Sales analyse giver mulighed for at forstå de tendenser, der kendetegner aktiviteterne i selskabet på et bestemt tidspunkt, for at bestemme niveauet af salget (dens vækst eller tilbagegang).Analyse er nødvendigt at identificere de produktgrupper, som bør betales mere opmærksomme på deres forfremmelse på markedet, eller omvendt identificere de mest lovende produkter.Der er behov for et sådant arbejde for at træffe de rigtige beslutninger, hvad angår ledelsen af virksomheden som helhed.
at foretage en omfattende analyse af salget, er det nødvendigt at indsamle en omfattende database.Den bedste måde at gøre det - at revidere detailhandlerne indsamle data interne (enterprise) og officielle (delstat) statistik til at bestemme den sagkyndige vurdering af alle de involverede i dette område af markedsaktørerne.
dataanalyse nødvendig for at gøre strategiske og taktiske ledelsesbeslutninger.Forsknings- salg tillader kompetent at segmentere kunder og højttalerne - at udvikle den rigtige markedsføring politik.
Som regel er salget analyse i fire etaper.
Den første fase er bestemt af dynamik og struktur af salget af produkter fra virksomheden.Overvåg tendenser i vækst / nedgang i salget, dets stabilitet;Det er bestemt af andelen af salg på kredit.De vigtigste indikatorer, der skal fastlægges på dette trin af analysen er som følger.
Omsætning vækstrate (TPH = N1 / N0, hvor N1 indtægter rapporteringsperioden, H0 -predyduschego (baseline) perioden) for salg på kredit (UVKR = Hc / H, hvor Hc - den andel af salget på kredit).
I anden fase, at definitionen af en indikator for ensartethed af salget.For at gøre dette, er variationskoefficienten bestemt, og derefter drage konklusioner om årsagerne til uensartethed (intern, ekstern).
Variationskoefficienten beregnes som KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, og X1 - den procentdel af salget for 1. periode i forhold til i alt 1 Varenr periode XCP - den gennemsnitlige værdi af salget (procent), n antallet af perioder.Jo højere forholdet, de mindre stabile (ujævnt) salg.
I tredje fase, den kritiske salgsmængde (NB = Zpost / UMD her Zpost - permanente omkostninger til produktion og distribution af varer, UMD -marzhinalny indkomst) og en sikkerhedsmargin (CP = N-NO).
I fjerde fase afkastet af salget (rentabilitet).
Rentabiliteten er defineret som følger: PP = kRpr / h, med PP - overskuddet fra salget, og H - indtægter fra dem.Beregnet som en procentdel.
analyse af salget kræver forskning ikke kun dynamikken i alle processer, men også en sammenligning af de analyserede indikatorer med gennemsnittet for konkurrenterne.Dette giver dig mulighed for at bestemme effektiviteten af forretningsaktiviteter og visse typer af virksomheder, for at forstå omfanget af dens konkurrenceevne.Hvis
afslørede negativ indtægt tendens, der er behov for yderligere arbejde for at fastslå årsagerne til faldet i salgsmængder.Blandt disse er ofte produktet livscyklus tilgang til recessionen, øget konkurrence eller overmætning af markedet.
Fuld salg analyse er umuligt uden evaluering af deres ensartethed.Ved at reducere rytmen eller et lavt niveau, er det nødvendigt at arbejde på neutralisering påvirket denne situation medfører.Hvis du ser et fald i rentabiliteten af salget, er det nødvendigt at revidere prispolitik virksomheden og fordelingen af omkostninger.
analyse af salget af varer, der er nødvendige for at identificere relevante resultater af virksomhedens ønskede mål.Derfor er baseret på det er lettere at planlægge salget i de nuværende og fremtidige perioder.I dag er ikke alle ledere accepterer planen, at tro, at under betingelserne i de skiftende realiteter markedet er ineffektivt.Planen hjælper dog til mere klart at følge til målet (salg), og minimerer tabet af ikke-øremærkede ressourcer.
