METAFORA (METAFORA)
Pensando sityatsii o fenomeno come qualcosa di dpygom, nappimep,
in istopii, ppitchah e analogie.
(tepminov Dizionario neypolingvisticheskogo di programmazione) discorso di
Let su come utilizzare la metafora della vendita.
"Gui Tzu dice mai indovinelli - una volta si lamentò con una corte del principe Liang, -. Signore, se lo proibisco di usare l'allegoria, mi creda, non è un solo pensiero non sarà in grado di formulare sensibile"
principe d'accordo con il firmatario.
Il giorno dopo ha incontrato Guy Tzu.
"lasciare ora, per favore, l'allegoria e di esprimere il loro diritto," - ha detto il principe.
In risposta, sentì:
"Immaginate una persona che non sanno cosa sia un catapulta Egli chiede di cosa si tratta, e si risponde che Catapulta - una catapulta Pensi hai capito bene..?"
"Certo che no," - ha detto il principe.
«E se si risponde che assomiglia ad un arco e una catapulta di bambù, sarà chiaro?"
"Sì, più chiaro" - il principe d'accordo.
"per renderlo più chiaro, confrontiamo quello che la persona non sa che lui sa," - ha detto Guy Tzu.
principe riconobbe lui a destra.
Joyce Mills, Richard Crowley ", metafora terapeutica per i bambini"
La metafora è il suggerimento più graziosa e bella.Non c'è bisogno di convincere, persuadere, di trattare con obiezioni, devi solo raccontare una storia, una storia interessante.La gente per natura l'amore per ascoltare storie.E così è accaduto che da casa prima infanzia, nella scuola materna, nella scuola, raccontiamo storie.In primo luogo, in merito a Chicken Ryaba, quindi su Malchish-Kibalchish, quindi su Pavlik Morozov, quindi circa il ragazzo che ha vinto la lotteria, e così il resto della tua vita.E ogni volta che sentiamo una storia, una storia o aneddoto, che volenti o nolenti rappresentano narrato nelle immagini visive, sensazioni o per sentire come va.
Qualsiasi parola evoca certe associazioni.Il più brillante l'immagine, la più influenza che ha su dell'interlocutore.Inoltre, le immagini sono il "linguaggio" dell'inconscio.Di volta in volta, ognuno di noi è in una situazione in cui cerca di "risolvere" un sogno in cui si trova un messaggio importante, ma non vi è alcuna spiegazione logica.Utilizzando le immagini nel suo lavoro, una metafora, noi "chiamiamo" per l'inconscio, il regno emozionale dell'uomo.In questo caso, il nostro "messaggio" sarà raggiungere l'obiettivo, dal momento che non deve superare le barriere protettive messi dalla nostra coscienza.Venditori
esperti usano metafore nel loro mestiere.Immagini, metafore, "utilizzano" stato emotivo del cliente.Sulle decisioni di acquisto sono fortemente influenzati dalle emozioni, sentimenti, desideri, spesso camuffati come "argomenti ragionevoli".Utilizzando le immagini che causano le emozioni "giuste", che, insieme al cliente di andare avanti un passo per la decisione di acquisto.
"raccontare" storie, storie, racconti è una grande arte.Spot pubblicitari più efficaci non solo appello alla nostra coscienza ("Acquistare il numero di articolo 123"), e raccontare piccole storie che sono interessanti di per sé.
Perché non usare le immagini più vivide di lavoro favoloso con il compratore?Vendita di scarpe da donna, si può parlare del client, il piede nella scarpa molto elegante e può dire - ". La gamba come Cenerentola"Offre i suoi servizi, siamo in grado di dire: "Per stipulare un contratto con la nostra azienda, si ottiene non solo un servizio, ma una bacchetta magica che sarà sempre aiuterà a risolvere i vostri problemi".A volte è comodo da usare rispetto agli animali: "Questo tessuto è così morbido come kitten", "Questa turbina lavora come una bestia."Spesso trovare il modo giusto di aiutarci fenomeni naturali: "In questo vestito che ti piace un fiore luminoso.""Su questa macchina, si può correre più veloce del vento", "Qualunque cosa accada, il programma funzionerà nello stesso modo come la Terra ruota intorno al sole."Alcuni clienti solo bisogno di utilizzare i nomi delle persone più ricche del mondo, è diventato una parola familiare."Non vuoi diventare ricco come Rothschild?"
grande effetto prodotto storie di altri clienti o conoscenti del venditore.L'eccezione è storie "dritte" che causano al cliente un senso di "cattiva gestione" di inganno - "Siamo appena tornati cliente.Ieri ha beni per un valore di tre mila dollari, e ora è arrivato, e ha firmato un contratto per altri dieci. "Queste storie sono "inondati" sulle teste di clienti in molti uffici, in modo che non causano alcun fiducia.Storie
, metafore può dire quando l'acquirente ha raggiunto un certo grado di interesse e pronto a ricevere le informazioni a un livello superiore rispetto le tre proposte.
In un showroom di mobili ha raccontato la storia degli acquirenti di mobili divano sospetti della qualità dei prodotti russi.
"Sai, ti dirò una storia su un divano che noi siamo con voi stanno prendendo in considerazione.Esattamente sei mesi fa, i nostri facchini nel calore della discussione passione che il divano non avrebbe resistito nostro zio Kolja.E la scommessa seriamente sul denaro.Kohl ha chiamato.Ha pesare esattamente 120 kg.Gli abbiamo chiesto di saltare sul divano.Nick cenno prima, timida, e poi così rotto che luppolata pochi minuti.Divan però che.Uno dei motori ha vinto una grossa somma.Così la produzione della fabbrica si può fidare. "
nei racconti, metafore, è importante la presenza del compratore, i cui desideri e interessi vicini ai nostri veri clienti.Il compratore sarà molto attentamente ascoltare la storia, l'eroe se ci si sente lo stesso che ha fatto.Quindi primo carattere deve sentirsi qualche dubbio, ostacolando per comprare.Poi qualcosa deve aiutarlo a cambiare il suo look "sbagliato" - forse aiutare il venditore o la propria esperienza.Di conseguenza, l'eroe deve comparire davanti al stupito cliente felice proprietario della merce.Durante l'ascolto di un client fiaba identifica con l'eroe a livello inconscio, l'acquisizione di beni diventa naturale senza causare eventi resistenza.Uso
di metafore nel lavoro con i clienti - reception piuttosto complessa.La sua complessità deriva dal fatto che una stessa immagine potrebbe causare diverse persone hanno reazioni opposte.Dobbiamo prendere in considerazione l'ambiente in cui si usa la metafora.All'inizio di trattative commerciali commenti sulla "bacchetta magica" potrebbe essere visto come frivola e addirittura beffardo.Se è installato il rapporto (fiducia) tra acquirente e venditore, questa metafora può essere un passo efficace verso un accordo.
articoli Fonte: pickup.uz
