memungkinkan Anda untuk memahami tren yang menjadi ciri kegiatan perusahaan pada tahap tertentu, untuk menentukan tingkat penjualan (pertumbuhan atau penurunan).Analisis diperlukan untuk mengidentifikasi kelompok produk, yang harus dibayar lebih memperhatikan promosi mereka di pasar, atau sebaliknya mengidentifikasi produk yang paling menjanjikan.Pekerjaan tersebut dibutuhkan untuk membuat keputusan yang tepat dalam hal manajemen perusahaan secara keseluruhan.
untuk melakukan analisis yang komprehensif dari penjualan, perlu untuk mengumpulkan database yang komprehensif.Cara terbaik untuk melakukannya - untuk mengaudit pengecer mengumpulkan data internal (perusahaan) dan resmi (negara) statistik untuk menentukan penilaian ahli semua yang terlibat di daerah ini dari pelaku pasar.Data analisis
diperlukan untuk membuat keputusan manajemen strategis dan taktis.Penjualan penelitian memungkinkan kompeten untuk pelanggan segmen dan speaker - untuk mengembangkan kebijakan pemasaran yang tepat.
Sebagai aturan, analisis penjualan dilakukan dalam empat tahap.
Tahap pertama ditentukan oleh dinamika dan struktur penjualan produk dari perusahaan.Memonitor tren pertumbuhan / penurunan penjualan, stabilitas;Hal ini ditentukan oleh pangsa penjualan secara kredit.Indikator utama akan ditentukan pada tahap analisis adalah sebagai berikut.Tingkat pertumbuhan
Pendapatan (TPH = N1 / N0, di mana N1- pendapatan dari periode pelaporan, (baseline) periode H0 -predyduschego) untuk penjualan yang dilakukan secara kredit (UVKR = Hc / H, di mana Hc - pangsa penjualan secara kredit).
Pada tahap kedua, definisi indikator keseragaman penjualan.Untuk melakukan hal ini, koefisien variasi ditentukan, dan kemudian menarik kesimpulan tentang penyebab non-keseragaman (internal, eksternal).
Koefisien variasi dihitung sebagai KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, dan X1 - persentase penjualan untuk periode 1 sehubungan dengan total 1 saham Tidak periode XCP - nilai rata-rata penjualan (Persentase), n jumlah periode.Semakin tinggi rasio, yang kurang stabil (tidak merata) penjualan.
Pada tahap ketiga, volume kritis penjualan (NB = Zpost / UMD sini Zpost - biaya tetap untuk produksi dan distribusi barang, UMD pendapatan -marzhinalny) dan margin of safety (CP = N-NO).
Pada tahap keempat laba atas penjualan (profitabilitas).
Profitabilitas didefinisikan sebagai berikut: PP = kRpr / jam, dengan PP - keuntungan dari penjualan, dan H - pendapatan dari mereka.Dihitung sebagai persentase.Analisis
penjualan memerlukan penelitian tidak hanya dinamika semua proses, tetapi juga perbandingan indikator dianalisis dengan rata-rata pesaing.Hal ini memungkinkan Anda untuk menentukan efisiensi kegiatan usaha dan jenis usaha tertentu, untuk memahami sejauh mana daya saing.Jika
mengungkapkan tren pendapatan negatif, pekerjaan lebih lanjut diperlukan untuk menentukan penyebab dari penurunan volume penjualan.Di antaranya adalah sering pendekatan siklus hidup produk resesi, meningkatnya persaingan atau oversaturation pasar.
analisis penjualan penuh adalah mustahil tanpa evaluasi keseragaman mereka.Dengan mengurangi ritme atau tingkat rendah, perlu untuk bekerja pada menetralkan dipengaruhi situasi ini menyebabkan.Jika Anda melihat penurunan profitabilitas penjualan, perlu untuk merevisi kebijakan harga perusahaan dan alokasi biaya.Analisis
dari penjualan barang yang diperlukan untuk mengidentifikasi kinerja yang relevan dari tujuan perusahaan yang diinginkan.Oleh karena itu, berdasarkan itu lebih mudah untuk merencanakan penjualan pada periode sekarang dan masa depan.Hari ini, tidak semua manajer menerima rencana tersebut, percaya bahwa di bawah kondisi realitas perubahan pasar tidak efisien.Namun, rencana itu membantu untuk lebih jelas ikuti untuk tujuan (penjualan), dan meminimalkan hilangnya sumber daya non-dialokasikan.
