מטאפורה
(מטאפורה) חושב על sityatsii או תופעה כdpygom משהו, nappimep,
בistopii, ppitchah ואנלוגיות.
(neypolingvisticheskogo tepminov מילון של תכנות) שיחה של
בואו על אופן שימוש במטאפורה של המכירה.
"גואי דזה אי פעם אומרת חידות - התלוננו פעם לבית משפט של הנסיך יאנג, -. אלוהים, אם אתה אוסר עליו להשתמש אלגוריה, תאמין לי, זה לא מחשבה אחת לא תוכל לגבש הגיוני"
הנסיך הסכים עם העותר.
למחרת הוא נפגש גיא דזה.
"לעזוב עכשיו, בבקשה, אלגוריה ולהביע את זכותם," - אמר הנסיך.
בתגובה, הוא שמע:
"תארו לעצמכם אדם שאינו יודע מה מעוט הוא שואל מה זה, ואתה עונה בליסטרה ש-- מעוט האם אתה חושב שאתה מבין את זה..?"
"כמובן שלא," - אמר הנסיך.
"ואם אתה עונה שדומה קשת ומעוטה עשויה במבוק, זה יהיה ברור?"
"כן, ברור" - הנסיך הסכים.
"כדי לעשות את זה ברור יותר, אנו משווים את מה שהאדם לא יודע שהוא יודע," - אמרה גיא דזה.
הנסיך זיהה אותו תקין.
ג'ויס מילס, "מטפורה טיפולית לילדים" ריצ'רד קראולי
מטפורה היא ההצעה החיננית והיפה ביותר.אין צורך לשכנע, לשכנע, להתמודד עם התנגדויות, אתה רק צריך לספר סיפור, סיפור מעניין.אנשים על ידי אהבת הטבע להקשיב לסיפורים.זה פשוט כל כך קרה שמאז תחילת בית ילדות, בגן הילדים, בבית הספר, אנחנו מספרים סיפורים.ראשית, על עוף Ryaba, אז על Malchish-Kibalchish, אז על פאווליק מורוזוב, אז על הבחור שזכה בלוטו, וכך את שארית חייך.ובכל פעם שאנחנו שומעים את סיפור, סיפור או אנקדוטה, זה וילי נילי מייצג מסופר בתמונות, הרגשות החזותיים או לשמוע איך זה הולך.
כל מילה מעוררת אסוציאציות מסוימת.בהיר התמונה, יותר להשפיע עליו יש לו על השיח.בנוסף, התמונות הן "השפה" של הלא מודע.מהעת לעת, כל אחד מאתנו הוא במצב שבו מנסה "לפתור" חלום שבו טמון מסר חשוב, אך אין הסבר הגיוני.שימוש בתמונות בעבודתו, מטאפורה, אנחנו "קוראים" להכרה, תחום הרגשי של אדם.במקרה זה, "ההודעה" שלנו יהיה להשיג את המטרה, שכן אין לו להתגבר על מחסומי ההגנה לשים על ידי התודעה שלנו.אנשי מכירות
מיומנים להשתמש במטאפורות אומנותם.תמונות, מטאפורות, "להעסיק" את מצב רגשי של הלקוח.על החלטות רכישה מושפעות במידה רבה על ידי רגשות, תחושות, רצונות, לעתים קרובות במסווה של "טיעונים סבירים".שימוש בתמונות שגורמות לרגשות "הנכונים", אנחנו, יחד עם הלקוח להתקדם צעד להחלטה לרכוש.
"חסוי" סיפורים, סיפורים, סיפורים הוא אמנות גדולה.פרסומות יעילות ביותר לא רק לפנות לתודעה שלנו ("קנה מספר פריט 123") סיפורים קטנים, ולספר שהם מעניינים בעצמם.
למה לא להשתמש בתמונות חיות ביותר של עבודה נפלאה עם הקונה?מכירה של נעלי נשים, אנחנו יכולים לדבר הלקוח, רגלה בנעל נראית מאוד אלגנטית ויכולה לומר - ". הרגל שלך כמו סינדרלה"מציע את שירותיה, אנו יכולים לומר: "על ידי התקשרות בחוזה עם החברה שלנו, אתה מקבל לא רק שירות, אבל שרביט קסם שתמיד יעזור לפתור את הבעיות שלך."לפעמים זה נוח לשימוש בהשוואה לבעלי החיים: "הבד הזה הוא כל כך רך כמו חתלתול", "טורבינה זה עובדת כמו חיה."לעתים קרובות למצוא את הדרך לעזור לנו תופעות טבע תקין: ". בשמלה הזאת שאתה אוהב פרחים בהירים""במכונה זו, אתה יכול להתחרות מהר יותר מהרוח", "מה שלא יקרה, התכנית תעבוד באותה הצורה כמו כדור הארץ מסתובבת סביב השמש."לקוחות שפשוט צריכים להשתמש בשמות של האנשים העשירים ביותר בעולם, הפך למילת בית."אתה לא רוצה להיות עשיר כמו רוטשילד?" סיפורי
השפעה רבה מיוצרים מלקוחות או מכריו של המוכר אחרים.יוצא מן הכלל הוא סיפורים "ישר" שיגרמו ללקוח תחושה של "ניהול כושל" של הונאה - "אנחנו רק הגענו הלקוח.אתמול לקח סחורות בשווי שלושה אלף דולרים, ועכשיו הגיע, וחתם על חוזה לעוד עשרה ".סיפורים אלה "התקלחו" על ראשיהם של לקוחות במשרדים רבים, כך שהם לא גורמים לשום אמון.סיפורי
, מטאפורות יכולות לדעת מתי הקונה הגיע לרמה מסוימת של עניין ומוכן לקבל את המידע ברמה גבוהה יותר משלוש ההצעות.
באולם תצוגה רהיטים סיפר את הסיפור של הקונים רהיטי ספה חשודים של איכות מוצרים רוסים.
"אתה יודע, אני אגיד לך סיפור על ספה שאנחנו עם אתה שוקל.בדיוק לפני שישה חודשים, סבלינו בלהט ויכוח תשוקה שהספה לא תעמוד הדוד קוליה.וההימור ברצינות על הכסף.קוהל נקרא.הוא שוקל בדיוק 120 קילו.שאלנו אותו לקפוץ על הספה.ניק נופף ראשון, ביישן, ולאחר מכן כל כך פרץ שקפצה כמה דקות.דיוואן למרות ש.אחד מהמובילים זכה בסכום גדול.אז אפשר לסמוך הייצור של המפעל. "
בסיפורים, מטאפורות, חשוב הנוכחות של הקונה, שרצונות ואינטרסים קרובים ללקוחות האמיתיים שלנו.הקונה יהיה בזהירות להקשיב לסיפור, הגיבור אם זה מרגיש אותו הדבר כמו שהוא עשה.אז התו ראשון חייב להרגיש כמה ספקות, פוגע לקנות.ואז משהו חייב לעזור לו לשנות את המראה של "לא בסדר" שלו - אולי זה יעזור למוכר או ניסיונו שלו.כתוצאה מכך, הגיבור חייב להופיע בפני הבעלים המאושרים של הלקוחות שנדהמו מהמוצרים.תוך כדי האזנה ללקוח אגדה מזדהה עם הגיבור ברמה לא מודעת, הרכישה של מוצרים הופכת להיות טבעית מבלי לגרום לאירוע התנגדות.שימוש
של מטאפורות בעבודה עם לקוחות - קבלה מורכבת למדי.מורכבותה נובעת מהעובדה ושאת אותה תמונה אחת עלולה לגרום לאנשים שונים יש תגובות הפוכות.אנחנו חייבים לקחת בחשבון את הסביבה שבה אנו משתמשים במטפורה.בתחילת דבריו משא ומתן העסקי על "שרביט הקסמים" ניתן היה לראות כקל דעת ואפילו לעג.אם יחסי הקרבה (אמון) בין הקונה ומוכר מותקן, מטפורה זו יכולה להיות צעד אפקטיבי לקראת עסקה.מקור מאמרים
: pickup.uz
