SPIN-vendita - un sistema sviluppato da un ricercatori psicologo britannico di marketing - Neil Rackham.Al centro di essa, come spiegato nel libro «SPIN vendita», pubblicato nel 1978, è la sequenza ben definita di quattro tipi di domande che consente ai professionisti delle vendite di comprendere il cliente.L'approccio analitico è quello di tenere consultazioni che avrebbero portato logicamente dallo studio delle esigenze dei clienti per sviluppare soluzioni.Utilizzando la procedura Rackham, divulgare le esigenze potenziali "e trasformarsi in un" evidente la necessità "che il venditore è in grado di risolvere.Nonostante il fatto che la grafica del libro "SPIN-vendita" è un po 'datato, il suo contenuto è ancora rilevante.Oggi, il materiale è utile per quasi tutte le vendite specializzate di beni e servizi.
quattro tipi di domande
Case.Ogni buon venditore comincia a vendere con che pone delle domande per aiutare a capire l'attuale situazione del cliente e si concentrano sulla divulgazione di alcuni problemi.Ma questo non dovrebbe abusare, come a volte viene fatta da venditori inesperti.Può "spaventare" del cliente.Non fare domande, di divulgare informazioni che è prontamente disponibile prima hanno avviato negoziati.
problema.Essi sono progettati per identificare il problema del cliente, queste domande spesso chiesto dai venditori con esperienza.La ragione è ovvia.I principianti solitamente sperano di far fronte per mezzo di domande situazionali, e il problema del cliente è considerato come una minaccia.Un rivenditore esperto capisce che la complessità può essere utile per lui.
recuperato.Queste sono domande circa gli effetti o le conseguenze di problemi di valori del cliente.Essi sono strettamente legati al successo di vendite, ma più difficile della situazione e problema.Venditore approfondisce tutte le potenziali difficoltà che possono sorgere, se non prontamente prendere provvedimenti per risolvere il problema.
guida.Essi possono essere particolarmente utile quando i negoziati sono in corso con le parti principali.Domande focalizzano l'attenzione sulla soluzione del cliente, non il problema.
metodo di vendita SPIN, di regola, sono uno dei principali vendite che richiedono più incontri e discussioni prima di tutti i contratti sono firmati e dei prodotti o servizi scambiati.Anche se il metodo può essere utilizzato per volume di vendite inferiore, dove l'intero ciclo tende ad essere molto più veloce.Ma anche prima che i fornitori di outsourcing vendite devono pianificare in anticipo cosa si aspettano dalla riunione con il cliente.
Ci sono interessanti discussioni di cultura generale riguardanti "le obiezioni superare."Quando fu scritto il libro "SPIN-vendita", c'erano già un sacco di comune di formazione vendite metodologie focalizzata sui modi di "obiezioni superare."Dopo aver analizzato più di 35.000 vendite in outsourcing, Rackham e il suo team di 30 ricercatori che hanno saputo mettere a tacere alcuni dei miti e sviluppare misure che porterebbero a una transazione di successo.Pretese Rackham sulla base dell'esperienza e della ricerca, la maggior parte delle obiezioni che si verifica quando il processo di vendita è focalizzato pesantemente sulle caratteristiche ei vantaggi del prodotto / servizio.Al contrario, sono meno rispetto a quando il venditore è alla ricerca di una comunicazione professionale prodotti / servizi con richieste chiare, descrivendo i vantaggi da questo punto di vista.L'operazione va a buon fine, il cliente vede i benefici per se stessi.
attrezzature di vendita SPIN molte aziende nel 1980 è cambiata radicalmente.Anche se, naturalmente, oggi alcuni critici concordano sul fatto che uno dei primi modelli di vendite consultivi alquanto obsoleti.Infatti, è ideale per identificare le esigenze del cliente, ma non abbastanza specifico per ottenere un vantaggio competitivo.La ragione è che il mondo moderno, però, e non ignora le esigenze, ma in genere non vivono in una società orientata a loro.
Ma in ogni caso, il libro "SPIN-vendita" rimane i libri di affari più venduti.
