setiap orang yang bekerja di penjualan, kadang-kadang menemukan pelanggan "sulit", yang merusak suasana hati dan hanya mengambil waktu berharga.Pada cukup tawaran yang baik, mereka adalah sekelompok argumen, meninggalkan kesepakatan itu di bawah sebuah pertanyaan besar.Oleh karena itu, setiap penjual harus memiliki gagasan tentang bagaimana pekerjaan dilakukan dengan keberatan pelanggan.
rekomendasi untuk berhasil mengatasi keberatan
1. Ketika ada keberatan dari klien, itu menunjukkan adanya bunga, dan ini adalah awal yang baik.Setelah itu hanya ada kompeten untuk menjawabnya.Jauh lebih buruk, jika calon pelanggan menunjukkan ketidakpedulian lengkap untuk produk Anda.
2. Sebenarnya adalah keberatan?Ini adalah tanda pasti kurangnya informasi.Bekerja dengan keberatan, karena itu, adalah untuk memberikan informasi lebih lanjut.
3. Orang harus membedakan antara konsep "keberatan" dan "kondisi".Kondisi - sering merupakan persyaratan diatasi sementara keberatan adalah - adalah penghakiman orang lain tentang kualitas, harga, pengiriman, dllPendapat ini dapat diubah dengan bantuan beberapa trik overpersuasion.
4. Perintah setiap penjual, "Jika pembeli tidak keberatan dan dengan demikian tidak terburu-buru untuk melakukan pembelian, maka untuk menyalahkan kecuali diriku sendiri!".
Perlakukan keberatan sebagai kesempatan tambahan yang, di satu sisi, memungkinkan Anda untuk berbicara tentang semua manfaat dari produk dan di sisi lain - menjadi pemimpin dalam penjualan dan mengambil keuntungan dari semua hasil kepemimpinan tersebut.
Bekerja dengan keberatan harus pernah berubah menjadi sengketa dangkal.Bahkan jika kita menang dalam sengketa ini, pelanggan akan membalas fakta bahwa untuk pergi berbelanja ke tempat lain.Dalam hal apapun, Anda perlu bersikap sehingga calon pelanggan akan "menyelamatkan muka."
Cobalah untuk mengubah dialog sehingga manusia itu sendiri telah memberikan jawaban atas keberatan: hanya membutuhkan waktu dan mengembangkan keterampilan.
Bekerja dengan keberatan dalam penjualan.Tahap utama
- Berikan pelanggan untuk mengekspresikan keberatan sedetail mungkin.
Pertama, Anda perlu menentukan apa tidak terlalu senang dengan pembeli potensial.Oleh karena itu, perlu untuk mendengarkan akhirnya, seluruh penampilannya menunjukkan sikap yang serius kepadanya.Ini akan sangat tepat untuk memperjelas orang, apakah tepat untuk memahami pemikirannya, serta untuk mendapatkan konfirmasi dari kata-katanya.
- Cobalah untuk mempertanyakan keberatan.
untuk mempertanyakan keberatan, bertanya bagaimana Anda dapat membukanya secara lebih rinci.Suara ini tidak harus menjadi bayangan merendahkan, sarkasme, ironi, dllRincian harus ditemukan "argumen tambahan" yang mendukung keberatan perselingkuhan.Sementara orang-orang "mengungkapkan keberatan", mencoba untuk menemukan "titik-titik lemah" penghakiman dan mempertimbangkan respon.
- argumen yang mendukung, setuju dengan pernyataan dalam rincian klien.
Dalam keberatan untuk itu dapat ditentukan bahwa hal utama, dan bahwa - minor.Dengan menyetujui detail halus, menunjukkan keuntungan produksi, kontras keberatan mereka.Ini menunjukkan betapa sedikit itu berarti bahwa keberatan atas latar belakang manfaat yang akan membawa barang.Hindari menggunakan kata "tapi" - ". Dan" bukan lebih baik menggunakan kata
- Pastikan bahwa argumen Anda telah menyebabkan hasil yang diinginkan.
Bekerja dengan keberatan dikonfirmasi bahwa persetujuan dari pelanggan, dan kami bisa melanjutkan.Anda dapat menggunakan momentum seperti "Apakah Anda setuju bahwa ...." "Saya pikir itu menghilangkan masalah ..." "Itulah yang kami datang untuk Anda, memungkinkan kita untuk ...", dll
Setelah semua keberatan akan selesai, akan ada hanya kompeten untuk menyelesaikan transaksi.Tentu saja, seluruh gudang teknik netralisasi daftar keberatan sangat sulit.Namun, Anda dapat memilih prinsip utama pada awal setuju, dan kemudian dengan lembut dan benar (tanpa sengketa!) Untuk mengatasi keberatan pembeli.
