keberhasilan bisnis tergantung pada kemampuan untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan pelanggan potensial.Ada alat untuk itu - penjualan aktif.Apa itu - satu set teknik atau mekanisme sistematis?Bagaimana menguasai seni penjualan aktif, dan apa yang menentukan keberhasilan menguasai teknik mereka?
esensi dari penjualan aktif aktivitas penjualan
sering disebut sebagai proses yang kompleks yang berhubungan dengan pasar barang atau jasa: pencarian untuk klien untuk menentukan kebutuhannya, penciptaan penawaran yang menarik, negosiasi, transaksi dan komunikasi selanjutnya dengan klien.Perbedaan utama dari penjualan pasif adalah bahwa yang terakhir tidak melibatkan akses ke pembeli - dia datang sendiri.
penting bahwa karyawan terlibat dalam siklus dijelaskan di atas interaksi dengan pelanggan, memahami secara spesifik dari posisinya, ia tahu apa yang penjualan aktif, itu bukan hanya sebuah karya cash-pemukiman, dan urutan tindakan yang disengaja yang ditujukan untuk pertumbuhan bisnis.Hal ini penting untuk kemampuan tidak memaksakan, yaitu untuk menjual barang dan jasa - pembeli harus merasa di atas semua pasangan.Di sini, manajer akan membutuhkan seluruh rangkaian kualitas pribadi - kemampuan untuk bernegosiasi dan menemukan kompromi, untuk menemukan kepentingan bersama dengan klien dan mempertahankan modus ramah komunikasi.
seni halus aktif penjualan
Para ahli percaya bahwa manajer kaestva paling penting yang bertanggung jawab atas penjualan barang dan jasa - merupakan pengembangan dari metode kerja, kesediaan untuk mengidentifikasi teknik yang penjualan aktif yang paling efektif dan juga membangun sebuah model sistem penggunaannya.Misalnya, berhasil setelah terlibat teknik yang memungkinkan untuk memulai percakapan telepon dengan klien (di mana sumber setuju untuk mengambil beberapa menit untuk chatting dengan manajer), Anda harus dapat menarik pembeli untuk mengubahnya dari potensi menjadi nyata.
sangat penting dalam hal ini, menurut para ahli, untuk menghindari taktik lawan licik.Kadang-kadang klien berpura-pura untuk chatting dengan manajer ia sangat menarik - pada dasarnya itu terjadi ketika perilaku tersebut mengatur perusahaan "kode" dari majikan, menyiratkan prioritas untuk kesopanan.Kemampuan untuk mendeteksi pembeli tersebut - sebuah seni, dan Anda dapat memberitahu - teknik yang terpisah dari penjualan aktif, jenis terisolasi alat manajemen yang profesional.
Cara menjual jasa?
Bisnis memberikan ke pasar atau barang atau jasa.Kekhususan interaksi dengan pelanggan dan pelanggan potensial ketika bekerja dengan dua item penjualan yang berbeda.Banyak ahli percaya bahwa jauh lebih sulit untuk menjual layanan, seperti sentuhan, rasa, tes dan hanya menikmatinya sebagai komoditas, sebagai suatu peraturan, tidak bisa.Penjualan aktif layanan - suatu kegiatan yang memerlukan pelatihan khusus.Manager, pertama, harus memiliki ide yang nyata tentang kemungkinan majikan mereka dan tidak berjanji pelanggan bisnis apa yang tidak bisa membuat.Kedua, menjual teknisi servis harus mengurus tindak lanjut mekanisme "dari mulut ke mulut" - yang adalah untuk mencari bukan hasil karya tunggal, dan merasa prospek masa depan peningkatan permintaan.Ketiga, manajer harus mampu entah bagaimana mengkompensasi kekurangan dicatat dalam menangani jasa (fakta bahwa mereka tidak bisa "merasa").
alternatif terbaik - keyakinan yang kompeten dan terampil.Bahan lain keberhasilan - kemampuan untuk berbicara kebenaran, kesediaan untuk mengungkapkan rincian menjual produk atau jasa dari seorang spesialis, penjualan aktif terkemuka.Apa merek yang memproduksi itu, mengapa harga tersebut - pembeli perlu tahu tentang semua ini.
Frames menjual semua
Dalam proses pertumbuhan bisnis datang saat itu perlu untuk struktur divisi baru - departemen penjualan aktif.Untuk panduan, penting untuk memilih cara yang kompeten untuk pembentukan ini bagian dari perusahaan dan, yang paling penting - merekrut pegawai yang berkualitas.Banyak tergantung pada tugas-tugas saat ditugaskan untuk bisnis dan kondisi solusi mereka.
Misalnya, dalam analisis situasi manajemen memutuskan - Anda perlu secara aktif menarik pelanggan baru.Dengan demikian, staf harus dipilih orang yang memiliki banyak pengalaman dengan "panggilan dingin."Pilihan lain - pasar tingkat yang sangat rendah dari persepsi merek.Oleh karena itu tugas - untuk fokus pada pekerjaan penjualan berulang ke masing-masing klien ada hubungan konstan dengan barang dan jasa dari perusahaan.Masalah utama dalam pembentukan manajer penjualan negara - penentuan jumlah ahli, ruang lingkup fungsi dan tingkat tanggung jawab.Para ahli merekomendasikan bahwa bisnis dengan satu tangan, mulai dengan jumlah kecil dari angkatan kerja kecil, di sisi lain - di tumpukan siap resume, sehingga jika penjualan akan pergi, menyebabkan orang-orang baru.
Pekerjaan - Manajer
Sebenarnya, protagonis utama dalam dialog dengan pelanggan - adalah manajer.Para ahli mengidentifikasi sejumlah kualitas manusia yang dibutuhkan untuk memenuhi pos.Pertama, manajer harus memiliki motivasi, yang tergantung pada sikap kerja, temperamen, kemampuan untuk menyesuaikan diri secara positif.Kedua, berbagai kualitas pribadi - jatuh tempo, kepercayaan diri, kestabilan emosi, fleksibilitas, kemampuan untuk menemukan kompromi dan solusi dalam kasus yang tidak biasa, kemampuan untuk bernegosiasi.Ketiga, manajer harus mampu menarik pelanggan tawaran komersial, teknik sendiri melewati klien mencoba untuk menghindari dialog.Melawan keberatan - yang paling penting dalam cara kualitas profesional, karena kebanyakan pelanggan awalnya tidak cenderung untuk mulai berkomunikasi dengan orang asing.Manajer harus mampu menyepakati hal yang paling penting - harga jual produk atau jasa.
Ketika kata "tidak" - manajer
kerja terlibat dalam penjualan aktif, adalah orang yang, mungkin lebih sering daripada kebanyakan orang dari profesi lain untuk mendengar di keberatan alamat Anda, penolakan dan upaya lain bicara menghindari konstruktifdialog.Kemampuan untuk melihat kata "tidak" - kualitas yang paling penting dari departemen penjualan.Para ahli merekomendasikan bahwa pemula manajer, pertama, penolakan sebagai bagian dari pekerjaan sebagai norma, dan kedua - untuk mempelajari fenomena tersebut tidak diambil terlalu harfiah.Klien sering mengatakan "tidak", bukan karena memiliki keberatan jelas untuk pembelian barang dan jasa, kadang-kadang - fenomena psikologis yang mencerminkan emosi manusia yang spesifik.Didistribusikan kasus ketika seseorang, manajer gagal satu kali atau lebih, maka itu menjadi pelanggan tetap perusahaan.Hal ini penting, para ahli mengatakan, untuk menghindari secara otomatis menyesuaikan respon positif - itu akan membantu para profesional penjualan menghindari ketidaknyamanan psikologis dalam kasus di mana pelanggan mengatakan "tidak."
Manajer terbaik - neboltlivy sebuah "pramuka»
sangat penting sebagai manajer penjualan aktif - adalah kemampuan untuk mengajukan pertanyaan kepada pelanggan, "menjelajahi" profil kebutuhan mereka, mengidentifikasi ciri-ciri psikologis dan kepribadian.Para ahli menunjukkan bahwa kemampuan ini memiliki persentase terbatas profesional, sehingga keterampilan ini dapat menjadi keuntungan kompetitif baik untuk pemula "prodazhnika."The Art of Mengajukan pertanyaan yang tepat adalah erat memotong dengan kemampuan untuk menghindari frase terdengar tidak perlu.
Oleh karena itu, jika manajer adalah bicara oleh alam - itu akan pasti membantu dia dalam kemampuannya untuk menjadi "mata-mata", tapi dapat mengganggu dalam pembangunan dialog yang bermakna dan konstruktif dengan pembeli.Berkomunikasi dengan pelanggan, penjual harus berbicara hanya dalam kasus ini, mengungkapkan bahwa benar-benar membutuhkan teman bicara, dan yang penting - untuk dapat mendengarkan pelanggan.Hal ini penting untuk membuat jelas kepada pelanggan yang penting, memakan waktu, ditetapkan untuk suatu alasan.Pembeli tidak perlu merasa dibatasi, sebaliknya, adalah untuk melihat apa yang ada di dalam fenomena penjualan aktif.Itu bukan hanya upaya untuk menjual sesuatu, dan metode membangun hubungan yang saling menguntungkan.
Pengajaran -
cahaya Menguasai dasar-dasar penjualan aktif - tidak hanya praktek, tetapi juga teori, studi rajin berbagai teknik dan bahan hak cipta.Di antara populer di kalangan manajer Rusia sumber - buku (termasuk format audio yang), yang penulis - Nicholas Rysev.
«Penjualan Aktif" - yang disebut karyanya.Mereka dilepaskan dalam beberapa edisi, ditulis dalam gaya yang sangat sederhana dan mudah dipahami.Mereka menyajikan analisis mendalam dari beberapa puluhan strategi penjualan yang sukses, negosiasi, ada contoh signifikan dari praktek.Buku ini - anugerah nyata bagi para ahli di bidang perdagangan dari spesialisasi yang berbeda.Membacanya dan belajar banyak berguna dapat salesman, perwakilan penjualan, manajer, eksekutif, dan bahkan direksi berbagai departemen.
Pengembangan pribadi - kunci keberhasilan manajer
, yang mampu menerapkan pendekatan sistematis untuk profesi mereka, tidak hanya mendapatkan akses ke satu set teknik yang terpisah - di tangannya adalah seluruh teknologi penjualan aktif, yang dapat ditingkatkan dalam berbagai bidang.Mencapai status ini berarti pertama-tama pengembangan diri.Ini adalah kemampuan dan, yang paling penting, keinginan untuk belajar, belajar sesuatu yang baru dalam penjualan.
Jika seorang manajer penjualan aktif mampu menempatkan hal-hal ini dalam prioritas, itu akan memungkinkan dia tidak hanya untuk memperbaiki diri, tetapi juga untuk benar mengevaluasi perubahan lingkungan, bekerja dengan faktor eksternal baru (misalnya, jika suatu jenis produk atau jasapermintaan telah jatuh, atau kelompok sasaran pelanggan untuk beberapa alasan kehilangan kemampuan untuk membayar).Properti lain yang penting dari "prodazhnika" - tahu produk Anda, kekuatan dan kelemahan tujuannya.Pelanggan harus mendapatkan informasi yang akurat tentang produk atau jasa yang dibeli - itu adalah kondisi yang penting untuk hubungan jangka panjang antara mereka dan bisnis.
