SPIN-müügi - süsteemi välja töötanud Briti psühholoog teadlaste marketing - Neil Rackham.Keskmes see, mis toimub raamatus «SPIN Müük», mis avaldati 1978. aastal, on täpselt määratletud jada nelja tüüpi küsimusi, mis võimaldab müügi spetsialistid mõista kliendi.Analüütiline on nõupidamistele, mis viiks loogiliselt uuring klientide vajadustele arendada lahendusi.Kasutades korras Rackham, avaldada "võimalikele vajadustele" ja arendada neid "selge vajadus", et müüja suudab lahendada.Vaatamata sellele, et graafika raamatus "SPIN-müük" on mõnevõrra vananenud, selle sisu on endiselt oluline.Täna, materjal on kasulik peaaegu iga spetsialist müük kaupu ja teenuseid.
nelja tüüpi küsimusi
Case.Iga hea müügimees hakkab müüma, mis küsib küsimusi, mis aitavad mõista praegust olukorda kliendi ja keskenduda teatavat probleeme.Aga see ei tohi kuritarvitada, sest mõnikord kogemusteta müüjaid.See võib "hirmutada" klient.Ära küsi küsimusi, avaldada teavet, mis on kergesti kättesaadavad enne läbirääkimiste algust.
probleem.Nende eesmärk on selgitada välja kliendi probleem, selliseid küsimusi tihti küsitud kogenud müüjad.Põhjus on ilmne.Algajad tavaliselt loodan, et tulla toime abil olukorrast küsimused ja kliendi probleemide lahendamiseks on ohuallikaks.Kogenud edasimüüja mõistab, et keerukus võib olla kasulik teda.
tagasi.Need on küsimused mõjusid või tagajärgi väärtuste kliendi probleeme.Nad on tihedalt seotud müügiedu, kuid raskem kui olukorrast ja probleem.Müüja süveneb kõiki võimalikke raskusi, mis võivad tekkida, kui mitte kohe astuma samme probleemi lahendamiseks.
juhatab.Nad võivad olla eriti kasulik, kui läbirääkimised on käimas veel pooltel.Küsimused pöörata tähelepanu lahendada kliendi, mitte probleem.
Sales meetod SPIN, reeglina on suur müük, mis vajavad mitmekordset kohtumisi ja arutelusid enne lepingute allkirjastamist ja kaupade või teenuste vahetada.Kuigi meetodit saab kasutada müügimahu vähenemine, kui kogu tsükli kipub olema palju kiiremini.Aga juba enne müüki allhanke müüjad on ette planeerida, mida nad ootavad kohtumist kliendiga.
On huvitav arutelu üldteadmiste puudutavad "ületamiseks vastuväiteid."Kui raamat "SPIN-müük" oli kirjutatud, oli juba palju ühist metoodikat müügi koolitus keskendus sellele, kuidas "ületada vastuväiteid".Olles analüüsinud üle 35.000 müük outsourcing, Rackham ja tema meeskond 30. teadlased, kes suutsid panna puhata mõned müüdid ja töötada välja meetmed, mis viiks edukas tehing.Rackham väited põhinevad kogemustel ja teadus, et enamik vastuväiteid juhtub, kui müügiprotsess on keskendunud suuresti omadusi ja eeliseid toote / teenuse.Vastupidi, nad on vähem kui siis, kui müüja otsib professionaalset kommunikatsiooni tooteid / teenuseid selge nõudmisi, mis kirjeldab eeliseid Sellest seisukohast.Tehing on edukas, klient näeb neile endile.
Seadmete müük SPIN paljud ettevõtted 1980. aastal dramaatiliselt muutunud.Kuigi, muidugi, täna mõned kriitikud nõustuvad, et üks esimesi mudeleid nõuandev müük mõnevõrra vananenud.Tõepoolest, see on ideaalne tuvastada kliendi vajadusi, kuid ei ole piisavalt konkreetne, et saada konkurentsieelis.Põhjuseks on see, et tänapäeva maailmas, kuigi, ja ei saa eirata vajadustele, kuid üldiselt ei elame ühiskonnas, mis on suunatud neile.
Aga igal juhul, raamatu "SPIN-müügi" on enimmüüdud raamatuid äri.
