עבודה עם התנגדויות

כל אדם שעובד במכירות, לעתים נתקל לקוחות "קשים", שלקלקל את מצב הרוח ופשוט לקחת את הזמן יקר.בהצעה די טובה, הם חבורה של טיעונים, שעזבו את העסקה תחת שאלה גדולה.לכן, כל מוכר חייב להיות מושג איך העבודה מתבצעת עם ההתנגדויות של לקוחות.המלצות

להתגברות על התנגדויות בהצלחה

1. כאשר יש התנגדות מהלקוח, זה מעיד על קיומו של עניין, וזו התחלה טובה.לאחר שיש רק מוסמך לענות עליה.הרבה יותר גרוע, אם לקוח פוטנציאלי תערוכות אדישות מוחלטת למוצרים שלך.

2. העניין של עובדה היא ההתנגדות?זה סימן בטוח של חוסר המידע.עבודה עם התנגדויות, לכן, היא לספק מידע נוסף.

3. יש להבחין בין המושג "התנגדות" ו- "מצב".מצב - הוא לעתים קרובות לא ניתן להתגבר על דרישה תוך ההתנגדות היא - הוא פסק דינו של אדם אחר על איכות, מחיר, משלוח, וכו 'דעה זו ניתן לשנות בעזרת כמה טריקים overpersuasion.

4. דיבר כל מוכר, "אם הקונה אינו מתנגד, ולכן לא ממהר לבצע רכישה, אז את מי להאשים אלא את עצמי!".

פנק את ההתנגדויות כהזדמנות נוספת ש, מצד האחד, לאפשר לך לדבר על כל היתרונות של מוצרים ומצד שני - להיות מוביל במכירות ולנצל את כל התוצאות של מנהיגות כזו.אף פעם לא צריכה

עבודה עם התנגדויות תהפוך לסכסוך בנאלי.גם אם אנחנו מנצחים בוויכוח הזה, הלקוח לנקום את העובדה שללכת לקניות במקום אחר.בכל מקרה, אתה צריך להתנהג כדי שלקוחות פוטנציאליים "להציל את כבודו."

נסה להפוך את הדיאלוג כך שהאיש עצמו נתן תשובה להתנגדותו: הוא צריך זמן בלבד, ולפתח את הכישורים.

עבודה עם התנגדויות במכירות.השלבים העיקריים

• תנו ללקוח להביע את התנגדותו בפירוט רב ככל האפשר.

הראשון אתה צריך לקבוע בדיוק מה הוא לא שמח במיוחד עם הקונה הפוטנציאלי.לכן, יש צורך להקשיב לסוף, כל ההופעה שלו מעידה על יחס רציני אליו.זה יהיה מאוד מתאים כדי להבהיר את האדם, האם הזכות להבין את מחשבתו, כמו גם לקבל אישור של דבריו.

• נסה להתקשר לשאלת ההתנגדות.

כדי לקרוא לשאלת התנגדות, לשאול איך אתה יכול לפתוח אותו בפירוט רב יותר.קול זה לא אמור להיות צל של התנשאות, ציניות, אירוניה, וכו 'יש למצוא הפרטים "טענות נוספות" לטובת התנגדויות בגידה.בעוד אנשים "מגלים התנגדות", מנסה למצוא את "נקודות תורפה" של פסק הדין ותשקול את תגובתה.טיעוני

• לטובתה, מסכימים עם ההצהרה בפרטים של הלקוח.

בכל התנגדות לכך ניתן לקבוע כי העיקר, וש-- קטין.על ידי הסכמה לפרטים הקטנים, להפגין יתרונות של ייצור, מנוגדים השגותיהם.זה מראה כמה מעט זה אומר שהתנגדות על רקע היתרונות שיביאו את הסחורה.הימנע משימוש במילה "אבל" - ". ו" במקום טוב יותר להשתמש במילה

• ודא שהטיעונים שלך הובילו לתוצאה הרצויה.

עבודה עם התנגדויות שאשרה כי הסכמתו של הלקוח, ואנחנו יכולים להמשיך הלאה.אתה יכול לנצל את המומנטום כגון "האם אתה מסכים ש...." "אני חושב שזה מסיר את הבעיה ..." "זה מה שבאנו לך, מאפשר לנו ...", וכו '

לאחר שכל ההתנגדויות תהיינה גמר, תהיה רק ​​מוסמכת כדי להשלים את העסקה.כמובן, כל הארסנל של טכניקות של רשימת נטרול התנגדות קשה מאוד.עם זאת, אתה יכול לבחור את העיקרון המרכזי בתחילת להסכים, ולאחר מכן בעדינות ובצורה נכונה (ללא כל מחלוקת!) כדי להתגבר על ההתנגדויות של הקונה.