SPIN-értékesítés - a rendszer által kifejlesztett egy brit pszichológus kutatói marketing - Neil Rackham.A szíve is, ahogy azt a könyvben «SPIN Ajánló» megjelent 1978-ban, jól meghatározott sorrendben a négy típusú kérdések, amely lehetővé teszi az értékesítési szakemberek, hogy megértsék az ügyfél.Az analitikus megközelítés az, hogy konzultációra vezetne logikusan a tanulmány az ügyfelek igényeinek megoldásokat dolgozzon ki.A eljárás Rackham, nyilvánosságra "potenciális igények" és fejleszteni őket egy "egyértelmű igény", hogy az eladó képes megoldani.Annak ellenére, hogy a grafika a könyvben "spin-eladó" kissé elavult, annak tartalmát továbbra is érvényes.Ma, az anyag hasznos szinte minden speciális értékesítési termékek és szolgáltatások.
Négy típusú kérdéseket
Case.Minden jó ügynök kezdi értékesíteni a kérdések alapján, hogy segítsen megérteni a jelenlegi helyzetet az ügyfél, és elsősorban a nyilvánosságra hozatala bizonyos problémák.Ezt azonban nem szabad visszaélni, mert helyenként a tapasztalatlan értékesítők.Meg lehet "megijeszteni" az ügyfél.Ne tegyen fel kérdéseket, hogy feltárja az információt, amely könnyen hozzáférhető előtt kezdődtek meg a tárgyalások.
Probléma.Ezek célja, hogy azonosítsa az ügyfél problémáját, mint Gyakori kérdések tapasztalt eladók.Az ok nyilvánvaló.A kezdők általában remélem, hogy megbirkózzon útján szituációs kérdéseket, és az ügyfél probléma jelent veszélyt.Egy tapasztalt kereskedő megérti, hogy a komplexitás hasznos lehet a számára.
vissza.Ezek a kérdések a következményekkel és hatásokkal értékek vásárlói problémák.Őket szorosan kapcsolódó értékesítési siker, de sokkal nehezebb, mint a szituációs és problémát.Eladó delves összes lehetséges nehézségeket, amelyek felmerülhetnek, ha nem azonnal tegyen lépéseket a probléma megoldása érdekében.
vezeti.Ezek különösen hasznos, amikor tárgyalások folynak a felek között.Kérdések a figyelem középpontjába megoldása az ügyfél, nem a problémát.
értékesítési módszer SPIN, mint általában, egy nagy értékesítési amelyeknél több találkozók és megbeszélések előtt szerződések aláírása és az áruk vagy szolgáltatások cserélni.Bár a módszer lehet használni, hogy az alacsonyabb értékesítési mennyiség, ahol az egész ciklus hajlamos, hogy sokkal gyorsabb.De még mielőtt az értékesítési outsourcing cégek is tervezni előre, hogy mit várnak a találkozóra az ügyfél.
Vannak érdekes beszélgetések az általános ismeretek "érintő kifogások elhárítása."Amikor a könyv "spin-eladás" volt írva, ott már sok közös módszertanok értékesítési képzés középpontjában a módját "a kifogások elhárítása."Elemzését követően több mint 35.000 értékesítési outsourcing, Rackham és csapata 30 kutatók, akik képesek voltak pihenni néhány mítoszt, és dolgozzon ki intézkedéseket vezetne a sikeres tranzakciót.Rackham követelések a tapasztalatok alapján és a kutatás, a legtöbb kifogást, amely akkor jelentkezik, amikor az értékesítési folyamat középpontjában erősen az előnyeit és a termék / szolgáltatás.Ezzel szemben, hogy kevesebb, mint ha az eladó keres egy professzionális kommunikációs termékek / szolgáltatások egyértelmű igényeket, amely leírja az előnyöket ebből a szempontból.A tranzakció sikeres, az ügyfél látja az előnyeit maguknak.
készülékek értékesítéséből SPIN sok vállalat 1980-ban megváltozott.Bár, persze, ma egyes kritikusok egyetértenek abban, hogy az egyik első modell a tanácsadói értékesítés kissé elavult.Valóban, ez ideális azonosítására az ügyfél igényeit, de nem elég konkrét ahhoz, hogy versenyelőnyt szerezzen.Ennek oka, hogy a modern világ, mégis, és nem hagyja figyelmen kívül igényeit, de általában nem élnek a társadalomban orientált nekik.
De minden esetben, a könyv "spin-sale" továbbra is a legkelendőbb könyvek az üzletből.
