Muchas personas creen que un buen vendedor no importa lo que es el comercio, pero, de hecho, a menudo resulta que los bienes son bienes por igual.Dependiendo del tipo específico de gerente de ventas debe poseer unos completamente diferentes rasgos de personalidad.Para entender lo que causó estas diferencias, es necesario profundizar en la definición de "venta" y explorar todas las formas y aspectos de este difícil trabajo.Los vendedores
que trabajan en el mercado de consumo masivo, como los velocistas que demandan velocidad y el número de acciones, mientras que los gerentes de ventas corporativas es más importante para establecer relaciones a largo plazo de confianza con el objetivo de maximizar las ganancias.
Qué es la venta?
con la esencia de los conceptos de gestión y económicos es muy importante entender debido a la comprensión de su naturaleza y etapas depende de volumen de ventas.Muchos expertos prefieren la siguiente definición: Se vende - un conjunto de medidas para influir en la visión del mundo con el fin de crear un cliente en su mente y las emociones que necesita un determinado producto que puedan obtener sus recursos financieros.Esto se debe lograr el máximo beneficio de los clientes y el beneficio del vendedor.
Qué hace el B2B?Reducción
tiene orígenes Inglés B2B: Business to Business, e indica la naturaleza de la influencia económica y de información entre las entidades jurídicas.La traducción literal - de empresa a empresa.¿Cuál es la venta de B2B?Este es un segmento de mercado donde las ventas no se centran en el usuario final, y otros negocios.Eso es un B2B generalizada término corresponde a todas las formas de actividad, los clientes son personas jurídicas.
Qué es B2C marketing?
considera la esencia de la venta de la empresa, es el momento de saber lo que el B2C ventas.El término también se tomó prestado de Inglés: Business to Consumer, y representa una forma de comercio a través de la venta directa a los usuarios finales.La traducción literal - de empresa a consumidor.Este tipo de ventas le permite hacer negocios con los intermediarios menor cantidad, lo que lleva a una mayor rentabilidad.Las relaciones del sistema se basan en un "cliente de negocios".En pocas palabras, es la venta de bienes y servicios directamente a los consumidores finales.
ahora necesario determinar las principales características de estas dos formas fundamentalmente diferentes de hacer las ventas del negocio.
diferentes volúmenes
ventas directas a los consumidores a menudo se limitan a un determinado presupuesto que está dispuesto a gastar tiempo para la gente.Puede expresarse como el límite de la cantidad de dinero en efectivo en los bolsillos de los consumidores.Los empresarios también tienen a su disposición una cantidad mucho mayor de fondos corporativos, que están limitados sólo por el tamaño del volumen de negocio de la organización.Venta de productos empresa no está aislado, y cientos o miles de piezas.Así, la compra de un coche para la persona promedio - es un evento que ocurre sólo unas pocas veces en la vida, mientras que los propósitos corporativos del empresario pueden comprarlos en decenas, y mientras que el gasto no será demasiado notable.Compradores Profesionalismo
Empresarios son compradores profesionales, que son plenamente conscientes del informe, que se utilizará para su compra, todos sus pros y sus contras.Además, pueden consultar con expertos independientes.En la decisión de comprar, el propietario ya conoce los parámetros específicos de los productos, que son las soluciones más adecuadas para sus objetivos de negocio.Los consumidores de las personas pueden no tener una presentación seria, por ejemplo, alrededor de la casa y en la elección que confiar en las palabras de la asistente de ventas.
complejidad técnica del producto
Venta de bienes de negocio implica alta complejidad del producto en sí.Por lo tanto, todo hombre de negocios tiene un deseo de obtener información acerca de todos los matices de equipos complejos (equipos de comunicaciones, máquinas herramientas con las líneas de productos de software, y así sucesivamente. D.), así como la posible recuperación de la inversión y la rentabilidad de su uso en el negocio específico.Ciclo
comprar
A diferencia de las ventas al consumidor, productos sofisticados para los negocios no se aplican rápidamente.Reuniones con el vendedor a menudo en varias etapas, después de lo cual el comprador evalúa los pros y los contras, así como las posibles alternativas, después de lo cual se concluye el contrato - como la conclusión lógica del proceso.Ejemplos de transacciones realizadas, que se imparten a los vendedores de los consumidores en estos casos para utilizar correctamente.Nivel
del riesgo de los compradores
Los compradores de las grandes empresas en situación de riesgo mucho más que los consumidores habituales.Y la noción de riesgo incluye no sólo la cantidad a pagar por las mercancías, pero todos los daños posibles y la pérdida de los beneficios de la operación incorrecta de los equipos en el futuro, hasta la existencia de la estructura empresarial en su conjunto.
responsabilidad para decidir
¿Cuál es la venta de la empresa?Este es un camino difícil por el Secretario General y al responsable de tomar las decisiones necesarias en la compra de la cabeza.Es necesario sentir claramente cada uno de los interlocutores, avanzando con todos los aspectos positivos de su producto.No se puede tomar comprador sin contemplaciones, es necesario actuar decididamente y sistemática.
demanda de producción
El vendedor reto de mercancías a las grandes empresas que necesitan para calcular no sólo la demanda de sus propios productos, sino también para controlar los mercados relacionados.La demanda de recursos de la empresa es directamente proporcional a la demanda de sus productos finales.Y el estudio de la estructura demográfica de los consumidores (como en la organización de las ventas al público) no se limita a cualquier giro.Vendedor
proximidad Comunicación y el comprador
ventas de bienes para los negocios a menudo es un habitual en la oficina del comprador.Sin embargo, incluso después de la firma del acuerdo y las obligaciones del vendedor y la conexión desde el cliente corporativo no se interrumpe.Precio de venta en este caso es alta, por lo que los controles del gestor (a veces por año) los procesos de adquisición, depuración y mantenimiento de los bienes.Además, el siguiente acuerdo de venta importante que las dos partes están en algún grado de socios de trabajo, que define sus responsabilidades el uno al otro.
