SPIN jual - sistem yang dikembangkan oleh peneliti psikolog Inggris dalam pemasaran - Neil Rackham.Di jantung itu, seperti yang dijelaskan dalam buku «SPIN Jual», yang diterbitkan pada tahun 1978, adalah urutan didefinisikan dengan baik dari empat jenis pertanyaan yang memungkinkan para profesional penjualan untuk memahami klien.Pendekatan analitis adalah untuk mengadakan konsultasi yang akan membawa logis dari studi kebutuhan pelanggan untuk mengembangkan solusi.Menggunakan prosedur Rackham, mengungkapkan kebutuhan potensial "dan mengembangkan mereka menjadi" kebutuhan yang jelas "bahwa penjual mampu memecahkan.Terlepas dari kenyataan bahwa grafis dalam buku "SPIN jual" agak ketinggalan jaman, isinya masih relevan.Hari ini, bahan yang berguna untuk hampir semua penjualan spesialis barang dan jasa.
Empat jenis pertanyaan
Kasus.Setiap salesman yang baik mulai menjual dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan untuk membantu memahami situasi saat ini klien dan fokus pada pengungkapan masalah-masalah tertentu.Tapi ini tidak boleh disalahgunakan, karena kadang-kadang dibuat oleh penjual berpengalaman.Hal ini dapat "menakut-nakuti" dari klien.Jangan mengajukan pertanyaan, untuk mengungkapkan informasi yang tersedia sebelum negosiasi dimulai.
Masalah.Mereka dirancang untuk mengidentifikasi masalah klien, pertanyaan seperti itu sering diminta oleh penjual berpengalaman.Alasannya jelas.Pemula biasanya berharap untuk mengatasi dengan cara pertanyaan situasional, dan masalah klien dianggap sebagai ancaman.Dealer berpengalaman memahami bahwa kompleksitas dapat berguna baginya.
pulih.Ini adalah pertanyaan tentang efek atau konsekuensi dari masalah nilai-nilai pelanggan.Mereka terkait erat dengan keberhasilan penjualan, tetapi lebih sulit daripada situasional dan masalah.Penjual menggali semua potensi kesulitan yang mungkin timbul, jika tidak segera mengambil langkah-langkah untuk memperbaiki masalah.
panduan.Mereka dapat sangat membantu ketika negosiasi sedang dilakukan dengan pihak-pihak utama.Pertanyaan memusatkan perhatian pada pemecahan pelanggan, tidak masalah.
metode penjualan SPIN, sebagai suatu peraturan, adalah penjualan utama yang memerlukan beberapa pertemuan dan diskusi sebelum kontrak ditandatangani dan barang atau jasa dipertukarkan.Meskipun metode yang dapat digunakan untuk penurunan volume penjualan, di mana seluruh siklus cenderung lebih cepat.Tapi bahkan sebelum vendor penjualan Outsourcing harus merencanakan terlebih dahulu apa yang mereka harapkan dari pertemuan dengan klien.
Ada diskusi menarik dari pengetahuan umum tentang "mengatasi keberatan."Ketika buku "SPIN jual" ditulis, sudah ada banyak kesamaan pelatihan metodologi penjualan difokuskan pada cara-cara "mengatasi keberatan."Setelah menganalisa lebih dari 35.000 penjualan outsourcing, Rackham dan tim dari 30 peneliti yang mampu menempatkan untuk beristirahat beberapa mitos dan mengembangkan langkah-langkah yang akan mengakibatkan transaksi sukses.Klaim Rackham berdasarkan pengalaman dan penelitian, sebagian besar keberatan yang terjadi ketika proses penjualan difokuskan berat pada fitur dan manfaat dari produk / jasa.Sebaliknya, mereka kurang daripada ketika penjual mencari komunikasi profesional produk / jasa dengan tuntutan yang jelas, menggambarkan keuntungan dari sudut pandang ini.Transaksi berhasil, klien melihat manfaat bagi diri mereka sendiri.
Peralatan penjualan SPIN banyak perusahaan pada tahun 1980 berubah secara dramatis.Meskipun, tentu saja, saat ini beberapa kritikus sepakat bahwa salah satu model pertama dari penjualan konsultatif agak ketinggalan jaman.Memang, sangat ideal untuk mengidentifikasi kebutuhan klien, tetapi tidak cukup spesifik untuk mendapatkan keuntungan kompetitif.Alasannya adalah bahwa dunia modern, meskipun, dan tidak mengabaikan kebutuhan, tetapi umumnya tidak hidup dalam masyarakat yang berorientasi kepada mereka.
Tapi dalam hal apapun, buku "SPIN jual" tetap buku terlaris bisnis.
