Analisi delle vendite consente di comprendere le tendenze che caratterizzano l'attività della società a un certo punto, di determinare il livello delle vendite (la sua crescita o il declino).L'analisi è necessaria per identificare i gruppi di prodotti, che dovrebbero essere pagati più attenzione alla loro promozione sul mercato, o viceversa identificano i prodotti più promettenti.Tale lavoro è necessario per prendere le decisioni giuste in termini di gestione della società nel suo insieme.
di condurre un'analisi completa delle vendite, è necessario raccogliere un database completo.Il modo migliore per farlo - per la revisione della distribuzione raccolgono dati interna (aziendali) e le statistiche ufficiali (stato) per determinare la valutazione di esperti di tutti coloro che sono coinvolti in questo settore degli operatori del mercato.Dati di analisi
necessarie per prendere decisioni strategiche e tattiche di gestione.Le vendite di ricerca consente ai clienti con competenza di settore e relatori - a sviluppare la politica di marketing corretta.
Come regola, analisi delle vendite avviene in quattro fasi.
La prima fase è determinata dalle dinamiche e la struttura delle vendite di prodotti dell'impresa.Monitorare le tendenze di crescita / declino delle vendite, la sua stabilità;Esso è determinato dalla quota di vendite a credito.I principali indicatori da determinare in questa fase dell'analisi sono i seguenti.Il tasso di crescita
Entrate (TPH = N1 / N0, dove N1- ricavi del periodo di riferimento, (baseline) periodo H0 -predyduschego) per le vendite effettuate a credito (UVKR = Hc / H, dove Hc - la quota di vendite a credito).
Nella seconda fase, la definizione di un indicatore di uniformità delle vendite.Per fare questo, il coefficiente di variazione è determinata, e quindi trarre conclusioni sulle cause di non uniformità (interno, esterno).
Il coefficiente di variazione è calcolata come KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, e la X1 - la percentuale di vendite per il primo periodo rispetto ad un totale di 1 Stock Nessun periodo XCP - il valore medio delle vendite (Percentuale), n- numero di periodi.Più alto è il rapporto, i meno stabili (in modo non uniforme) le vendite.
Nella terza fase, il volume critico di vendite (NB = Zpost / UMD qui Zpost - costi permanenti per la produzione e distribuzione di beni, UMD reddito -marzhinalny) e un margine di sicurezza (CP = N-NO).
Nella quarta fase la redditività sul fatturato (redditività).
redditività è definito come segue: PP = kRpr / h, con il PP - profitti derivanti dalle vendite, e H - le entrate da loro.Calcolata in percentuale.Analisi
di vendite richiede ricerca non solo la dinamica di tutti i processi, ma anche il confronto degli indicatori analizzati con la media dei concorrenti.Ciò consente di determinare l'efficacia delle attività di business e di alcuni tipi di business, per comprendere la portata della sua competitività.Se
rivelato andamento dei ricavi negativo, è necessario un ulteriore lavoro per determinare le cause del declino dei volumi di vendita.Tra questi ci sono spesso l'approccio del ciclo di vita del prodotto alla recessione, aumento della concorrenza o sovrasaturazione del mercato.
analisi delle vendite completa è impossibile senza la valutazione della loro omogeneità.Riducendo il ritmo o un livello basso, è necessario lavorare su NEUTRALIZZAZIONE influenzato questa situazione causa.Se si vede una diminuzione della redditività delle vendite, è necessario rivedere la politica dei prezzi della società e la ripartizione dei costi.Analisi
delle vendite di beni necessari per identificare le prestazioni rilevanti degli obiettivi aziendali desiderato.Pertanto, sulla base è più facile pianificare vendite nei periodi attuali e future.Oggi, non tutti i gestori di accettare il piano, ritenendo che nelle condizioni di mutevoli realtà del mercato è inefficiente.Tuttavia, il piano consente di seguire in modo più chiaro per l'obiettivo (vendite), e riduce al minimo la perdita di risorse non assegnate.
