SPIN-vente - un système mis au point par des chercheurs britanniques un psychologue dans le marketing - Neil Rackham.Au cœur de tout cela, comme expliqué dans le livre «SPIN vente», publié en 1978, est une séquence bien définie des quatre types de questions qui permet aux professionnels de la vente à comprendre le client.L'approche analytique est de tenir des consultations qui mèneraient logiquement de l'étude des besoins des clients pour élaborer des solutions.En utilisant la procédure Rackham, divulguer «besoins potentiels» et de les développer dans un «besoin évident" que le vendeur est en mesure de résoudre.Malgré le fait que les graphiques dans le livre "SPIN-vente» est quelque peu dépassée, son contenu est toujours pertinent.Aujourd'hui, le matériau est utile pour presque tous les spécialistes des ventes de biens et services.
Quatre types de questions
Case.Chaque bon vendeur commence à vendre qui pose des questions pour aider à comprendre la situation actuelle du client et se concentrer sur la divulgation de certains problèmes.Mais cela ne devrait pas être abusé, comme il est parfois faite par les vendeurs inexpérimentés.Il peut "faire peur" du client.Ne pas poser des questions, de divulguer des informations qui est facilement disponible avant le début des négociations.
problème.Ils sont conçus pour identifier le problème du client, ces questions souvent posées par les vendeurs expérimentés.La raison est évidente.Débutants espèrent généralement pour faire face au moyen de questions situationnelles, et les problèmes du client sont considérés comme une menace.Un courtier expérimenté comprend que la complexité peut être utile pour lui.
récupéré.Ce sont des questions sur les effets ou conséquences des valeurs des problèmes des clients.Ils sont étroitement liés à la réussite des ventes, mais plus difficile que la situation et le problème.Vendeur plonge dans toutes les difficultés qui pourraient survenir, sinon prendre rapidement des mesures pour corriger le problème.Guide
.Ils peuvent être particulièrement utiles lorsque les négociations sont en cours avec les principaux partis.Questions concentrent l'attention sur la résolution du client, pas le problème.
Méthode de vente SPIN, en règle générale, sont l'une des principales ventes qui nécessitent de multiples réunions et discussions avant que les contrats sont signés et les biens ou services échangés.Bien que le procédé peut être utilisé pour baisser le volume de vente, où le cycle a tendance à être beaucoup plus rapide.Mais avant même que les fournisseurs de sous-traitance de vente doivent planifier à l'avance ce qu'ils attendent de la réunion avec le client.
Il ya des discussions intéressantes de connaissances générales concernant les «surmonter les objections."Quand le livre "SPIN-vente" a été écrit, il y avait déjà beaucoup de formation commune des méthodologies de vente axée sur la façon de «surmonter les objections".Après avoir analysé plus de 35 000 ventes externalisation, Rackham et son équipe de 30 chercheurs qui étaient en mesure de mettre au repos certains des mythes et d'élaborer des mesures qui aboutiraient à une transaction réussie.Rackham revendications basées sur l'expérience et de la recherche, que la plupart des objections qui se passe quand le processus de vente se concentre fortement sur les caractéristiques et les avantages du produit / service.Inversement, ils sont moins que lorsque le vendeur est à la recherche d'un professionnel des produits de communication / services avec des demandes claires, décrivant les avantages de ce point de vue.La transaction est réussie, le client voit les avantages pour eux-mêmes.
équipement SPIN des ventes de nombreuses entreprises en 1980 ont radicalement changé.Bien que, bien sûr, aujourd'hui, certains critiques d'accord que l'un des premiers modèles de la vente consultative peu dépassées.En effet, il est idéal pour identifier les besoins du client, mais pas assez précis pour gagner un avantage concurrentiel.La raison en est que le monde moderne, cependant, et ne pas ignorer les besoins, mais généralement ne vivent pas dans une société orientée vers eux.
Mais en tout cas, le livre "SPIN-vente" sont les best-sellers de l'entreprise.
