SPIN-venta - un sistema desarrollado por unos investigadores psicólogo británico en marketing - Neil Rackham.En el corazón de la misma, tal como se explica en el libro «SPIN Selling», publicado en 1978, es la secuencia bien definida de los cuatro tipos de preguntas que permite a los profesionales de ventas para entender al cliente.El enfoque analítico es de celebrar consultas que conducirían lógicamente a partir del estudio de las necesidades de los clientes para desarrollar soluciones.Usando el procedimiento Rackham, divulgar las necesidades potenciales "y desarrollarlas en una" clara necesidad "de que el vendedor es capaz de resolver.A pesar de que los gráficos en el libro "SPIN-venta" es un poco anticuado, su contenido sigue siendo relevante.Hoy en día, el material es útil para casi cualquier ventas especializadas de bienes y servicios.
cuatro tipos de preguntas
Caso
.Todo buen vendedor empieza a vender que hace preguntas para ayudar a entender la situación actual del cliente y se centran en la divulgación de ciertos problemas.Pero esto no debe ser objeto de abuso, como a veces se hace por vendedores sin experiencia.Se puede "asustar" del cliente.No hagas preguntas, revelar la información que está disponible antes de que comenzaran las negociaciones.problema.Están diseñados para identificar el problema del cliente, tales preguntas a menudo hecha por los vendedores con experiencia.La razón es obvia.Los principiantes suelen esperan hacer frente por medio de preguntas de la situación y los problemas del cliente son vistos como una amenaza.Un distribuidor con experiencia entiende que la complejidad puede ser útil para él.
recuperó.Estas son preguntas acerca de los efectos o consecuencias de los valores de los problemas de los clientes.Ellos están estrechamente relacionados con el éxito de ventas, pero más difícil de la situación y problema.Vendedor profundiza en todas las posibles dificultades que puedan surgir, si no tomar de inmediato medidas para corregir el problema.Guía
.Pueden ser particularmente útil cuando las negociaciones se llevan a cabo con las partes principales.Las preguntas se centran la atención en la solución del cliente, no el problema.
método de ventas SPIN, por regla general, son una de las principales ventas que requieren múltiples reuniones y debates antes de que los contratos se firman y los bienes o servicios intercambiados.Aunque el método puede ser utilizado para bajar el volumen de ventas, donde todo el ciclo tiende a ser mucho más rápido.Pero incluso antes de que los proveedores de outsourcing de ventas tiene que planificar de antemano lo que esperan de la reunión con el cliente.
Hay discusiones interesantes de conocimientos generales relativos a las "objeciones superación."Cuando el libro "SPIN-venta" fue escrito, ya había mucha común de formación metodologías de ventas centrado en cómo "superar las objeciones".Después de analizar más de 35.000 externalización de ventas, Rackham y su equipo de 30 investigadores que fueron capaces de poner a descansar algunos de los mitos y desarrollar medidas que conduzcan a una transacción exitosa.Reclamaciones Rackham basan en la experiencia y la investigación, que la mayoría de las objeciones ocurre cuando el proceso de ventas se centra en gran medida de las características y beneficios del producto / servicio.Por el contrario, son menos que cuando el vendedor está buscando un profesional de productos de comunicación / servicios con demandas claras, que describe las ventajas de este punto de vista.La transacción se realiza correctamente, el cliente ve los beneficios para sí mismos.
EquipoSPIN ventas muchas empresas en 1980 cambiaron dramáticamente.Aunque, por supuesto, hoy en día algunos críticos coinciden en que uno de los primeros modelos de las ventas consultivas un poco anticuadas.De hecho, es ideal para la identificación de las necesidades del cliente, pero no lo suficientemente específica con el fin de obtener una ventaja competitiva.La razón es que el mundo moderno, sin embargo, y no ignora las necesidades, pero por lo general no viven en una sociedad orientada a ellos.
Pero en cualquier caso, el libro "SPIN-seller" son los libros más vendidos de negocio.
