lead generation - uno degli strumenti di marketing più efficaci.È interessante studiare il fenomeno dal punto di vista della giustificazione teorica, e in termini di applicazione pratica.Tuttavia, non è così facile rispondere alla domanda circa l'essenza di un fenomeno come lead generation.Di cosa si tratta - un insieme di metodi efficaci o di una tendenza di moda del marketing occidentale?
Generale
Qual è il significato della parola "lead generation"?Questo termine deriva dalla lingua inglese, i suoni originali conduce generazione.
Questa persona o un gruppo (di solito piccolo) persone potenzialmente pronti ad acquistare qualcosa.Lead generation - è uno strumento per incoraggiare i visitatori interessati al sito web negozio online e pubblicati nel proprio catalogo prodotti.I più "disabilità", i più veri acquirenti.A sua volta, la conversione di uno nell'altro - è una scienza separata, determinata area di marketing.
Chi sono i "LIDOM"?
Sopra abbiamo osservato che "portano" - una o più persone (a volte, tra l'altro, che opera sotto lo stesso nome), hanno espresso interesse per il sito un negozio online.Ma che cosa sono la vera manifestazione di esso?Quali sono la forma specifica di questo maggiore interesse?Marketing identificano le seguenti caratteristiche.In primo luogo, può essere un'applicazione completa per l'acquisto di beni (il modulo è completato, i dati vengono immessi contatto, opzionale - campione selezionato di prodotti è carta prepagata).In secondo luogo, "LIDOM" lecito considerare la persona che ha sottoscritto la domanda preliminare per l'acquisizione di qualcosa.In terzo luogo, può essere semplicemente un appello per consigli e informazioni attraverso un modulo online, chiamata di ritorno, un messaggio al forum, scaricare l'applicazione sul dispositivo mobile.Tutti questi casi sono unite dal fatto di "dati personali" LIDOM (come minimo il nome e il metodo di comunicazione - telefono, e-mail o link al profilo di social network).
ambiente ottimale
lead generation - un fenomeno che non è applicabile in tutti i segmenti di business.Ebbene è compatibile con il progetto online con una modalità virtuale.Il fatto è che l'espressione non in linea di interesse per il prodotto, di regola, non ha forma fissa: il compratore vuole comprare qualcosa, appena venuta alla cassa e pagare per il prodotto scelto.Ogni forma di contatto con i dati di solito non riempie.
Non tutti i tipi di prodotti sono adatti per fenomeni come lead generation.I servizi non sono tutti compatibili con esso.E 'meglio combinarlo con prodotti e servizi per il segmento di massa - a buon mercato e spesso rivendicati (appartenente ad un segmento di "domanda spontanea").Lead generation è più efficace in mercati altamente competitivi, in cui vi è su un piano di parità sono molte marche con un gran numero di punti di vendita.In questo caso, le persone non si preoccupano dove acquistare i prodotti, ma nel processo di generazione di lead in grado di attrarre i consumatori in un negozio particolare.
Compatibile con diversi tipi di attività
Secondo alcuni esperti, ci sono le imprese per le quali l'uso di lead generation è più giustificata e efficace.Prima di tutto, questa assicurazione (in particolare nei segmenti di Hull e CTP)."Lida" appare molto attiva nel settore del turismo (che richiede la selezione del tour).Le persone sono disposte a lasciare le loro informazioni di contatto, che compila la domanda di partecipazione a programmi di formazione, corsi e corsi di formazione.Lead generation - uno dei migliori strumenti del settore finanziario (dove i potenziali clienti degli istituti di credito lasciano la domanda per un prestito o contributo).
tipico "di piombo" - un cliente, ha detto che il desiderio di fare un giro di prova nello showroom.Quasi tutte le società di servizi (taxi, consegna del corriere di beni, fornitura di accesso a Internet) sta lavorando con persone che hanno espresso un interesse prima a servizi.Come esempio di riferimento di un segmento in cui lead generation - la base dei processi di business - e-commerce.Quasi tutti i clienti di negozi on-line - "Lida".Essi sono anche entrambi appassionati di giochi online (in particolare commerciali) e gli utenti scaricano le applicazioni mobili.Tipi di lead generation, tendono a riflettere il segmento in cui il lavoro è in corso (anche se questa classificazione non è considerato essere riconosciuto).
Strumenti
Qual è, in pratica, lead generation?Di cosa si tratta - di una serie di sviluppi teorici di strumenti reali o complessi nelle mani del marketing?Piuttosto, il secondo.Tra gli strumenti hanno un canali online lead generation.In primo luogo, si tratta di marketing nei motori di ricerca (in particolare, Ottimizzazione SEO).Questo canale è caratterizzato da relativamente basso investimento iniziale.In secondo luogo, è la pubblicità online (social networking, PPC, banner, occhiolino).Il terzo è quello di lavorare con e-mail (e-mail-marketing).In quarto luogo, "Lida" eccellente generato attraverso il marketing sui social network.
Ci sono diversi off-line del canale lead generation.Prima di tutto, la posta diretta.Classic canale - "chiamate a freddo" è ancora efficace e, in molti casi insostituibile, importante - usarlo con saggezza.Altri strumenti efficaci offline per attirare "disabilità" - mostre, convegni, coffee break, promozioni e attività connesse.In pratica, però, ci sono modi sempre nuovi di lead generation, rotto attraverso una combinazione di molti strumenti diversi.
Caratteristiche di
Cosa marketing, sfruttare i dati di contatto "Lida"?Essa dipende dal tipo di informazioni.Gli esperti distinguono diverse varietà di dati della rubrica in questione.In primo luogo, si tratta di un contatto "veloce".In essa le informazioni minime, di regola, solo il nome e il telefono cellulare.In secondo luogo, si tratta di una registrazione contatto che non può essere il telefono, ma c'è i dati richiesti per creare un account.Terzo, ci sono contatti promozionali (sono caratteristici della generazione lead off-channel) - le informazioni in essi possono essere molto diversi, sono difficili da classificare.Quarto, è il contatto "interessato" - in cui il "lead" esplicitamente chiarito che vuole acquistare un prodotto o di utilizzare una società di servizi (compilare il questionario più dettagliato possibile, date le osservazioni hanno sottolineato quando è conveniente per chiamare, e così via D..).
seconda del grado di affidabilità delle informazioni fornite nella domanda, i contatti sono divisi in provata e non qualificato.Controllare loro in diversi modi - l'invio di e-mail all'indirizzo specificato, telefonate, controllando con altre fonti.
«Pseudo-Lida»
includono applicazioni "disabilità" ci sono quelli che non hanno un significato per il business.Possono essere chiamati falso, "pseudo" o "vuota" - non esiste una definizione comune.Esse si dividono in diversi tipi.In primo luogo, non forzata "pseudo-Lida" quando l'utente ha fatto un errore nella scrittura del numero di telefono, nome o indirizzo, anche se avrei voluto correggere.In secondo luogo, "LIDOM" può essere il programma-robot (alcune agenzie senza scrupoli lead generation ottenere risultati, andando a questi trucchi).Variety - la domanda presentata da persone impiegate.
Messa lead generation, tra l'altro, è a volte sostituito da un trucco simile.In terzo luogo, la forma di acquirenti sul sito può non lasciano all'impresa di concorrenti (per scopi diversi, come ad esempio per scoprire le specificità del lavoro con i potenziali clienti o di identificare i nomi ei numeri di telefono diretti dei manager che poi comunicano dal personale specificati).
Ci sono anche "disabilità" -shutnikov che rendono le applicazioni negozi online soggetti insoliti in nome di amici, in modo che poi chiamato il direttore e chiesto dove e quando possiamo consegnare i cioccolatini auto.Qualunque sia visivamente spettacolare né era tale lead generation, contratto di agenzia di marketing con il cliente non fornisce la lettura del risultato di questo lavoro.Errori
In senso stretto, non esiste una cosa come una lead generation sbagliato.Esempi in cui il marketing non raggiunge il modello e il successo abbondano.Allo stesso tempo, gli esperti hanno cercato di evidenziare alcune lacune tipiche tra gli esperti sulla attrarre "disabilità".
Tra i più comuni - abbandono seguito da conversione.Non chiamare il contatto - significa comprendere il "Lido", la società che a lui non interessa come un potenziale cliente.Schiera errore - eccessivo affidamento sui lead generation - per l'elaborazione di alta qualità di ogni applicazione potrebbe non essere semplicemente abbastanza tempo.
Tra le carenze del marketing - interazione disprezzo personalizzazione con il "ciclo di vita".Comunicazione con il cliente, è possibile regolare la generazione del cavo policy dal feedback, stimolare contatto umano della società di nuovo.Errore Schiera - mancanza di tentativi di riprendere il dialogo con "LIDOM", che un tempo non poteva trasformarsi in un cliente.
Successivo difetto - una fornitura di "disabilità" informativi prodotti o servizi di vendita irrilevanti, la fornitura di consultazioni approfondite di qualità scarsa o inadeguata.Tra i più evidenti errori di lead generation, alcuni esperti vedono meccanismi per attirare "disabilità" in imprese concorrenti.In pratica, questo potrebbe portare al fatto che creerà più traffico anche per loro.Gli esperti giustamente ritengono che questo tipo di lavoro - non condurre generazione, è uno spreco di budget di marketing.
Come mai "Lida"?
Abbiamo identificato gli strumenti che compongono il fenomeno di lead generation.I beni ei servizi possono essere promosse attraverso molteplici canali.Ora guardiamo, infatti, fonti di traffico, "disabilità" - luoghi dove spesso vengono al sito negozio online.
In primo luogo, si collega ai motori di ricerca.Una possibilità che possono essere emessi da SEO ottimizzazione, ma non necessariamente.In secondo luogo, links legata ai banner pubblicitari (pubblicità contestuale ora di solito).In terzo luogo, si fa clic sugli annunci e messaggi sui social network.Quarto - con link inserito nella e-mail-messaggio.In quinto luogo, può essere un appello diretto al sito negozio on-line per l'interesse degli acquirenti causato da un lead generation non in linea.
è persona responsabile vendite di presentazione, e ha immediatamente deciso di saperne di più sul prodotto.I dati sul traffico è generalmente ottenuto utilizzando strumenti di analisi, molti dei quali sono gratuiti.Questo aiuterà a ottimizzare la strategia di lead generation.
sotsseti
Social Networks di molti esperti riconosciuto come uno dei canali più efficaci per la lead generation.Si sostiene che trascorrono il loro tempo, praticamente tutti i gruppi di popolazione, dove si possono trovare quasi qualsiasi tipo di pubblico.Come convertire gli utenti delle reti sociali nei "disabilità"?
In primo luogo, la necessità di trovare tra loro gli individui che possono avere un potenziale necessità di vendere beni, e quindi comunicare con loro (direttamente - con l'invio di messaggi o indirettamente - attraverso gruppi comuni e discussione).In secondo luogo, il marketing deve essere in costante comunicazione con i propri clienti, lasciandoli senza un aggiornamento.In terzo luogo, i dati dei profili personali dei potenziali "disabilità" nei social network possono essere utilizzati per le chiamate "a freddo".Futuri clienti saranno piacevolmente sorpresi quando ha ricevuto una telefonata responsabile e offrirà abbigliamento sportivo proprio del marchio, dove più gli piace essere fotografato.
segreti del successo di lead generation
prima punta di marketing - per motivare l'utente a compilare il modulo on-line.Questo può essere fatto offrendo sconti in cambio di un'applicazione o una consulenza gratuita garanzia (con la consulenza è necessario specificare il valore di default).È possibile inserire un contatore che indica che il titolo sta per finire.Il secondo gruppo di esperti - che lavora per ampliare la base di contatti.Ad esempio, se la cessione del gestore ci sono solo e-mail, allora avete bisogno di provare e trovare il telefono "Lida" e l'indirizzo della sua pagina sul social network.Essa aiuta a rimanere in contatto e fornire il potenziale informazioni sui clienti da più canali.Un altro suggerimento di marketing è abbastanza logico - spettacolo "Lida" cordialità, apertura, disponibilità ad affrontare questioni difficili.In caso contrario, non ci sarà una generazione lead efficace.Che cosa è questo?Il più semplice azione - per mantenere la cortesia e rispetto per il cliente.
costato
Prezzi lead generation - la questione ambigua.Non esistono norme o parametri di riferimento alla media del mercato è un po '.Ma gli esperti sono stati in grado di identificare diversi fattori che influenzano la formazione dei prezzi non attira "Lida".In primo luogo, tutto dipende dal livello di concorrenza nel segmento in cui il lavoro è in corso.Più alto è, il più costoso avrà un costo di "portare".In secondo luogo, il ruolo importante svolto dai vantaggi competitivi dei prodotti o servizi per i quali c'è una generazione di piombo.Quanto più il know-how, maggiore è la possibilità di fare lead generation più conveniente.In terzo luogo, il prezzo unitario "lida" dipende, in realtà, il numero di applicazioni richieste.In quarto luogo, i prezzi di lead generation è in gran parte determinato dalla qualità del sito negozio on-line -, sui contenuti, promosso, l'occasione per l'analisi del traffico.In quinto luogo, un fattore importante - la geografia di lead generation.
Utenti da Mosca e le grandi città fanno "ciclo di vita" di solito è più complicata di quanto gli abitanti delle regioni.Ogni specialista per attirare disabilità è guidata dalla sua prassi, la determinazione del costo del regime proposto, a seconda degli obiettivi del cliente: attrarre personificata "disabilità" corrisponderà ad un modello di pricing, la generazione del cavo di massa - diverso.
