Vendite attive - che cos'è?

successo di ogni impresa dipende dalla capacità di comunicare con i clienti e potenziali clienti.Ci sono strumenti per che - vendite attive.Di cosa si tratta - un insieme di tecniche o meccanismo sistematico?Come padroneggiare l'arte delle vendite attive, e ciò che determina il successo di padroneggiare le tecniche?

essenza delle vendite attive

attività di vendita spesso definito come un processo complesso relativo al mercato di beni e servizi: la ricerca di un client di determinare le sue esigenze, la creazione di un'offerta attraente, negoziazione, transazione e comunicazioni successive con il cliente.La principale differenza rispetto alle vendite passive è che questi ultimi non comportano l'accesso al compratore - arriva se stesso.

importante che il lavoratore impegnato nel ciclo di interazione con il cliente sopra descritta, capire le specifiche di sua posizione, sapeva cosa vendite attivo, non è solo un lavoro di cassa insediamento, e la sequenza di azioni deliberate finalizzate alla crescita del business.E 'importante per la capacità di non imporre, cioè di vendere beni e servizi - il compratore dovrebbe sentirsi prima di tutto un partner.Qui, il manager avrà bisogno di tutta una serie di qualità personali - la capacità di negoziare e trovare compromessi, di trovare interessi comuni con il cliente e mantenere la modalità amichevole di comunicazione.

sottile arte di attivo

Gli esperti ritengono che il manager kaestva più importante responsabile della vendita di beni e servizi - è lo sviluppo di metodi di lavoro, la volontà di identificare quale tecnica di vendita attivi più efficaci e anche costruire un modello di sistema del loro utilizzo.Ad esempio, con successo aver coinvolto una tecnica che ha permesso di avviare una conversazione telefonica con il cliente (in cui la sorgente si impegna a dedicare qualche minuto a chiacchierare con il gestore), si dovrebbe essere in grado di interessare un acquirente per trasformarlo da un potenziale al reale.

è molto importante in questo caso, secondo gli esperti, al fine di evitare una manovra interlocutore astuzia.A volte il cliente finge di parlare con il direttore, che è stato molto interessante - in pratica si verifica quando tale condotta prescrive "codice" aziendale del datore di lavoro, il che implica la priorità alla gentilezza.La capacità di rilevare una tale acquirente - un'arte, e si può dire - una tecnica separata delle vendite attive, tipo isolato di strumenti di gestione professionali.

Come vendere un servizio?

Business offre al mercato o dei beni o servizi.La specificità di interazione con i clienti e potenziali clienti quando si lavora con due differenti articoli di vendita.Molti esperti ritengono che molto più difficile vendere un servizio, come il tatto, il gusto, prova e semplicemente godere come una merce, di regola, non può.Vendite attive di servizi - un'attività che richiede una formazione specifica.Manager, prima, deve avere un'idea reale delle possibilità del loro datore di lavoro e non promettere al cliente ciò che il business non può rendere.In secondo luogo, la vendita di un tecnico deve prendersi cura del meccanismo "passaparola" follow-up - che è quello di non cercare il risultato di una singola opera, e si sentono le prospettive future di un aumento della domanda.In terzo luogo, il gestore deve essere in grado di compensare in qualche modo per le carenze riscontrate nella gestione dei servizi (il fatto che essi non possono "sentire").

migliore alternativa - la convinzione competente e abile.Un altro ingrediente del successo - la capacità di dire la verità, la volontà di divulgare dettagli vendere prodotti o servizi da uno specialista, i principali vendite attive.Qual è il marchio che lo produce, perché tale prezzo - l'acquirente ha bisogno di sapere di tutto questo.

Cornici vendi tutto

Nel processo di crescita del business arriva un momento in cui è necessario strutturare una nuova divisione - il dipartimento delle vendite attive.Per la guida, è importante scegliere un modo competente per la formazione di questa parte della società e, soprattutto - reclutare personale qualificato.Molto dipende dai compiti attuali destinati all'attività e le condizioni delle loro soluzioni.

Ad esempio, per l'analisi della situazione la direzione ha deciso - è necessario attirare attivamente nuovi clienti.Di conseguenza, il personale deve essere selezionato le persone che hanno un sacco di esperienza con le "chiamate a freddo".Un'altra opzione - il mercato è molto basso livello di percezione del marchio.Di qui il compito - per concentrarsi sul lavoro di vendite ripetute a ciascuno dei clienti c'è associazione costante con i prodotti ei servizi della società.Il problema principale nella formazione dei responsabili delle vendite di stato - la determinazione del numero di esperti, la portata delle funzioni e livelli di responsabilità.Gli esperti raccomandano che le imprese con una mano, iniziare con piccole quantità di piccole forze di lavoro, dall'altro - la pila pronto di curriculum, in modo che se la vendita andrà, provocare nuove persone.

Lavoro - Responsabile

In realtà, il protagonista principale nel dialogo con il cliente - è il manager.Gli esperti hanno individuato una serie di qualità umane necessarie per soddisfare il palo.Innanzitutto, il manager deve avere la motivazione, che dipende dal lavoro atteggiamento, carattere, capacità di adattarsi positivamente.In secondo luogo, una vasta gamma di qualità personali - maturità, fiducia in se stessi, la stabilità emotiva, la flessibilità, la capacità di trovare compromessi e soluzioni in casi insoliti, la capacità di negoziare.In terzo luogo, il manager deve essere in grado di interessare l'offerta commerciale del cliente, le tecniche proprie bypassare il client tenta di evitare il dialogo.Contrastare obiezioni - la più importante della qualità professionale così, come non la maggior parte dei clienti inizialmente inclini a iniziare a comunicare con uno sconosciuto.Il gestore deve essere in grado di mettersi d'accordo sulla cosa più importante - il prezzo di vendita di un prodotto o servizio.

Quando la parola "no" - i gestori

lavoro impegnati in vendite attive, è l'uomo che, forse più spesso di quanto la maggior parte delle persone di altre professioni per sentire nelle vostre obiezioni di indirizzo, la negazione e altri tentativi INTERLOCUTORE evitare costruttivoil dialogo.La capacità di percepire la parola "no" - la qualità più importante del reparto vendite.Gli esperti raccomandano che principianti manager, prima, il ripudio come parte del lavoro come la norma, e in secondo luogo - per studiare tali fenomeni non sono presi troppo alla lettera.Il cliente spesso dice "no", non perché abbia obiezioni non ambigui per l'acquisto di beni e servizi, a volte è - il fenomeno psicologico che riflette una specifica emozione umana.Distribuito caso in cui una persona, il gestore non è riuscita una o più volte, allora diventa un cliente abituale della società.E 'importante, dicono gli esperti, per evitare di regolare automaticamente per una risposta positiva - che aiuterà i professionisti delle vendite di evitare il disagio psicologico nei casi in cui il cliente dice "no".

Il miglior manager - un neboltlivy "scout»

estremamente importante come responsabile delle vendite attive - è la capacità di fare domande al cliente, "esplorare" il profilo dei loro bisogni, individuare i tratti psicologici e di personalità.Gli esperti sottolineano che questa capacità ha una percentuale limitata di professionisti, per cui questa abilità può essere un buon vantaggio competitivo per un novizio "prodazhnika."L'arte di porre le domande giuste strettamente interseca con la capacità di evitare frasi che suonano inutili.

Pertanto, se il gestore è loquace per natura - sarà certamente aiutarlo nella sua capacità di diventare una "spia", ma può interferire nella costruzione di un dialogo significativo e costruttivo con l'acquirente.Comunicazione con il cliente, un venditore deve parlare solo nel caso, rivelando che realmente bisogno l'interlocutore, e questo è importante - poter ascoltare il cliente.E 'importante far capire al cliente che conta, in termini di tempo, sono impostati per un motivo.L'acquirente non deve sentirsi vincolata, al contrario, è quello di vedere a cosa sta nel fenomeno delle vendite attive.Questo non è solo un tentativo di vendere qualcosa, e il metodo di costruzione di un rapporto reciprocamente vantaggioso.

Insegnamento - luce

Padroneggiare le basi di vendite attive - non è solo pratica, ma anche la teoria, lo studio diligente delle varie tecniche e materiali d'autore.Tra popolare tra i manager russi fonti - libri (anche in formato audio), che l'autore - Nicholas Rysev.

«vendite attive" - ​​così chiamato il suo lavoro.Essi vengono rilasciati in diverse edizioni, scritto in uno stile molto semplice e comprensibile.Essi presentano una profonda analisi di diverse decine di strategie di successo di vendita, negoziazione, ci sono esempi significativi di pratica.Questo libro - una vera e propria manna dal cielo per gli esperti nel settore del commercio delle diverse specializzazioni.Leggetelo e imparare un sacco di utile può essere commessi, rappresentanti, dirigenti, quadri, e anche i direttori dei vari dipartimenti.

Lo sviluppo personale - la chiave del successo

direttore, che era in grado di implementare un approccio sistematico per la loro professione, non solo ottiene l'accesso a un insieme di tecniche diverse - tra le mani è un insieme di tecnologia delle vendite attive, che possono essere scalati in una varietà di sfere.Il raggiungimento di questo stato significa prima di tutto auto-sviluppo.È la capacità e, soprattutto, la voglia di imparare, di imparare qualcosa di nuovo in vendita.

Se un manager di vendite attive è in grado di mettere queste cose in precedenza, gli permetterà non solo di migliorare se stessi, ma anche per valutare correttamente cambiamenti nell'ambiente, lavorando con nuovi fattori esterni (ad esempio, se un particolare tipo di prodotto o serviziola domanda è diminuita, o il gruppo target di clientela, per qualche ragione ha perso la capacità di pagare).Un'altra proprietà importante di "prodazhnika" - il vostro prodotto, pregi e difetti oggettivi.Cliente deve ottenere informazioni precise circa il prodotto o il servizio acquistato - si tratta di una condizione essenziale per una relazione a lungo termine tra di loro e il business.