Analyse des ventes vous permet de comprendre les tendances qui caractérisent les activités de la société à un certain stade, de déterminer le niveau des ventes (sa croissance ou baisse).L'analyse est nécessaire d'identifier les groupes de produits, ce qui devrait être accordé plus d'attention à leur promotion sur le marché, ou vice versa identifient les produits les plus prometteurs.Un tel travail est nécessaire pour prendre les bonnes décisions en matière de gestion de la société dans son ensemble.
de procéder à une analyse complète des ventes, il est nécessaire de collecter une base de données complète.La meilleure façon de le faire - de vérifier les détaillants recueillent des données interne (entreprise) et (l'État) les statistiques officielles pour déterminer l'expertise de tous ceux qui sont impliqués dans ce domaine des acteurs du marché.Données d'analyse
nécessaires pour prendre des décisions de gestion stratégiques et tactiques.Les ventes de recherche permet compétence de segmenter les clients et les intervenants - de développer la politique de commercialisation correct.
En règle générale, l'analyse des ventes est réalisée en quatre étapes.
La première étape est déterminée par la dynamique et la structure des ventes de produits de l'entreprise.Surveiller les tendances de la croissance / décroissance du chiffre d'affaires, sa stabilité;Elle est déterminée par la part des ventes à crédit.Les principaux indicateurs à déterminer à ce stade de l'analyse sont les suivants.Taux de croissance
Revenu (TPH = N1 / N0, où N1- chiffre d'affaires de la période considérée, (de base) de la période de H0) pour les ventes effectuées à crédit (UVKR = Hc / H, où Hc - la part des ventes à crédit).
Dans la deuxième étape, la définition d'un indicateur de l'uniformité des ventes.Pour ce faire, le coefficient de variation est déterminée, puis tirer des conclusions sur les causes de la non-uniformité (interne, externe).
Le coefficient de variation est calculé comme KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, et le X1 - le pourcentage des ventes pour la 1ère période par rapport à un total de 1 Stock Aucune période XCP - la valeur moyenne des ventes (Pourcentage), n- nombre de périodes.Plus le rapport, les moins stables (inégalement) les ventes.
Dans la troisième étape, le volume critique de ventes (NB = Zpost / UMD ici Zpost - coûts permanents pour la production et la distribution des biens, revenus -marzhinalny UMD) et une marge de sécurité (CP = N-NO).
Dans la quatrième étape, le retour sur les ventes (rentabilité).
rentabilité est définie comme suit: PP = kRpr / h, avec le PP - bénéfices de la vente, et H - revenus d'eux.Calculée en pourcentage.Analyse
des ventes nécessite la recherche non seulement la dynamique de tous les processus, mais aussi la comparaison des indicateurs analysés avec la moyenne des concurrents.Cela vous permet de déterminer l'efficacité des activités d'affaires et certains types d'entreprises, de comprendre l'étendue de sa compétitivité.Si
révélé tendance négative du chiffre d'affaires, des travaux supplémentaires sont nécessaires pour déterminer les causes de la baisse des volumes de vente.Parmi ceux-ci sont souvent l'approche de vie du produit du cycle de la récession, la concurrence accrue ou la sursaturation du marché.
analyse des ventes complètes est impossible sans évaluation de leur uniformité.En réduisant le rythme ou un faible niveau, il est nécessaire de travailler sur la neutralisation influencé cette situation provoque.Si vous voyez une diminution de la rentabilité des ventes, il est nécessaire de réviser la politique de prix de l'entreprise et la répartition des coûts.Analyse
des ventes de biens nécessaires pour identifier la performance pertinente de la société souhaitée objectifs.Par conséquent, selon qu'il est plus facile de planifier les ventes dans les périodes actuelles et futures.Aujourd'hui, tous les gestionnaires acceptent le plan, estimant que dans les conditions de l'évolution des réalités du marché est inefficace.Cependant, le plan permet de suivre plus clairement à l'objectif (ventes), et minimise la perte de ressources non affectées.
