Actualmente, producir un producto de calidad o lo compra al por mayor, precio de almacén no es demasiado problema.Las mayores dificultades suelen surgir con su promoción y venta.Con el fin de monitorear, analizar y pronosticar las ventas de productos, hay muchas técnicas y herramientas.Uno de los más populares de éstos es el llamado embudo de ventas.Excel, 1C y programas similares permiten no sólo es fácil de construir para una empresa en particular, sino también para obtener beneficios prácticos de este negocio.Concepto
De hecho, cualquier venta de productos asociados a la transferencia de un comprador potencial en un cliente real, dispuesto a intercambiar su dinero por los beneficios que ofrece el producto.Embudo de ventas es la encarnación de la idea de que el proceso se puede dividir en varias etapas, cada una de las cuales requiere su propio enfoque, habilidades y métodos de trabajo.Todo esto hace que sea posible no sólo para analizar y planificar el resultado final, sino también tener en cuenta muchos otros factores.En general embudo de ventas - es la proporción de transacciones exitosas con el número de contactos con potenciales compradores.En su nivel superior por lo general se muestra el número de la comunicación inicial con los posibles clientes, y en el fondo - el número de ventas tuvo lugar.Embudo
Relevancia
Ventas tiene un gran valor práctico.Además, se da una representación visual del proceso de la venta de bienes, puede ayudar a hacer la transición de pasivo a las ventas activas mediante la construcción de su base un gestores de los regímenes de incentivos apropiados son sólo eso y directamente comprometidos.Embudo de Ventas le permite identificar y eliminar las etapas débiles de las ventas de no sólo todo el departamento, y por separado para cada proveedor.Y esto, a su vez, le permite concentrarse en su eliminación y en última instancia, mejorar la eficacia de su trabajo.
Ejemplo de
Supongamos que tenemos una empresa que se dedica a la venta al por menor de juguetes.A continuación, el departamento de ventas puede simular la siguiente embudo de ventas:
- Identificar potenciales clientes en un área específica dada.Por ejemplo, el número es 1.000.
- primer contacto con clientes potenciales.Como no todos serán contactados durante el período de referencia (viaje, enfermedad, etc.), este número será menor.Por ejemplo, 900 personas acudieron a sonar.Definición
- de compradores interesados.Sería ingenuo suponer que todos los que por primera vez sobre la tentadora oferta, inmediatamente se apresuraron a hacer compras.Algunas personas pierden la información en oídos sordos, y el resto será el interés y el deseo de aprender más.Supongamos que tenemos estas 300 personas.Precios de discusión
- .En este paso importante y difícil para muchos vendedores disipará todas las dudas sobre futuras compras.Diseñado incluso canalizar cuestiones en las ventas, que recomienda construir la comunión en una cierta secuencia.En esta etapa otseetsya algunos más número de compradores potenciales, por ejemplo, 100 personas.Como resultado de ello, todavía tenemos 200 clientes potenciales.
- firma del contrato.Si un cliente cree que el precio es aceptable, eso no quiere decir que está listo para hacer una compra.Tal vez en este momento no necesita estos productos o no satisfecho con algunos de los matices en el contrato.Después de esta etapa inicial de los miles de documentos a firmar el consentimiento, tal vez sólo 150 personas.
- primer envío.Se da la circunstancia de que el comprador, por cualquier razón, tratando de ganar tiempo.Nada se puede hacer - también hay que hacer un esfuerzo para que el comprador se ha comprometido a recoger su pedido.Habrá aún menos - 130 personas.
- pago.Calidad de los bienes no le guste, y que pueda volver.Asimismo, no se olvide de la probabilidad de ocurrencia de la cuenta por cobrar.De todos modos, el tiempo del juicio final será aún menos.Deje que este número es de 100 personas.
Como podemos ver, nuestro embudo de ventas revela que en la etapa de interés que tenemos más problemas, y así fue aquí, en primer lugar para introducir nuevos métodos y técnicas.
