מכירות של כל מיני מוצרים ושירותים מחולקים לשני מגזרים עיקריים.ראשית - זה B2C, השני - B2B.לעתים קרובות, לאחר שפגש את הקיצוצים הללו, רבים תוהים: B2C - מה זה?או מה הוא B2B?אז, בואו נראה.B2B שוק תיאור
אם תורגם תמליל ממש, אתה מקבל "עסק לעסק", מהעסק לעסק של אנגלית.המונח מתייחס לכל עסק B2B, המתמקד במכירת מוצרים או שירותים לעסקים אחרים.כקמעונאים דוגמא, שמוכרים את הסחורה שלהם בכמויות גדולות, ארגוני סחר המייצגים את היצרנים ומוכרים גדולים הפועלים לבד, וכן הלאה ד אז, שוק B2C -. זה מה שB2B ומה ההבדלים ביניהם?
B2B שוק מאפייני
למכירות בפלח שוק זה מאופיין במספר התכונות.ביניהם: נפח - .B2C התמקד במכירת עסק, ולכן, חברות הפועלות במגזר זה, מתעניין יותר בסיטוני מ הקמעונאי.לפי שווי נמוך של המוצרים (בהשוואה לזו שמציעה למשתמש הקצה), חברות אלה עושות מחזורי כסף גדולים בנפח של כל מיני מוצרים.דוגמא בולטת - מרכזי ההפצה של החברה וסוחרים.
- השוק המוגבל. אם נשווה את מספר הלקוחות בשוק הקמעונאי עם מספר הצרכנים פוטנציאליים בעסק בכיוון השוק, אנו יכולים להסיק כי האחרונים הוא הרבה נחותים במספר לראשון.באופן טבעי, עובדה זו מגבירה את התחרות במגזר B2B, ודורשת גישה שונה לחלוטין ללקוחות משוק B2C.
- החלטות מושכלת. ניגוד הקונה קונבנציונלי, כמעט כל איש עסקים מתאים לרכישות כל עבור העסק שלהם ברצינות רבה.בעיקר זה נובע סיכונים גדולים יותר.לדוגמא, אתה יכול לקנות קבוצה חדשה של מוצרים, וזה לא יהיה ביקוש בקרב צרכנים.או, למשל, לקנות קו ייצור, אבל זה ינפיק נישואים.למעשה, רב של סיכונים אלה.ואיש העסקים צריכים לקחת אותם בחשבון, במיוחד מאז העלויות הכספיות וזמן לרכישת מוצרים בשוק הקמעונאי להשתנות במידה ניכרת.B2C
- מה הוא
עם אוריינטציה העסקית השוק, פחות או יותר מיינו, ללכת למגזר של אוריינטציה צרכנית.אז, B2C - מה זה?באנגלית - עסק ללקוח, אלא במונחים שלנו - "עסק ללקוח".אם אתה משווה את זה למגזר העסקי התמקד במכירה לספקים, אתה יכול לראות שמושגים אלה הם שונים בתכלית.
תכונות עיקריות ללקוחות עסקיים מבחר
- .בדרך כלל, מוכרים עובדים במסחר הקמעוני, מנסים לכסות כמה שיותר בשוק.הדבר נעשה על ידי למקסם את מגוון מוצרים שנמכרו ושירותים שסופקו.אולי הדוגמא הבולטת ביותר של B2C - היא סופרמרקטים.בחנויות אלה הצרכן יכול לקנות כמעט כל דבר שהוא רוצה.בנוסף לקבל שירותים נוספים כגון משלוח, התקנה והתקנה של מכשירי חשמל ביתיים.ערך ללקוח
- . הערך הקמעונאי של הלקוח הוא לא גדול מאוד, משום שכמות הכסף העיקרי נובע ממכירות ללקוחות שונים.לכן קטע B2C מתמקד בצרכים של השוק בכללות, ובמקרים נדירים, לקחת בחשבון את הצרכים של הפרט.דוגמא טובה יכולה לקחת כל מוצרי הצריכה, כמו לחם.מוצר זה מכיל את כל התכונות שיכולים למשוך מספר מרבי של לקוחות.ואם אדם אחד לא רוצה לקנות לחם עם טעם של מנטה, אין זה סביר להספיק.ולא צמח לא יעשה רק אחד כיכר כדי לספק את הצורך של הלקוח, במקום אלפים.להיפך: לדוגמא, הבעלים של הסופרמרקט מסיבה כלשהי החליטו שהלחם עם טעם מנטה יהיה לסטות בחבטה.הוא מנהל משא ומתן עם ספקים - והם עושים את זה אצווה משפטו של הלחם.באופן טבעי, לניסויים אלה, הסכום צריך להיות גדול.המצב הוא, כמובן, הוא די טבעי, אבל, בכל זאת, לזה אפשר להבין איך שיטות שונות של קידום מכירות של מוצרים בשוק, עם דגש על עסקים והצרכנים.B2C
: משלוח אקספרס
כמו בשוק הסחורות, בשוק לשירותים שונה מB2B B2C.זה חל על כל המגזרים העסקיים.לדוגמא, B2C - משלוח אקספרס.פוקוס על המוביל לחייב שוק הצרכני יש רשת רחבה מאוד של אחסון והובלה.זה הכרחי, כי החברה צריכה להגיע לקהל המרבי וליצור את התנאים הטובים ביותר עבור לקוחות.
שילוב שווקים
אם אתה מסתכל מקרוב לעסקים רבים, במיוחד גדול שבהם, אז אנחנו יכולים להבין את זה במקום מסוים לובש הבחנה ברורה בין שני הסוגים של פריטי קידום מכירות.הרצון הטבעי של הבעלים של כל העסק - מקבל יותר רווחים, ואם תינתן לו ההזדמנות לקבל לקוחות עוזרים נוספים, אף אחד לא יסרב.דוגמא טובה תהיה כל מיני חומרי בניית בסיס.או חברות סוחר שיפיצו את מוצרים לחנויות.דוגמאות
של חברות בעבודה עם שווקים שונים
קח דוגמא: יש ארגון קטן העוסק בייצור מוצרי מתכת.בעבודתה, העסק משתמש במוצרי צבע.הבעלים מקבלים את זה בחנויות עשו זאת בעצמך או בבסיסי בניין, כלרכישת מוצרים ישירות מהיצרן בנפחים הקטנים שלו.לחלופין, הבעלים עשויים למצוא חברה שיש לה הסכם זכיון עם המפעלים ושמפיץ את מוצריה בחנויות עשו זאת בעצמך ביותר.בהתחשב בכך שיש לי חברות אלה כדי מינימום שנקרא, למשל 100 $, צרכנים רגילים בוטלו באופן אוטומטי.אבל לבעל עסק קטן, סכום זה מקובל, בהתחשב בכך שבתהליך ייצורו משתמש במוצרים אלה.עבודה עם חברת זכיון, הוא מקבל חיסכון משמעותי, שכן במקרה זה המחיר שהוא משלם עבור סחורות, כמעט שווה למחיר הרכישה של כל חנות.
במקרה זה, בעל עסק קטן פועל רכישות צרכן קטנות ככי הנפח הוא הרבה פחות מזה של החנויות, ובכל זאת, הוא מסוגל לנצל את תנאים טובים יותר מצרכנים אחרים.הבדל
בגישות
מה הבדל B2B B2C מ?בין שני שווקים אלה יש הבדלים די משמעותיים, אם כי במבט ראשון הם מאוד דומים.הבדלים אלה סגורים בגישת שיווק, ועל מנת לסיים צרכנים.
ההבדלים העיקריים בין השוק לצרכנים בשוק למוכרים:
- פרודנס והחלטת רכישה הגיונית. ברגש אופייני B2C, הצורך לספק את רצונות.
- כרכים.אם צרכן רגיל מבצע רכישה לצורכיהם, איש העסקים קונים לספק את העסק שלך.לכן, היקף הרכישות יכול להיות עצום.מחיר
- של המוצר. לעלות מוצרי הצריכה רגילים משחק תפקיד גדול, אבל לעתים קרובות לא מכריע.אבל במקרה של הבדל שוק B2B של 1 $ לכל יחידה יכולה לגרום לעשרות אלפים בכל רחבי המפלגה, כך הערך של סחורות תשומת לב רבה.טכניקות מכירות
- . אם תשומת לב רבה B2C מכירות משולמת לפרסום המוני, המכירות בשוק B2B לקדמת הבמה את הקשר האישי עם לקוחות ועבודה עם בסיסי נתונים.
כך, אנו יכולים להסיק כי מכירות של חברה הן שונות באופן מהותי ממכירות בB2C, זה ההפרדה הזאת שדורשת גישות ושיטות שונות לחלוטין.
