materialet er nyttigt for næsten alle specialiserede Salg af varer og tjenesteydelser.
Fire typer spørgsmål
sag.Enhver god sælger begynder at sælge som beder spørgsmål for at hjælpe forstå den aktuelle situation for kunden og fokus på offentliggørelse af visse problemer.Men dette bør ikke misbruges, som det undertiden er lavet af uerfarne sælgere.Det kan "skræmme" af klienten.Du må ikke stille spørgsmål, til at videregive oplysninger, som er let tilgængelige, før forhandlingerne begyndte.
Problem.De er designet til at identificere kundens problem, sådanne spørgsmål ofte spurgt af erfarne sælgere.Årsagen er indlysende.Begyndere håber normalt at klare ved hjælp af situationsbestemte spørgsmål, og klientens problemer ses som truende.En erfaren forhandler forstår, at kompleksiteten kan være nyttige for ham.
inddrives.Det er spørgsmål om virkninger eller følger af værdierne af kundens problemer.De er tæt knyttet til salgssucces, men sværere end situationsbestemt og problemet.Sælger dykker ind alle de potentielle vanskeligheder, der kan opstå, hvis ikke straks tage skridt til at løse problemet.
guider.De kan være særligt nyttigt, når forhandlingerne bliver holdt med de vigtigste parter.Spørgsmål fokusere på at løse kunden, ikke problemet.
salgsmetoden SPIN, som regel, er en større salg, der kræver flere møder og diskussioner, før eventuelle kontrakter er underskrevet og de varer eller tjenesteydelser, der udveksles.Selv om metoden kan anvendes til lavere salgsvolumen, hvor hele cyklussen tendens til at være meget hurtigere.Men selv før salget outsourcing leverandører nødt til at planlægge på forhånd, hvad de forventer af mødet med kunden.
Der er interessante diskussioner af generel viden om de "overvinde indvendinger."Når bogen "SPIN-salg" blev skrevet, var der allerede en masse af fælles metoder salgstræning med fokus på, hvordan man "overvinde indvendinger".Efter at have analyseret mere end 35.000 salg outsourcing, Rackham og hans team af 30 forskere, der var i stand til at sætte til at hvile nogle af de myter og udvikle foranstaltninger, der ville føre til en vellykket transaktion.Rackham krav baseret på erfaring og forskning, at de fleste af de indvendinger sker, når salgsprocessen er fokuseret kraftigt på de funktioner og fordele ved produktet / tjenesten.Omvendt er de mindre end når sælger er på udkig efter en professionel kommunikation produkter / ydelser med klare krav, der beskriver fordelene fra dette synspunkt.Transaktionen er en succes, kunden ser fordelene for sig selv.
Equipment Sales SPIN mange virksomheder i 1980 ændret sig dramatisk.Selv, selvfølgelig, i dag nogle kritikere er enige om, at en af de første modeller af de rådgivende salg noget forældede.Faktisk er det ideelt til at identificere de behov, kunden, men ikke specifikke nok til at opnå en konkurrencemæssig fordel.Årsagen er, at den moderne verden, selv om, og ikke ignorere de behov, men generelt ikke lever i et samfund orienteret mod dem.
Men under alle omstændigheder, bogen "SPIN sælgende" er de bedst sælgende bøger i erhvervslivet.
