le permite comprender las tendencias que caracterizan las actividades de la empresa en una cierta etapa, para determinar el nivel de ventas (su crecimiento o disminución).El análisis es necesario identificar los grupos de productos, que se debería prestar más atención a su promoción en el mercado, o vice versa identifican los productos más prometedores.Se necesita Tal trabajo para tomar las decisiones correctas en términos de gestión de la empresa en su conjunto.
para llevar a cabo un análisis exhaustivo de las ventas, es necesario recopilar una base de datos completa.La mejor manera de hacerlo - para auditar los minoristas recogen datos interna (de la empresa) y las estadísticas oficiales (estatales) para determinar la evaluación de expertos de todos los involucrados en esta área de los actores del mercado.Datos del análisis
necesitan para tomar decisiones estratégicas y tácticas de gestión.Ventas de investigación permite competentemente segmentar a los clientes y los altavoces - para desarrollar la política de marketing correcta.
Como regla general, análisis de ventas se lleva a cabo en cuatro etapas.
La primera etapa está determinada por la dinámica y la estructura de las ventas de productos de la empresa.Monitorear las tendencias de crecimiento / disminución de las ventas, su estabilidad;Está determinada por el porcentaje de ventas a crédito.Los principales indicadores que se determinen en esta etapa del análisis son los siguientes.Tasa de crecimiento
Ingresos (TPH = N1 / N0, donde N1- ingresos del período del informe, (línea de base) periodo H0 -predyduschego) para las ventas realizadas a crédito (UVKR = Hc / H, donde Hc - el porcentaje de las ventas a crédito).
En la segunda etapa, la definición de un indicador de la uniformidad de las ventas.Para ello, el coeficiente de variación es determinada, y luego sacar conclusiones sobre las causas de la falta de uniformidad (interna, externa).
El coeficiente de variación se calcula como KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, y el X1 - el porcentaje de las ventas de la primera época con respecto a un total de 1 de la n periodo XCP - el valor promedio de las ventas (Porcentaje), n- número de períodos.Cuanto mayor sea el ratio, los (de manera desigual) de ventas menos estables.
En la tercera etapa, el volumen crítico de ventas (NB = Zpost / UMD aquí Zpost - costes permanentes para la producción y distribución de bienes, ingresos -marzhinalny UMD) y un margen de seguridad (CP = N-NO).
En la cuarta etapa, el rendimiento de las ventas (rentabilidad).
rentabilidad se define de la siguiente manera: PP = kRpr / h, con el PP - beneficios de las ventas, y H - los ingresos de ellos.Calculado como porcentaje.Análisis
de ventas requiere investigación no sólo la dinámica de todos los procesos, sino también la comparación de los indicadores analizados con el promedio de los competidores.Esto le permite determinar la eficiencia de las actividades comerciales y ciertos tipos de negocios, a comprender el alcance de su competitividad.Si
reveló tendencia ingresos negativos, es necesario seguir trabajando para determinar las causas de la disminución de los volúmenes de ventas.Entre ellas se encuentran a menudo el enfoque de ciclo de vida del producto de la recesión, el aumento de la competencia o de la sobresaturación del mercado.
análisis de ventas completa es imposible sin evaluación de su uniformidad.Al reducir el ritmo o un nivel bajo, es necesario trabajar en la neutralización influenciado esta situación provoca.Si usted ve una disminución de la rentabilidad de las ventas, es necesario revisar la política de precios de la empresa y la asignación de los costos.Análisis
de las ventas de bienes necesarios para identificar el desempeño relevante de los objetivos de la compañía deseada.Por lo tanto, sobre la base de que es más fácil planear las ventas en los períodos actuales y futuras.Hoy en día, no todos los administradores aceptan el plan, en la creencia de que bajo las condiciones de las cambiantes realidades del mercado es ineficiente.Sin embargo, el plan de ayuda a seguir con más claridad a la meta (ventas), y reduce al mínimo la pérdida de recursos para fines generales.
