Sales Funnel: das Wesen, Bedeutung und einfaches Beispiel für Gebäude

Derzeit produzieren ein Qualitätsprodukt oder kaufen Sie es im Großhandel ist Lager Preis nicht zu viel Mühe.Die größten Schwierigkeiten entstehen in der Regel mit seiner Förderung und den Verkauf.Zur Überwachung, Analyse und Prognose der Verkäufe von Produkten, gibt es viele Techniken und Werkzeuge.Einer der beliebtesten von ihnen ist die sogenannte Verkaufstrichter.Excel, 1C und ähnliche Programme erlauben nicht nur leicht, sie für ein bestimmtes Unternehmen zu bauen, sondern auch praktischen Nutzen aus diesem Geschäft zu erhalten.

Konzept

In der Tat, jeder Verkauf der Produkte mit der Übertragung von einem potenziellen Käufer zu einem echten Kunden zugeordnet ist, bereit, ihr Geld für die Vorteile, die durch das Produkt angeboten auszutauschen.Sales Funnel ist die Verkörperung der Idee, dass der Prozess kann in mehrere Stufen unterteilt werden, von denen jeder benötigt einen eigenen Ansatz, Fähigkeiten und Arbeitsmethoden.All dies macht es möglich, nicht nur zu analysieren und zu planen, das Endergebnis, sondern auch berücksichtigen viele andere Faktoren.Gesamtverkaufstrichter - ist das Verhältnis von erfolgreichen Transaktionen auf die Anzahl der Kontakte mit potenziellen Käufern.An seinem oberen Ebene in der Regel angezeigt wird, die Anzahl der anfänglichen Kommunikation mit potenziellen Kunden, und unten - die Zahl der Verkäufe stattfanden.

Relevanz

Sales Funnel hat großen praktischen Wert.Darüber hinaus gibt es eine visuelle Darstellung des Verfahrens der Verkauf von Waren, kann es helfen, um den Übergang von passiven zu aktiven Umsatz um aufbauend auf ihrer Grundlage einen angemessenen Anreizsystem-Manager sind genau das und direkt engagiert.Sales Funnel ermöglicht es Ihnen, für jeden Lieferanten zu identifizieren und die schwachen Phasen des Verkaufs von nicht nur der gesamten Abteilung zu beseitigen, und getrennt.Und dies wiederum ermöglicht es Ihnen, sich auf ihre Beseitigung zu konzentrieren und letztlich zur Verbesserung der Effektivität ihrer Arbeit.

Beispiel

Angenommen, wir haben eine Firma, die im Einzelhandelsverkauf von Spielzeug beschäftigt.Dann kann der Vertrieb die folgenden Verkaufstrichter zu simulieren:

1. Identifizieren Sie potenzielle Kunden in einem bestimmten spezifischen Bereich.Beispielsweise ist die Zahl 1000.
2. ersten Kontakt mit Interessenten.Da nicht alle im Berichtszeitraum (Reise, Krankheit, etc.) kontaktiert werden, wird diese Zahl geringer sein.Beispielsweise stellte sich 900 Personen aus den Ring.
3. Definition der interessierte Käufer.Es wäre naiv anzunehmen, dass alle diejenigen, die zum ersten Mal von der verlockendes Angebot hörte, eilte sofort um Einkäufe zu machen.Einige Leute vermissen die Informationen auf taube Ohren, und der Rest wird ein Interesse sein, und der Wunsch, mehr zu erfahren.Nehmen wir an, dass wir diese 300 Leute haben.
4. Diskussion Preisen.An diesem wichtigen und schwierigen Schritt für viele Verkäufer werden alle Zweifel über zukünftige Käufe zu zerstreuen.Entwickelt sogar Fragen Trichter im Vertrieb, die zur Kommunion in einer bestimmten Reihenfolge zu bauen empfiehlt.In diesem Stadium otseetsya etwas mehr Zahl der potenziellen Käufer, sagen wir, 100 Personen.Als Ergebnis haben wir noch 200 potentiellen Kunden.
5. Unterzeichnung des Vertrages.Wenn ein Kunde glaubt, dass der Preis akzeptabel ist, bedeutet es nicht, dass er bereit ist, einen Kauf zu tätigen ist.Vielleicht an dieser Stelle muss es nicht, diese Produkte oder nicht mit einigen der Nuancen im Vertrag zufrieden.Nach dieser ersten Phase der Tausende von Dokumenten Zustimmung zu unterzeichnen, vielleicht nur 150 Personen.
6. erste Sendung.Es kommt vor, so dass der Käufer, für welchen Gründen auch immer, Zeit schinden.Nichts getan werden kann - wir müssen uns auch bemühen, so dass der Käufer hat sich bereit erklärt, holen Sie Ihre Bestellung.130 Personen - wird es noch weniger sein.
7. Zahlung.Qualität der Waren können nicht wie, und sie zurückkehren können.Vergessen Sie auch nicht über die Wahrscheinlichkeit des Auftretens der Forderung.Wie auch immer, wird die Zeit der Abrechnung noch weniger sein.Lassen Sie diese Zahl ist 100 Personen.

Wie wir sehen können, unsere Verkaufstrichter zeigt, dass in der Phase der Interesse haben wir die meisten Probleme, und so war es hier in erster Linie um neue Methoden und Techniken einzuführen.