METAFORA (METAFORA)
Memikirkan sityatsii atau fenomena sebagai sesuatu dpygom, nappimep,
di istopii, ppitchah dan analogi.
(Kamus tepminov neypolingvisticheskogo pemrograman)
Mari kita bicara tentang bagaimana menggunakan metafora penjualan.
"pernah mengatakan Gui Tzu teka-teki - sekali mengeluh kepada pengadilan Pangeran Liang, -. Tuhan, jika Anda melarang dia untuk menggunakan alegori, percayalah, itu bukan satu pikiran tidak akan mampu merumuskan masuk akal"
Pangeran setuju dengan pemohon.
Keesokan harinya ia bertemu Guy Tzu.
"pergi sekarang, tolong, alegori dan mengekspresikan hak mereka," - kata pangeran.
tanggapan, ia mendengar:
"Bayangkan seseorang yang tidak tahu apa katapel Dia bertanya apa itu, dan Anda menjawab bahwa Catapult - katapel Apakah Anda pikir Anda mengerti..?"
"Tentu saja tidak," - kata pangeran.
"Dan jika Anda menjawab bahwa menyerupai busur dan ketapel yang terbuat dari bambu, itu akan menjadi jelas?"
"Ya, jelas" - pangeran setuju.
"Untuk membuatnya lebih jelas, kita membandingkan apa yang orang tidak tahu bahwa dia tahu," - kata Guy Tzu.
Pangeran mengenalinya tepat.
Joyce Mills, Richard Crowley "metafora terapi untuk anak-anak"
Metafora adalah saran yang paling anggun dan indah.Tidak perlu untuk meyakinkan, membujuk, untuk menangani keberatan, Anda hanya perlu untuk menceritakan kisah, cerita yang menarik.Orang dengan sifat kasih untuk mendengarkan cerita.Itu hanya kebetulan bahwa sejak rumah anak usia dini, di TK, di sekolah, kita bercerita.Pertama, tentang Chicken Ryaba, kemudian sekitar Malchish-Kibalchish, kemudian tentang Pavlik Morozov, kemudian tentang orang yang memenangkan lotre, dan sisa hidup Anda.Dan setiap kali kita mendengar cerita, cerita atau anekdot, itu mau tak mau mewakili dikisahkan dalam gambar visual, perasaan atau mendengar bagaimana kelanjutannya.
Setiap kata membangkitkan asosiasi tertentu.Cerah gambar, semakin mempengaruhinya memiliki pada teman bicara.Selain itu, gambar adalah "bahasa" dari alam bawah sadar.Dari waktu ke waktu, kita masing-masing berada dalam situasi di mana upaya untuk "memecahkan" mimpi di mana terletak sebuah pesan penting, tetapi tidak ada penjelasan logis.Menggunakan gambar dalam karyanya, metafora, kita "panggilan" ke alam bawah sadar, alam emosional manusia.Dalam hal ini, "pesan" kami akan mencapai tujuan, karena ia tidak harus mengatasi hambatan pelindung memasang oleh kesadaran kita.
Terampil penjual menggunakan metafora dalam kerajinan mereka.Gambar, metafora, "mempekerjakan" keadaan emosional klien.Terhadap keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh emosi, perasaan, keinginan, sering disamarkan sebagai "argumen yang masuk akal".Menggunakan gambar yang menyebabkan "benar" emosi, kita, bersama-sama dengan klien untuk bergerak maju melangkah ke keputusan untuk membeli.
"Menceritakan" cerita, cerita, dongeng adalah seni yang besar.Iklan yang paling efektif tidak hanya menarik bagi kesadaran kita ("Beli item nomor 123"), dan menceritakan kisah-kisah kecil yang menarik dalam diri mereka.
Mengapa tidak menggunakan gambar yang paling jelas dari pekerjaan luar biasa dengan pembeli?Menjual sepatu wanita, kita bisa bicara klien, kakinya di sepatu terlihat sangat elegan dan dapat mengatakan - ". Leg Anda seperti Cinderella"Menawarkan layanan, kita dapat mengatakan: "Dengan memasuki kontrak dengan perusahaan kami, Anda mendapatkan tidak hanya layanan, tetapi tongkat ajaib yang akan selalu membantu untuk memecahkan masalah Anda."Kadang-kadang akan lebih mudah untuk digunakan dibandingkan dengan hewan: "Kain ini sangat lembut seperti kucing", "turbin ini bekerja seperti binatang."Sering menemukan cara yang tepat untuk membantu kami fenomena alam: ". Dalam gaun ini Anda seperti bunga yang cerah""Pada mesin ini, Anda dapat ras lebih cepat dari angin," "Apa pun yang terjadi, program akan bekerja dengan cara yang sama seperti bumi berputar mengelilingi matahari."Beberapa pelanggan hanya perlu menggunakan nama-nama orang-orang terkaya di dunia, menjadi sebuah kata rumah tangga."Apakah Anda tidak ingin menjadi sekaya Rothschild?"
efek yang besar cerita yang dihasilkan dari pelanggan lain atau kenalan dari penjual.Pengecualian adalah "lurus" cerita yang menyebabkan pelanggan rasa "salah urus" penipuan - "Kami baru saja pelanggan.Kemarin mengambil barang senilai tiga ribu dolar, dan sekarang tiba, dan menandatangani kontrak selama sepuluh lain. "Cerita-cerita ini "mandi" di kepala pelanggan di banyak kantor, sehingga mereka tidak menyebabkan kepercayaan apapun.Cerita
, metafora dapat mengetahui bahwa pembeli telah mencapai tingkat tertentu yang menarik dan siap untuk menerima informasi pada tingkat lebih tinggi dari tiga proposal.
Dalam showroom furniture menceritakan kisah pembeli furnitur sofa curiga kualitas produk Rusia.
"Kau tahu, aku akan menceritakan sebuah kisah tentang sofa yang kita dengan Anda mempertimbangkan.Tepat enam bulan yang lalu, kuli kami dalam panas argumen gairah yang sofa tidak akan berdiri Paman Kolya kami.Dan taruhan serius pada uang.Kohl disebut.Dia beratnya persis 120 kg.Kami meminta dia untuk melompat di sofa.Nick melambai pertama, pemalu, dan kemudian jadi pecah yang melompat beberapa menit.Dipan meskipun.Salah satu penggerak memenangkan jumlah yang besar.Jadi produksi pabrik dapat dipercaya. "
Dalam cerita, metafora, penting kehadiran pembeli, yang keinginan dan kepentingan dekat dengan klien kami nyata.Pembeli akan sangat hati-hati mendengarkan cerita, pahlawan jika rasanya sama seperti yang dia lakukan.Jadi karakter pertama harus merasa beberapa keraguan, menghalangi untuk membeli.Kemudian sesuatu harus membantu dia untuk mengubah nya "salah" lihat - mungkin itu membantu penjual atau pengalaman sendiri.Akibatnya, pahlawan harus muncul sebelum pelanggan senang pemilik heran barang.Saat mendengarkan klien dongeng mengidentifikasi dengan pahlawan pada tingkat bawah sadar, akuisisi barang menjadi alami tanpa menyebabkan acara perlawanan.Penggunaan
metafora dalam bekerja dengan klien - penerimaan agak rumit.Kompleksitas berasal dari kenyataan bahwa satu dan gambar yang sama dapat menyebabkan orang yang berbeda memiliki reaksi yang berlawanan.Kita harus memperhitungkan lingkungan di mana kita menggunakan metafora.Pada awal negosiasi bisnis komentar tentang "tongkat ajaib" dapat dilihat sebagai sembrono dan bahkan mengejek.Jika hubungan (trust) antara pembeli dan penjual diinstal, metafora ini dapat menjadi langkah efektif terhadap kesepakatan.
Artikel Sumber: pickup.uz
