spin-myynti - kehittämä brittiläinen psykologi tutkijoiden markkinointi - Neil Rackham.Ytimessä se, kuten selitetty kirjassa «SPIN Myynnin», julkaistiin vuonna 1978, on hyvin määritelty sekvenssi neljä kysymystä, jonka avulla myynnin ammattilaisia ymmärtämään asiakkaan.Analyyttinen lähestymistapa on neuvotteluihin, johtaisi loogisesti tutkimuksen asiakkaiden tarpeisiin kehittää ratkaisuja.Käyttämällä menettely Rackhamin, paljastaa "mahdolliset tarpeet" ja kehittää niitä "selkeä tarve", että myyjä pystyy ratkaisemaan.Huolimatta siitä, että grafiikka kirjassa "spin-myynti" on hieman vanhentunut, sen sisältö on edelleen ajankohtainen.Tänään, materiaali on käyttökelpoinen lähes kaikki asiantuntija Myydyt tavarat ja palvelut.
Neljä kysymyksiä
asia.Jokainen hyvä myyntimies alkaa myydä joka kysyy kysymyksiä auttaa ymmärtämään nykytilannetta asiakkaan ja keskittyä ilmaista tietyt ongelmat.Mutta tämä ei saa käyttää väärin, koska se on joskus tehnyt kokematon myyjät.Se voi "pelotella" asiakas.Älä kysy kysymyksiä, ilmaista tietoja, jotka ovat helposti saatavilla ennen neuvottelujen alkamista.
ongelma.Ne on suunniteltu tunnistamaan asiakkaan ongelma, kuten kysymyksiä usein kysytty kokeneet myyjät.Syy on selvä.Aloittelijat yleensä toivoa selviytyä avulla tilannekohtaista kysymyksiä, ja asiakkaan ongelmat nähdään uhkaava.Kokenut kauppias ymmärtää, että monimutkaisuus voi olla hyötyä hänelle.
talteen.Nämä ovat kysymyksiä vaikutuksia tai seurauksia arvojen asiakkaan ongelmia.Ne liittyvät läheisesti myyntimenestys, mutta vaikeampaa kuin tilannekohtaista ja ongelma.Myyjä pureutuu kaikki mahdolliset vaikeudet, joita saattaa aiheutua, jos ei heti ryhtyä toimiin ongelman korjaamiseksi.
ohjaa.Ne voivat olla erityisen hyödyllistä, kun neuvottelut käydään tärkeimpien osapuolten.Kysymyksiä kiinnittää huomiota ratkaisemaan asiakkaan, ei ongelmaa.
Myynti menetelmä SPIN, pääsääntöisesti, ovat merkittävä myynti, jotka vaativat useita tapaamisia ja keskusteluja ennen sopimusten tekoa ja tavarat tai palvelut vaihdettu.Vaikka menetelmää voidaan käyttää myyntimäärien lasku, jossa koko ajan on yleensä paljon nopeammin.Mutta jo ennen myynnin ulkoistaminen myyjät täytyy suunnitella etukäteen, mitä he odottavat tapaaminen asiakkaan.
On mielenkiintoisia keskusteluja yleistä tietämystä "voittaa vastalauseita."Kun kirja "spin-myynti" oli kirjoitettu, oli jo paljon yhteisiä menetelmiä myynnin koulutus keskitytty siihen, miten "voittaa vastalauseita".Tutkittuaan yli 35000 myynnin ulkoistaminen, Rackham ja hänen tiiminsä 30 tutkijaa, jotka pystyivät hereillä myyttejä ja kehittää toimenpiteitä, jotka johtaisivat onnistuneen tapahtuman.Rackham väitteet perustuvat kokemukseen ja tutkimukseen, että suurin osa väitteistä tapahtuu, kun myyntiprosessi on keskittynyt voimakkaasti ominaisuudet ja edut tuotteen / palvelun.Toisaalta ne ovat vähemmän kuin silloin, kun myyjä etsii ammatillinen viestinnän tuotteita / palveluita selkeitä vaatimuksia, kuvataan, mitä etuja tästä näkökulmasta.Kauppa on onnistunut, asiakas näkee etuja itselleen.
Laitemyynti SPIN monet yritykset 1980 muuttui dramaattisesti.Vaikka tietenkin, tänään jotkut kriitikot ovat samaa mieltä, että yksi ensimmäisistä malleista neuvoa myynnin hieman vanhentunut.Itse asiassa se on ihanteellinen tunnistaa asiakkaan tarpeiden, mutta ole tarpeeksi saadakseen kilpailuetua.Syynä on, että nykymaailmassa, vaikka, eikä sivuuttaa tarpeisiin, mutta eivät yleensä elää yhteiskunnassa suuntautunut niitä.
Mutta joka tapauksessa, kirja "spin-myynti" on myydyin kirjoja liiketoimintaa.
