SPIN מכירה - מערכת שפותחה על ידי חוקרים בריטיים פסיכולוג בשיווק - רקהאם ניל.בלבו, כפי שמוסבר בספר «SPIN מכירת», שפורסם בשנת 1978, הוא רצף מוגדר היטב של ארבעה הסוגים של שאלות המאפשר מקצוע מכירות להבין את הלקוח.הגישה האנליטית היא לקיים התייעצויות שיובילו באופן הגיוני מהמחקר של הצרכים של לקוחות כדי לפתח פתרונות.באמצעות ההליך רקהאם, לחשוף צרכי פוטנציאל "ולפתח אותם ל" צורך ברור" כי המוכר הוא מסוגל לפתור.למרות שהגרפיקה בספר "הספין-המכירה" היא קצת מיושנת, התוכן שלה הוא עדיין רלוונטי.היום, החומר שימושי לכמעט כל מומחה מכירות של סחורות ושירותים.
ארבעה סוגים של שאלות
מקרה.כל איש מכירות טובות מתחילה למכור שבשואלת שאלות כדי לעזור להבין את המצב הנוכחי של הלקוח ולהתמקד בגילוי של בעיות מסוימות.אבל זה לא צריך להיות התעלל, כפי שהוא לפעמים שנעשה על ידי אנשי מכירות מנוסים.זה יכול "להפחיד" של הלקוח.אל תשאלו שאלות, לחשוף את המידע שהוא זמין לפני המשא ומתן החל.
בעיה.הם נועדו כדי לזהות הבעיה של הלקוח, שאלות כאלה לעתים קרובות נשאלים על ידי מנוסים מוכרים.הסיבה לכך היא ברורה.מתחילים בדרך כלל מקווים להתמודד בדרך של שאלות מצבית, והבעיה של הלקוח נחשבת כאיום.סוחר מנוסה מבין כי מורכבות יכולות להיות שימושיות עבורו.התאושש
.אלה הם שאלות על תופעות או השלכות של בעיות הלקוח ערכים.הם קשורים באופן הדוק להצלחה במכירות, אבל קשה יותר מהצבייה והבעיה.מוכר מתעמק כל הקשיים הפוטנציאליים שעלולים להתעורר, אם לא מייד לנקוט בצעדים כדי לתקן את הבעיה.
מנחה.הם יכולים להיות מועילים במיוחד כאשר מתנהלים מגעים עם המפלגות העיקריות.שאלות למקד את תשומת לב בפתרון ללקוח, לא הבעיה.SPIN שיטת מכירות
, ככלל, הן גדולות מכירות שדורשות פגישות ודיונים מרובים לפני כל חוזים חתומים והסחורות או שירותים החליפו.למרות שהשיטה יכולה לשמש להיקף מכירות נמוך יותר, שבו כל המחזור נוטה להיות הרבה יותר מהר.אבל עוד לפני שספקי מיקור חוץ מכירות צריכים לתכנן מראש את מה שהם מצפים מהפגישה עם הלקוח.
יש דיונים מעניינים של ידע כללי בדבר "ההתנגדויות להתגבר."כאשר הספר "ספין-המכירה" נכתבה, כבר היו הרבה אימוני מכירות מתודולוגיות נפוצים התמקדו בדרכים של "התנגדות להתגבר."לאחר הניתוח יותר מ -35,000 מיקור חוץ מכירות, רקהאם וצוות של 30 חוקרים שהצליחו לשים לנוח כמה מהמיתוסים ולפתח אמצעים שיובילו לעסקה מוצלחת שלו.טענות רקהאם מבוססות על ניסיון ומחקר, רוב ההתנגדויות שמתרחשות כאשר תהליך המכירה הוא במידה רבה התמקדו בתכונות ויתרונות של המוצר / השירות.לעומת זאת, הם פחות מאשר כאשר המוכר הוא מחפש תקשורת מוצרים / שירותים מקצועיים עם דרישות ברורות, המתאר את היתרונות מנקודת מבט זו.העסקה מוצלחת, הלקוח רואה את היתרונות עבור עצמם.חברות רבות SPIN מכירות
ציוד בשנת 1980 השתנו באופן דרמטי.אם כי, כמובן, היום חלק מהמבקרים מסכימים שאחד הדגמים הראשונים של המכירות המייעצים מעט מיושנות.ואכן, הוא אידיאלי לזיהוי צרכי הלקוח, אבל לא מספיק ספציפי כדי להשיג יתרון תחרותי.הסיבה לכך היא שהעולם המודרני, אם כי, ואינו מתעלם מהצרכימים, אבל בדרך כלל לא חי בחברה בכיוון אליהם.
אבל בכל מקרה, הספר "ספין-המכירה" נשארה הספרים הנמכרים ביותר של עסק.
