cada persona que trabaja en ventas, a veces vienen a través de los clientes "difíciles", que echan a perder el estado de ánimo y simplemente le quita tiempo precioso.En una buena oferta bastante, son un montón de argumentos, dejando el acuerdo bajo una gran pregunta.Por lo tanto, cada vendedor debe tener una idea de cómo se lleva a cabo el trabajo con las objeciones de los clientes.Recomendaciones
para superar con éxito las objeciones
1. Cuando hay una objeción por parte del cliente, indica la presencia de intereses, y esto es un buen comienzo.Después de que no sólo es competente para responder a ella.Mucho peor, si un cliente potencial muestra indiferencia completa a sus productos.
2. La realidad es la objeción?Este es un signo seguro de la falta de información.Trabaja con objeciones, por lo tanto, es proporcionar más información.
3. Uno debe distinguir entre el concepto de "objeción" y "condición".Condición - es a menudo un requisito insalvable mientras que la objeción es - es el juicio de otro hombre sobre la calidad, precio, entrega, etc.Esta opinión se puede cambiar con la ayuda de algunos trucos overpersuasion.
4. Mandamiento cualquier vendedor, "Si el comprador no se opone y por lo tanto no tiene ninguna prisa para hacer una compra, entonces a quien culpar sino a mí mismo!".
Treat objeciones como una oportunidad adicional de que, por una parte, le permiten hablar de todos los beneficios de los productos y por el otro - ser un líder en ventas y aprovechar todos los resultados de ese liderazgo.
Trabaja con objeciones nunca debe convertirse en una disputa banal.Incluso si ganamos en este litigio, el cliente hará justicia el hecho de que para ir de compras en otros lugares.En cualquier caso, es necesario que se comporten de manera que un cliente potencial podría "salvar la cara".
tratar de convertir a la comunicación para que el hombre mismo ha dado una respuesta a su objeción: necesita sólo el tiempo y desarrollar habilidades.
Trabaja con objeciones en las ventas.Las principales etapas
- Dar al cliente a expresar su objeción lo más detallada posible.
En primer lugar, es necesario determinar exactamente lo que no es muy feliz con el potencial comprador.Por lo tanto, es necesario para escuchar a la final, toda su apariencia que indica una actitud seria a él.Sería muy conveniente aclarar que la persona, si el derecho de comprender su pensamiento, así como para obtener la confirmación de sus palabras.
- Trate de poner en cuestión la objeción.
fin de poner en duda alguna objeción, pregunte cómo puede abrirlo con más detalle.Esta voz no debe ser una sombra de condescendencia, sarcasmo, ironía, etc.Los detalles deben encontrarse "argumentos adicionales" a favor de la objeción de infidelidad.Mientras que la gente "revela objeción", tratar de encontrar los "puntos débiles" de la sentencia y considerar su respuesta.Argumentos
- a su favor, coincidiendo con la declaración de los datos del cliente.
En cualquier objeción a que se pueda determinar que lo más importante, y que - menor.Al aceptar el detalle fino, demostrar las ventajas de la producción, contrastando sus objeciones.Esto muestra lo poco que significa que la objeción en el fondo de los beneficios que traerán las mercancías.Evite el uso de la palabra "pero" - lugar mejor utilizar la palabra "y".
- Asegúrese de que sus argumentos han llevado al resultado deseado.
Trabajar con las objeciones que se confirmó que el consentimiento del cliente, y usted puede seguir adelante.Usted puede utilizar el impulso tales como "¿Está de acuerdo con el hecho de que ...." "Creo que elimina el problema ..." "Eso es lo que vinimos a ti, nos permite ...", etc.
Una vez que todas las objeciones se tratará, habrá sólo es competente para completar la transacción.Por supuesto, todo el arsenal de técnicas de lista objeción neutralización es muy difícil.Sin embargo, se puede seleccionar el principio fundamental en el principio de acuerdo, y luego con cuidado y correctamente (sin ningún tipo de controversia!) Para superar las objeciones del comprador.
