SPIN-Verkauf - Neil Rackham - ein von einem britischen Psychologen Forscher im Marketing entwickelten System.Im Herzen der es, wie in dem Buch «SPIN Selling», im Jahr 1978 veröffentlicht erläutert, ist gut definierten Abfolge der vier Arten von Fragen, die Sales-Profis, um den Kunden zu verstehen ermöglicht.Der analytische Ansatz ist, die Konsultationen, die logisch aus der Studie über die Bedürfnisse der Kunden, um Lösungen zu entwickeln, führen würde zu halten.Unter Verwendung des Verfahrens Rackham, offenbaren "potenziellen Bedürfnisse" und entwickeln sie in eine "klare Notwendigkeit", dass der Verkäufer in der Lage ist, zu lösen.Trotz der Tatsache, dass die Grafiken in dem Buch "SPIN-Verkauf" ist etwas veraltet, ist sein Inhalt immer noch relevant.Heute ist das Material, das für fast alle Fach Verkauf von Waren und Dienstleistungen.
Vier Arten von Fragen
Fall.Jeder gute Verkäufer beginnt mit dem Verkauf mit, dass Fragen stellt, um die aktuelle Situation des Kunden zu verstehen und sich auf die Weitergabe bestimmter Probleme.Dies sollte aber nicht missbraucht werden, wie es manchmal von noch unerfahrenen Verkäufern.Es kann "erschrecken" des Kunden.Fragen Sie nicht, um Informationen, die leicht verfügbar, bevor die Verhandlungen begann, ist offen zu legen.
Problem.Sie sind für das Problem des Kunden zu identifizieren, solche Fragen oft von erfahrenen Verkäufern gefragt.Der Grund ist offensichtlich.Anfänger hoffen, in der Regel mit Hilfe von situativen Fragen fertig zu werden, und das Problem des Kunden wird als Bedrohung betrachtet.Ein erfahrener Händler versteht, dass die Komplexität kann nützlich für ihn sein.
erholt.Dies sind Fragen zu den Auswirkungen oder Folgen von Werten von Kundenproblemen.Sie sind eng mit den Verkaufserfolg verwandt, aber schwieriger als die situativen und Problem.Verkäufer vertieft sich in alle möglichen Schwierigkeiten, die entstehen können, wenn nicht sofort Maßnahmen ergreifen, um das Problem zu beheben.
führt.Sie können besonders hilfreich sein, wenn die Verhandlungen, die mit den großen Parteien statt.Fragen die Aufmerksamkeit auf die Lösung des Kunden, nicht das Problem.
Vertriebsmethode SPIN, in der Regel sind ein Hauptabsatz, die mehrere Sitzungen und Diskussionen erfordern, bevor alle Verträge unterzeichnet sind und die Waren oder Dienstleistungen ausgetauscht.Obwohl das Verfahren auf niedrigere Umsatzvolumen, in dem der gesamte Zyklus neigt viel schneller zu sein, verwendet werden.Doch schon vor dem Verkauf Outsourcing-Anbieter müssen im Voraus planen, was sie von dem Treffen mit dem Kunden erwarten.
Es gibt interessante Diskussionen der allgemeinen Kenntnisse über die "Überwindung der Einwände."Als das Buch "SPIN-Sale" geschrieben wurde, gab es bereits eine Menge gemeinsamer Methoden Verkaufstraining auf Weisen fokussiert "Überwindung der Einwände."Nach der Analyse von mehr als 35.000 Vertriebsoutsourcing, Rackham und sein Team von 30 Forschern, die in der Lage, einige der Mythen ruhen und Entwicklung von Maßnahmen, die zu einer erfolgreichen Transaktion führen zu setzen waren.Rackham Ansprüche aus Erfahrung und Forschung, die meisten Einwände, die auftritt, wenn der Verkaufsprozess ist stark auf die Funktionen und Vorteile des Produkts / der Dienstleistung konzentriert.Umgekehrt sind sie weniger, als wenn der Verkäufer ist für eine professionelle Kommunikation Produkte / Dienstleistungen mit klaren Anforderungen suchen, beschreibt die Vorteile aus dieser Sicht.Die Transaktion erfolgreich ist, der Kunde sieht die Vorteile für sich.
Ausrüstung Umsatz SPIN viele Unternehmen im Jahr 1980 dramatisch verändert.Obwohl, natürlich, heute einige Kritiker einig, dass eines der ersten Modelle der beratenden Vertriebs etwas veraltet.Tatsächlich ist es ideal für die Identifizierung der Bedürfnisse des Kunden, aber nicht spezifisch genug, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen.Der Grund ist, dass die moderne Welt, aber, und nicht auf die Bedürfnisse zu ignorieren, aber in der Regel nicht in einer Gesellschaft, sie orientiert leben.
Aber in jedem Fall bleibt das Buch "SPIN-Verkauf" die meistverkauften Bücher der Wirtschaft.
