Des ventes actives - quel est-il?

de toute entreprise dépend de la capacité de communiquer avec les clients et clients potentiels.Il existe des outils pour que - les ventes actives.Quel est-il - un ensemble de techniques ou de mécanisme systématique?Comment maîtriser l'art de ventes actives, et ce qui détermine le succès de la maîtrise de leurs techniques?

essence de ventes actives

activité de vente souvent désigné comme un processus complexe lié au marché de biens ou de services: la recherche d'un client pour déterminer ses besoins, la création d'une offre, la négociation, la transaction attrayant et communication ultérieure avec le client.La principale différence est que les ventes passives ces derniers ne prévoient pas l'accès à l'acheteur - il vient lui-même.

important que l'employé engagé dans le cycle de l'interaction avec le client décrit ci-dessus, comprendre les spécificités de sa position, il savait ce que les ventes actives, il ya non seulement une oeuvre de règlement en espèces, et la séquence des actions délibérées visant à la croissance des entreprises.Il est important de la capacité de ne pas imposer, à savoir de vendre les produits et services - l'acheteur doit se sentir avant tout un partenaire.Ici, le gestionnaire devra tout un ensemble de qualités personnelles - la capacité de négocier et de trouver des compromis, de trouver des intérêts communs avec le client et de maintenir le mode amiable de communication.

art subtil de

experts estiment que gestionnaire de kaestva le plus important en charge de la vente de biens et services - est le développement de méthodes de travail, la volonté d'identifier quelle technique est ventes actives les plus efficaces et aussi à construire un modèle de système de leur utilisation.Par exemple, avec succès ayant entraîné une technique qui a permis de commencer une conversation téléphonique avec le client (dans lequel la source accepte de prendre quelques minutes pour discuter avec le gestionnaire), vous devriez être en mesure d'intéresser un acheteur pour le transformer d'un potentiel au réel.

est très important dans ce cas, selon les experts, pour éviter un stratagème interlocuteur ruse.Parfois, le client prétend discuter avec le directeur, il était très intéressant - fondamentalement, il se produit lorsqu'une telle conduite prescrit "code" de l'entreprise de l'employeur, ce qui implique la priorité à la politesse.La capacité de détecter un tel acheteur - un art, et on peut dire - une technique distincte des ventes actives, type isolé des outils de gestion professionnels.

Comment vendre un service?

Business procure au marché ou les produits ou services.La spécificité de l'interaction avec les clients et clients potentiels lorsque vous travaillez avec deux points de vente différents.De nombreux experts estiment que beaucoup plus difficile de vendre un service, le toucher, le goût, l'essai et tout simplement profiter comme une marchandise, en règle générale, ne peuvent pas.Vente active de services - une activité qui nécessite une formation spécifique.Gestionnaire, en premier lieu, doit avoir une réelle idée sur les possibilités de leur employeur et ne pas promettre au client ce que l'entreprise ne peut pas rendre.Deuxièmement, la vente d'un technicien de service doit prendre soin du mécanisme "bouche à oreille" de suivi - qui est à chercher pas le résultat d'une seule œuvre, et de sentir les perspectives d'avenir d'une augmentation de la demande.Troisièmement, le gestionnaire doit être en mesure de compenser en quelque sorte pour les lacunes relevées dans les services de manutention (le fait qu'ils ne peuvent pas «sentir»).

meilleure alternative - la croyance compétent et habile.Un autre ingrédient de la réussite - la capacité de parler la vérité, la volonté de divulguer les détails de vendre des produits ou des services d'un spécialiste, les principales ventes actives.Quelle est la marque qui le produit, pourquoi un tel prix - l'acheteur a besoin de savoir à propos de tout cela.

vendre toutes

Dans le processus de croissance de l'entreprise arrive un moment où il est nécessaire de structurer une nouvelle division - le département des ventes actives.A titre indicatif, il est important de choisir une façon compétente pour la formation de cette partie de la société et, plus important encore - recruter du personnel qualifié.Cela dépend beaucoup des tâches actuellement affectées à l'entreprise et les conditions de leurs solutions.

Par exemple, dans l'analyse de la situation de la gestion a décidé - vous avez besoin d'attirer activement de nouveaux clients.En conséquence, le personnel doit être choisi des gens qui ont beaucoup d'expérience avec les «appels à froid."Une autre option - le marché est très faible niveau de la perception de la marque.D'où la tâche - pour se concentrer sur le travail des ventes répétées à chacun des clients il ya constante d'association avec les produits et services de l'entreprise.Le principal problème dans la formation des responsables des ventes de l'État - la détermination du nombre d'experts, l'étendue des fonctions et niveaux de responsabilité.Les experts recommandent que les entreprises avec une part, commencent avec de petites quantités de forces de travail, petits sur l'autre - à la pile de curriculum vitae prêt, de sorte que si la vente ira, provoquer de nouvelles personnes.

emploi - Gestionnaire

En fait, le principal protagoniste dans le dialogue avec le client - est le gestionnaire.Les experts ont identifié un certain nombre de qualités humaines nécessaires pour répondre à la poste.Tout d'abord, le gestionnaire doit avoir la motivation, qui dépend de l'attitude de travail, le tempérament, la capacité à se régler positivement.Deuxièmement, un large éventail de qualités personnelles - la maturité, la confiance en soi, la stabilité émotionnelle, la flexibilité, la capacité de trouver des compromis et des solutions dans des cas exceptionnels, la capacité de négocier.Troisièmement, le gestionnaire doit être en mesure d'intéresser offre commerciale du client, propres techniques de contourner le client tente d'éviter le dialogue.Contrer objections - le plus important dans la qualité professionnelle de façon, comme la plupart des clients d'abord pas enclins à commencer à communiquer avec un étranger.Le gestionnaire doit être capable de se mettre d'accord sur la chose la plus importante - le prix de vente d'un produit ou d'un service.

Lorsque le mot «non» - les gestionnaires de

travaux de engagés dans les ventes actives, est l'homme qui, peut-être plus souvent que la plupart des gens d'autres professions pour entendre votre adresse objections, le déni et autres tentatives interlocuteur éviter constructivedialogue.La capacité de percevoir le mot «non» - la qualité la plus importante du département des ventes.Les experts recommandent que les gestionnaires des débutants, d'abord, la répudiation dans le cadre du travail comme la norme, et d'autre part - pour étudier ces phénomènes ne sont pas pris trop à la lettre.Le client dit souvent «non», non pas parce qu'il a des objections sans ambiguïté à l'achat de biens et services, il est parfois - le phénomène psychologique qui reflète une émotion humaine spécifique.Distribué cas quand une personne, le gestionnaire n'a pas une ou plusieurs fois, il devient alors un client régulier de l'entreprise.Il est important, disent les experts, pour éviter ajuster automatiquement une réponse positive - il aidera professionnels de la vente d'éviter l'inconfort psychologique dans les cas où le client dit «non».

Le meilleur gestionnaire - un neboltlivy «scout»

extrêmement important en tant que directeur des ventes actives - est la capacité de poser des questions au client, "explorer" le profil de leurs besoins, identifier les traits psychologiques et de personnalité.Les experts soulignent que cette capacité a un pourcentage limité de professionnels, de sorte que cette compétence peut être un bon avantage concurrentiel pour un novice "prodazhnika."L'art de poser les bonnes questions est étroitement intersection avec la possibilité d'éviter des phrases sonores inutiles.

Par conséquent, si le gestionnaire est bavard par nature - il sera certainement l'aider dans sa capacité à devenir un "espion", mais peut interférer dans la construction d'un dialogue sérieux et constructif avec l'acheteur.Communiquer avec le client, un vendeur doit parler que dans le cas, révélant que vraiment besoin de l'interlocuteur, et ce qui est important - pour être en mesure d'écouter le client.Il est important de faire comprendre à la clientèle qui compte, beaucoup de temps, sont fixés pour une raison.L'acheteur ne doit pas se sentir contraint, au contraire, est de voir ce que les bons mensonges dans le phénomène des ventes actives.Cela ne veut pas juste une tentative de vendre quelque chose, et la méthode de construction d'une relation mutuellement bénéfique.

Enseignement -

de lumière Maîtriser les bases de ventes actives - est non seulement pratique, mais aussi la théorie, l'étude diligente des différentes techniques et matériaux les droits d'auteur.Parmi populaire parmi les sources russes de gestionnaires - livres (y compris le format audio), que l'auteur - Nicholas Rysev.

«Les ventes actives" - appelée ainsi son travail.Ils sont libérés en plusieurs éditions, écrite dans un style très simple et compréhensible.Ils présentent une analyse profonde de plusieurs dizaines de stratégies de succès des ventes, de la négociation, il ya des exemples significatifs de la pratique.Ce livre - une véritable aubaine pour les experts dans le domaine du commerce des différentes spécialisations.Lisez-le et apprendre beaucoup d'informations utiles peut être vendeurs, représentants des ventes, gestionnaires, cadres, et même les directeurs des différents départements.

de développement personnel - la clé du succès gestionnaire

, qui était en mesure de mettre en œuvre une approche systématique de leur profession, gagne non seulement l'accès à un ensemble de techniques distinctes - dans ses mains est toute une technologie des ventes actives, qui peuvent être mis à l'échelle dans une variété de domaines.Atteindre cet état signifie tout d'abord l'auto-développement.Il est la capacité et, surtout, le désir d'apprendre, d'apprendre quelque chose de nouveau dans les ventes.

Si un gestionnaire des ventes actives est en mesure de mettre ces choses en priorité, il lui permettra non seulement d'améliorer eux-mêmes, mais aussi pour évaluer correctement les changements dans l'environnement, en collaboration avec de nouveaux facteurs externes (par exemple, si un type particulier de produit ou servicela demande a chuté, ou le groupe cible de clients pour quelque raison perdu la capacité de payer).Une autre propriété importante de la "prodazhnika" - connaître votre produit, ses forces et ses faiblesses objectives.Le client doit obtenir des informations précises sur le produit ou le service acheté - il est une condition essentielle pour une relation à long terme entre eux et l'entreprise.