Erfolg eines jeden Unternehmens hängt von der Fähigkeit, mit Kunden und potenziellen Kunden zu kommunizieren.Es gibt Werkzeuge für die, dass - den aktiven Verkauf.Was ist das - eine Reihe von Techniken oder systematischen Mechanismus?Wie, um die Kunst des aktiven Verkaufs zu meistern, und was bestimmt den Erfolg zu meistern ihre Techniken?
Essenz des aktiven Verkaufs
Verkaufstätigkeit oft als ein komplexer Prozess, auf den Markt der Waren oder Dienstleistungen bezeichnet: die Suche nach einem Kunden auf ihre Bedürfnisse zu ermitteln, die Schaffung von einem attraktiven Angebot, Verhandlung, Transaktion und die nachfolgende Kommunikation mit dem Kunden.Der wesentliche Unterschied zu passiven Verkaufs ist, dass letztere sich nicht mit Zugriff auf den Käufer - er selber kommt.
wichtig, dass die Mitarbeiter in der oben beschriebenen Zyklus der Interaktion mit dem Kunden tätig, zu verstehen, die Besonderheiten seiner Position, wusste er, was den aktiven Verkauf, es ist nicht nur ein Barausgleich der Arbeit, und die Folge der absichtlichen Maßnahmen auf Wachstum ausgerichtet.Es ist wichtig, die Fähigkeit nicht zu verhängen, und zwar, um die Waren und Dienstleistungen zu verkaufen - der Kunde sollte vor allem ein Partner fühlen.Hier wird der Manager müssen eine ganze Reihe von persönlichen Eigenschaften - die Fähigkeit zu verhandeln und Kompromisse zu finden, um gemeinsame Interessen mit dem Kunden zu finden und zu pflegen freundliche Art der Kommunikation.
subtile Kunst des aktiven Verkaufs
Experten glauben, dass das wichtigste kaestva Manager verantwortlich für den Verkauf von Waren und Dienstleistungen - ist die Entwicklung von Methoden der Arbeit, um die Bereitschaft, zu identifizieren, welche Technik am effektivsten aktiven Verkauf ist aber auch ein Systemmodell ihrer Verwendung zu bauen.Zum Beispiel, nachdem er erfolgreich eine Technik, die ein Telefongespräch mit dem Kunden (in dem die Quelle verpflichtet sich, ein paar Minuten dauern, um mit dem Manager Chat), sollten Sie in der Lage, einen Käufer zu interessieren, um es von einem Potential zur realen drehen beginnen erlaubt beteiligt.
ist in diesem Fall sehr wichtig, nach Meinung von Experten, um einen schlauen Trick, Gesprächspartner zu vermeiden.Manchmal ist der Client gibt vor, mit dem Manager er war sehr interessant unterhalten - im Grunde ist es tritt auf, wenn ein solches Verhalten vorschreibt Nehmens "Code" des Arbeitgebers, was bedeutet, Priorität Höflichkeit.Die Fähigkeit zu erkennen, wie ein Käufer - eine Kunst, und man kann sagen - einen separaten Technik des aktiven Verkaufs, isoliert Art von professionellen Management-Tools.
Wie man eine Dienstleistung zu verkaufen?
Geschäfts liefert auf den Markt oder die Waren oder Dienstleistungen.Die Spezifität der Interaktion mit Kunden und potenziellen Kunden bei der Arbeit mit zwei verschiedenen Verkaufspositionen.Viele Experten glauben, dass es sehr viel schwieriger, eine Dienstleistung zu verkaufen, wie Berührung, Geschmack, zu testen und einfach nur genießen es als Ware, die in der Regel nicht.Aktiver Verkauf von Dienstleistungen - eine Tätigkeit, die eine spezifische Ausbildung erfordert.Manager zuerst, sollte eine wirkliche Vorstellung von den Möglichkeiten des Arbeitgebers haben und nicht an den Kunden, was das Unternehmen nicht machen kann versprechen.Zweitens, den Verkauf an einen Servicetechniker sollte sich um das Follow-up-Mechanismus "Mundpropaganda" zu nehmen - das ist nicht das Ergebnis einer einzelnen Arbeit zu suchen, und spüren Sie die Zukunftsaussichten der einem Anstieg der Nachfrage.Drittens muss der Manager in der Lage, irgendwie für die Defizite im Umgang mit Dienstleistungen (die Tatsache, dass sie nicht "fühlen") darauf hingewiesen, zu kompensieren.
beste Alternative - der Glaube, kompetenten und geschickten.Ein weiterer Bestandteil des Erfolges - die Fähigkeit, die Wahrheit zu sagen, die Bereitschaft, offen zu legen Details verkaufen Produkte oder Dienstleistungen von einem Fachmann, der führenden aktiven Vertrieb.Was ist die Marke, die es produziert, warum solch ein Preis - der Käufer muss über all dies wissen.
Frames verkaufen alle
In den Prozess der Unternehmenswachstum kommt eine Zeit, wenn es notwendig ist, eine neue Abteilung zu strukturieren - die Abteilung des aktiven Verkaufs.Für eine allgemeine Hilfe, ist es wichtig, einen kompetenten Art und Weise für die Bildung von diesem Teil der Gesellschaft und, am wichtigsten zu wählen - Rekrutierung von qualifiziertem Personal.Viel hängt von der aktuellen Aufgaben für das Unternehmen zugeordnet und die Bedingungen ihrer Lösungen.
beispielsweise in der Analyse der Situation das Management beschlossen, - Sie brauchen, um neue Kunden aktiv anzulocken.Dementsprechend sollte die Mitarbeiter Menschen, die viel Erfahrung mit den müssen ausgewählt werden "kalte Anrufe."Eine weitere Option - der Markt sehr niedrige Niveau der Wahrnehmung der Marke.Daraus ergibt sich die Aufgabe - um über die Arbeit der Wiederholung Verkäufe an jeden der Kunden konzentrieren gibt es ständige Verbindung mit den Waren und Dienstleistungen des Unternehmens.Das Hauptproblem bei der Bildung der staatlichen Verkaufsleiter - Bestimmung der Anzahl von Experten, den Umfang der Funktionen und Verantwortungsebenen.Experten empfehlen, dass Unternehmen mit einer Hand, mit kleinen Mengen von kleinen Arbeitskräfte, auf der anderen Seite beginnen - am bereiten Stapel von Lebensläufen, so dass, wenn der Verkauf gehen wird, dazu führen, neue Leute kennen.
Job - Manager-
Eigentlich ist die Hauptfigur in Dialog mit dem Kunden - ist der Manager.Experten nannten eine Reihe von menschlichen Qualitäten benötigt, um die Post zu erfüllen.Erstens muss der Manager die Motivation, die auf der Arbeit Haltung, Temperament, Fähigkeit, sich selbst positiv zu justieren abhängt.Zweitens, eine breite Palette von persönlichen Eigenschaften - Reife, Selbstvertrauen, emotionale Stabilität, Flexibilität, die Fähigkeit, Kompromisse und Lösungen in ungewöhnlichen Fällen zu finden, die Fähigkeit zu verhandeln.Drittens muss der Manager in der Lage, kommerzielle Angebot des Kunden Interesse, eigene Techniken umgehen, der Client versucht, den Dialog zu vermeiden.Bekämpfung Einwände - die wichtigste in der Art, professionelle Qualität, da die meisten Kunden zunächst nicht geneigt sein, starten Sie die Kommunikation mit einem Fremden.Der Preis für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung - Der Manager muss sich auf das Wichtigste zu einigen.
Wenn das Wort "nein" - die Arbeit
Manager in aktiven Vertrieb, ist der Mann, vielleicht öfter, als die meisten Menschen anderer Berufe, um in Ihrem Adressbuch Einwände hören, Verleugnung und andere Versuche, Gesprächspartner zu vermeiden konstruktivenDialog.Die Fähigkeit, das Wort "nein" wahrnehmen - die wichtigste Qualität der Verkaufsabteilung.Experten empfehlen, dass Anfänger-Manager wird zunächst die Ablehnung als Teil der Arbeit als die Norm, und zweitens - zu untersuchen, solche Phänomene nicht zu wörtlich genommen.Der Kunde oft "nein" sagt, nicht, weil es eindeutige Einwände gegen den Erwerb von Waren und Dienstleistungen, manchmal ist es - das psychologische Phänomen, das eine spezifische menschliche Emotion widerspiegelt.Verteilte Fällen, wenn eine Person, der Manager ein oder mehrmals gescheitert, dann wird es ein regelmäßiger Kunde des Unternehmens.Es ist wichtig, sagen Experten, um automatisch zu vermeiden, stellen Sie für eine positive Reaktion - es wird helfen, Sales-Profis zu vermeiden, die psychische Beschwerden in Fällen, in denen der Kunde sagt "nein".
Der beste Manager - ein neboltlivy "scout»
extrem wichtig, als Manager des aktiven Verkaufs - ist die Möglichkeit, Fragen an den Kunden zu bitten, "erforschen" das Profil ihrer Bedürfnisse, identifizieren die psychische und Persönlichkeitsmerkmale.Experten weisen darauf hin, dass diese Fähigkeit einen begrenzten Prozentsatz von Fachleuten, so dass diese Fähigkeit kann eine gute Wettbewerbsvorteil für einen Anfänger zu sein "prodazhnika."Die Kunst des Die richtigen Fragen eng schneidet mit der Fähigkeit, unnötige klingende Phrasen zu vermeiden.
Deshalb, wenn der Manager ist gesprächig von der Natur - es wird sicherlich ihm zu helfen, in seiner Fähigkeit, einen "Spion" zu werden, sondern kann in der Konstruktion von einer sinnvollen und konstruktiven Dialog mit dem Käufer stören.Die Kommunikation mit den Kunden, muss ein Verkäufer nur für den Fall zu sprechen und enthüllt, dass wirklich brauchen, den Gesprächspartner, und das ist wichtig - in der Lage, dem Kunden zuzuhören.Es ist wichtig, klar, an den Kunden, die, zählt zeitaufwendig, sind aus einem Grund gesetzt zu machen.Der Käufer sollte nicht das Gefühl, gezwungen, im Gegenteil, ist es, was gute Lügen in der Erscheinung des aktiven Verkaufs sehen.Das ist nicht nur ein Versuch, etwas zu verkaufen, und das Verfahren zum Aufbau einer gegenseitig vorteilhafte Beziehung.
Lehre - Licht
Grundlagen zur Bedienung des aktiven Verkaufs - ist nicht nur die Praxis, sondern auch die Theorie, sorgfältiges Studium der verschiedenen Techniken und Materialien sind urheberrechtlich geschützt.Unter unter den russischen Managern Quellen beliebt - Bücher (einschließlich Audio-Format), die der Autor - Nicholas Rysev.
«Aktiver Verkauf" - so nannte seine Arbeit.Sie sind in verschiedenen Editionen veröffentlicht, in einer sehr einfachen und verständlichen Stil geschrieben.Sie präsentieren eine tiefe Analyse von mehreren Dutzenden von Strategien der erfolgreichen Vertrieb, Verhandlung, gibt es signifikante Beispiele aus der Praxis.Das Buch - ein echter Glücksfall für Experten auf dem Gebiet des Handels der verschiedenen Spezialisierungen.Lesen Sie es und lernen Sie eine Menge nützlicher können Verkäufer, Vertriebsmitarbeiter, Manager, Führungskräfte und sogar die Direktoren der verschiedenen Abteilungen sein.
Persönliche Entwicklung - der Schlüssel zum Erfolg
Manager, der in der Lage, einen systematischen Ansatz zu ihrem Beruf zu implementieren war, gewinnt nicht nur den Zugang zu einer Reihe von separaten Techniken - in seinen Händen ist eine ganze Technologie des aktiven Verkaufs, die in einer Vielzahl von Bereichen skaliert werden kann.Das Erreichen dieses Status bedeutet zuallererst Selbstentwicklung.Es ist die Fähigkeit und vor allem der Wunsch, zu lernen, um etwas Neues zu lernen, im Vertrieb.
Wenn ein Manager des aktiven Verkaufs in der Lage ist, diese Dinge in der Priorität setzen, wird es ihm erlauben, nicht nur, um sich zu verbessern, sondern auch, um richtig zu bewerten Veränderungen in der Umwelt, die Arbeit mit neuen externen Faktoren (zum Beispiel, wenn eine bestimmte Art von Produkt oder eine DienstleistungDie Nachfrage ist gefallen, oder die Zielgruppe der Kunden aus irgendeinem Grund verloren die Fähigkeit zu zahlen).Eine weitere wichtige Eigenschaft von "prodazhnika" - wissen, dass Ihr Produkt, seine objektive Stärken und Schwächen.Kunde sollte genaue Informationen über die gekauften Ware oder Dienstleistung zu bekommen - es ist eine wesentliche Voraussetzung für langfristige Beziehung zwischen ihnen und dem Geschäft.
