Attualmente, la produzione di un prodotto di qualità o di acquistarlo a prezzo all'ingrosso e magazzino non è troppo disturbo.Le maggiori difficoltà di solito si presentano con la sua promozione e vendita.Al fine di monitorare, analizzare e prevedere la vendita di prodotti, ci sono molte tecniche e strumenti.Uno dei più popolari di questi è il cosiddetto imbuto di vendita.Excel, 1C, e programmi simili permettono non solo facile da costruire per una società particolare, ma anche di trarre un vantaggio pratico da questo business.
concetto
In realtà, qualsiasi vendita di prodotti connessi con il trasferimento di un potenziale acquirente in un vero e proprio cliente, pronti a scambiare i loro soldi per i vantaggi offerti dal prodotto.Imbuto di vendita è l'incarnazione dell'idea che il processo può essere diviso in diverse fasi, ognuna delle quali richiede un proprio approccio, le competenze ei metodi di lavoro.Tutto questo permette non solo di analizzare e pianificare il risultato finale, ma anche prendere in considerazione molti altri fattori.Nel complesso imbuto di vendita - è il rapporto tra le operazioni di successo per il numero di contatti con potenziali acquirenti.Sul suo piano superiore di solito è visualizzato il numero di comunicazione iniziale con potenziali clienti, e in fondo - il numero di vendite avvenuta.Imbuto
Rilevanza
vendite ha un grande valore pratico.Inoltre, dà una rappresentazione visiva del processo di vendita di beni, può contribuire a rendere la transizione da passivo ad vendite attive costruendo sulla sua base un adeguato sistema di incentivazione dirigenti sono solo questo e direttamente coinvolti.Imbuto di vendita consente di identificare ed eliminare le fasi di debolezza delle vendite di non solo l'intero reparto, e separatamente per ogni fornitore.E questo, a sua volta, permette di concentrarsi sulla loro eliminazione e, infine, migliorare l'efficacia del loro lavoro.
Esempio di
Supponiamo di avere una società che opera nel settore della vendita al dettaglio di giocattoli.Poi il reparto vendite in grado di simulare la seguente imbuto di vendita:
- identificare i potenziali clienti in una data zona specifica.Ad esempio, il numero è 1.000.
- primo contatto con i potenziali clienti.Poiché non tutti saranno contattati nel periodo di riferimento (viaggio, malattia, ecc), questo numero sarà inferiore.Ad esempio, 900 persone si è rivelato a squillare.
- definizione di acquirenti interessati.Sarebbe ingenuo pensare che tutti coloro che prima sentito parlare l'offerta allettante, immediatamente si precipitò a fare acquisti.Alcune persone perdere le informazioni nel vuoto, e il resto sarà un interesse e il desiderio di saperne di più.Supponiamo che abbiamo queste 300 persone.
- prezzi di discussione.A questo punto importante e difficile per molti venditori si dissipare tutti i dubbi circa gli acquisti futuri.Progettato anche imbuto problemi nelle vendite, che raccomanda di costruire la comunione in una determinata sequenza.In questa fase otseetsya alcuni più il numero di potenziali acquirenti, diciamo, 100 persone.Come risultato, abbiamo ancora 200 potenziali clienti.
- firma del contratto.Se un cliente ritiene che il prezzo è accettabile, non significa che egli è pronto a fare un acquisto.Forse a questo punto non ha bisogno di questi prodotti o non soddisfatto con alcune delle sfumature nel contratto.Dopo questa fase iniziale dei migliaia di documenti di firmare il consenso, forse solo 150 persone.
- prima spedizione.Si dà il caso che l'acquirente, per qualsiasi motivo, stallo per volta.Nulla può essere fatto - dobbiamo anche fare uno sforzo in modo che l'acquirente ha accettato di ritirare la merce.Ci saranno anche meno - 130 persone.
- pagamento.Qualità dei prodotti può non piacere, e si può tornare.Inoltre, non dimenticare la probabilità di accadimento del credito.In ogni caso, il tempo della resa dei conti sarà ancora meno.Lasciate che questo numero è di 100 persone.
Come possiamo vedere, il nostro imbuto di vendita rivela che nella fase di interesse che hanno più problemi, e così è stato qui, in primo luogo a introdurre nuovi metodi e tecniche.
