Actuellement, produire un produit de qualité ou l'acheter au prix de gros, le prix de l'entrepôt est pas trop de problèmes.Les plus grandes difficultés se posent habituellement avec sa promotion et la vente.Afin de surveiller, d'analyser et de prévoir les ventes de produits, il ya beaucoup de techniques et d'outils.L'un des plus populaires d'entre eux est la soi-disant entonnoir de ventes.Excel, 1C, et des programmes similaires permettent non seulement facile à construire pour une entreprise en particulier, mais aussi pour obtenir un avantage pratique de cette activité.Notion
En fait, toute vente de produits liés à la cession d'un acheteur potentiel dans un vrai client, prêts à échanger leur argent pour les avantages offerts par le produit.Entonnoir de ventes est l'incarnation de l'idée que le processus peut être divisé en plusieurs étapes, dont chacune nécessite sa propre approche, les compétences et les méthodes de travail.Tout cela permet non seulement d'analyser et de planifier le résultat final, mais également prendre en compte de nombreux autres facteurs.Entonnoir de ventes global - est le rapport de transactions réussies par le nombre de contacts avec des acheteurs potentiels.Sur son niveau supérieur est généralement affiché le nombre de communication initiale avec des clients potentiels, et au fond - le nombre de ventes a eu lieu.Entonnoir
Pertinence
Sales a une grande valeur pratique.En outre, il donne une représentation visuelle du processus de la vente de biens, il peut aider à faire la transition de passif à des ventes actives en misant sur la base un des gestionnaires de régimes d'incitation appropriées sont juste que et directement engagés.Entonnoir de ventes vous permet d'identifier et d'éliminer les étapes de faibles ventes de non seulement toute le département, et séparément pour chaque fournisseur.Et cela, à son tour, permet de vous concentrer sur leur élimination et, finalement, d'améliorer l'efficacité de leur travail.
Exemple de
Supposons que nous avons une société qui est engagée dans la vente au détail de jouets.Ensuite, le département des ventes peut simuler l'entonnoir des ventes suivantes:
- identifier les clients potentiels dans une zone spécifique donnée.Par exemple, le nombre est de 1 000.
- premier contact avec des clients potentiels.Depuis pas tous seront contactés au cours de la période considérée (de Voyage, maladie, etc.), ce nombre sera moins.Par exemple, 900 personnes se sont présentées à l'anneau.Définition
- d'acheteurs intéressés.Il serait naïf de croire que tous ceux qui le premier a entendu parler de l'offre alléchante, est immédiatement précipité pour faire des achats.Certaines personnes manquent d'informations sur l'oreille d'un sourd, et le reste sera un intérêt et le désir d'en apprendre davantage.Supposons que nous avons ces 300 personnes.Prix de discussion
- .À cette étape importante et difficile pour de nombreux vendeurs se dissiper tous les doutes sur de futurs achats.Conçu même entonnoir questions dans les ventes, qui recommande de construire la communion dans un certain ordre.A ce stade otseetsya peu plus nombre d'acheteurs potentiels, dire 100 personnes.En conséquence, nous avons encore 200 clients potentiels.
- signature du contrat.Si le client estime que le prix est acceptable, cela ne signifie pas qu'il est prêt à faire un achat.Peut-être à ce stade, il n'a pas besoin de ces produits ou pas satisfaits de certaines des nuances dans le contrat.Après cette étape initiale des milliers de documents à signer le consentement, peut-être seulement 150 personnes.
- première expédition.Il se trouve que l'acheteur, pour une raison quelconque, de gagner du temps.Rien ne peut être fait - nous devons aussi faire un effort afin que l'acheteur a accepté de venir chercher votre commande.Il y aura encore moins de - 130 personnes.
- paiement.Qualité des produits peut ne pas aimer, et ils peuvent revenir.Aussi, ne pas oublier la probabilité d'occurrence de la créance.Quoi qu'il en soit, le temps de calcul sera encore moins.Laissez ce nombre est de 100 personnes.
Comme nous pouvons le voir, notre entonnoir de ventes révèle que, au stade de l'intérêt que nous avons le plus de problèmes, et il était là en premier lieu d'introduire de nouvelles méthodes et techniques.
