MÉTAPHORE (métaphore)
Penser sityatsii ou phénomène comme quelque chose dpygom, nappimep,
dans istopii, ppitchah et analogies.
(tepminov Dictionnaire neypolingvisticheskogo de la programmation) le talk de
Soit sur la façon d'utiliser la métaphore de la vente.
"Gui Tzu dit jamais énigmes - une fois plaint à un cour du prince Liang, - Seigneur, si tu lui interdire d'utiliser l'allégorie, croyez-moi, il est pas une pensée unique ne sera pas en mesure de formuler sensible."
prince convenu avec le pétitionnaire.
Le lendemain, il a rencontré Guy Tzu.
"partir maintenant, s'il vous plaît, l'allégorie et d'exprimer leur droit," - dit le prince.
En réponse, il a entendu:
«Imaginez une personne qui ne sait pas ce qu'est une catapulte Il demande ce qu'il est, et que vous répondez que Catapult - une catapulte Pensez-vous que vous le comprenez..?"
"Bien sûr que non," - dit le prince.
"Et si vous répondez qui ressemble à un arc et catapulte, faites de bambou, il sera clair?"
"Oui, plus claire" - le prince convenu.
"Pour rendre plus claire, nous comparons ce que la personne ne sait pas qu'il sait," - a déclaré Guy Tzu.
prince reconnu lui droite.
Joyce Mills, Richard Crowley «métaphore thérapeutique pour les enfants"
métaphore est la suggestion la plus gracieuse et belle.Pas besoin de convaincre, persuader, pour faire face aux objections, il vous suffit de raconter une histoire, une histoire intéressante.Les gens, par nature, l'amour à écouter des histoires.Il se trouve que, depuis la maison de la petite enfance, à l'école maternelle, à l'école, nous racontons des histoires.Tout d'abord, à propos de Chicken Ryaba, puis environ Malchish-Kibalchish, puis à propos de Pavlik Morozov, puis sur le gars qui a gagné à la loterie, et donc le reste de votre vie.Et chaque fois que nous entendons une histoire, une histoire ou une anecdote, il bon gré mal gré représentent rapporté dans les images visuelles, des sentiments ou pour savoir comment il va.
Tout mot évoque certaines associations.L'image est lumineuse, plus elle influe sur l'interlocuteur.En outre, les images sont le «langage» de l'inconscient.De temps en temps, chacun de nous est dans une situation où les tentatives de «résoudre» un rêve dans lequel se trouve un message important, mais il n'y a pas d'explication logique.Utilisation d'images dans son travail, une métaphore, nous "appelons" à l'inconscient, le domaine émotionnel de l'homme.Dans ce cas, notre "message" permettra d'atteindre l'objectif, car il n'a pas à surmonter les barrières de protection mises en place par notre conscience.Vendeurs
qualifiés utilisent des métaphores dans leur métier.Images, métaphores, "emploient" état émotionnel du client.Sur les décisions d'achat sont fortement influencées par les émotions, les sentiments, les désirs, souvent camouflés comme des «arguments raisonnables».En utilisant des images qui provoquent les émotions «bonnes», nous avons, avec le client à aller de l'avant l'étape de la décision d'achat.
«Raconter des histoires, des histoires", contes est un grand art.Publicités plus efficaces non seulement appel à notre conscience («acheter le numéro de l'article 123"), et de raconter petites histoires qui sont intéressants en eux-mêmes.
Pourquoi ne pas utiliser les images les plus vives de travail fabuleux avec l'acheteur?Vente de chaussures pour femmes, nous pouvons parler client, son pied dans la chaussure est très élégant et peut dire - «Votre jambe comme Cendrillon."Offrant ses services, nous pouvons dire: «En signant un contrat avec notre société, vous obtenez non seulement un service, mais une baguette magique qui sera toujours aider à résoudre vos problèmes."Parfois, il est pratique à utiliser par rapport aux animaux: «Ce tissu est si doux que chaton", "Cette turbine fonctionne comme une bête."Souvent, trouver la bonne façon de nous aider phénomènes naturels: "Dans cette robe vous aimez une fleur lumineuse.""Sur cette machine, vous pouvez courir plus vite que le vent", "Quoi qu'il arrive, le programme fonctionnera de la même manière que la Terre tourne autour du soleil".Certains clients ont juste besoin d'utiliser les noms des personnes les plus riches dans le monde, est devenu un mot familier.«Ne vous voulez devenir riche comme Rothschild?"
grand effet Les histoires produites d'autres clients ou des connaissances du vendeur.L'exception est des histoires "droites" qui causent le client un sentiment de «mauvaise gestion» de la tromperie - "Nous venons de client.Hier, a eu marchandises d'une valeur de trois mille dollars, et maintenant arrivé, et a signé un contrat pour un autre dix. "Ces histoires sont "douchés" sur les têtes des clients dans de nombreux bureaux, de sorte qu'ils ne causent pas de confiance.
Histoires, métaphores peuvent dire quand l'acheteur a atteint un certain degré d'intérêt et prêt à recevoir les informations à un niveau plus élevé que les trois propositions.
Dans une salle d'exposition de meubles a raconté l'histoire des acheteurs de meubles canapé suspectes de la qualité des produits russes.
"Vous savez, je vais vous raconter une histoire sur un canapé que nous sommes avec vous envisagez.Il ya exactement six mois, nos porteurs dans la chaleur de l'argumentation de la passion que le canapé ne se représenterait pas notre oncle Kolia.Et le pari sérieux sur l'argent.Kohl a appelé.Il pèse exactement 120 kgs.Nous lui avons demandé de sauter sur le canapé.Nick agita premier, timide, puis ont rompu cette sorte sauté quelques minutes.Divan si cela.Un des déménageurs gagné une grosse somme.Ainsi, la production de l'usine peut être digne de confiance. "
Dans les histoires, les métaphores, il est important de la présence de l'acheteur, dont les désirs et les intérêts à proximité de nos clients réels.L'acheteur sera très écouter attentivement l'histoire, le héros si elle ressent la même chose que lui.Donc premier caractère doit se sentir quelques doutes, entravant à acheter.Puis, quelque chose doit l'aider à changer son regard «mauvais» - peut-être aider le vendeur ou sa propre expérience.En conséquence, le héros doit comparaître devant le client étonné propriétaire heureux de la marchandise.Pendant l'écoute d'un client de conte de fées identifie avec le héros à un niveau inconscient, l'acquisition de biens devient naturel sans causer cas de résistance.L'utilisation de
de métaphores dans le travail avec les clients - accueil plutôt complexe.Sa complexité vient du fait que l'un et la même image peut entraîner différentes personnes ont des réactions opposées.Nous devons prendre en compte l'environnement dans lequel nous utilisons la métaphore.Au début des négociations commerciales commentaires au sujet de la "baguette magique" pourrait être considéré comme frivole et même moqueur.Si le rapport (de confiance) entre l'acheteur et le vendeur est installé, cette métaphore peut être une étape efficace vers un accord.
articles Source: pickup.uz
