מכירות פעילה - מה זה?

של כל עסק תלוי ביכולת לתקשר עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים.ישנם כלים לכך - מכירות פעילים.מה זה - קבוצה של טכניקות או מנגנון שיטתי?כיצד לשלוט באומנות של מכירות פעילים, ומה שקובע את ההצלחה של שליטה בטכניקות שלהם?מהות

מכירות פעילה פעילות מכירות

המכונה לעתים קרובות כתהליך מורכב הקשורים לשוק של מוצרים או שירותים: החיפוש ללקוח לקבוע את הצרכים שלה, היצירה של הצעה, משא ומתן, עסקה אטרקטיבית ותקשורת הבאה עם הלקוח.ההבדל העיקרי ממכירות פסיביות הוא שזו אינה כרוכה בגישה לקונה - הוא מגיע בעצמו.

חשוב שהעובד עוסק במחזור שתואר לעיל של אינטראקציה עם הלקוח, להבין את הפרטים של עמדתו, הוא יודע מה פעיל מכירות, זה לא רק עבודה במזומן-יישוב, והרצף של פעולות מכוונות שמטרתה צמיחה העסקית.חשוב היכולת שלא להטיל, כלומר למכור את המוצרים ושירותים - הקונה צריך להרגיש מעל לכל שותף.כאן, המנהל יצטרך מערך שלם של תכונות אישיות - היכולת לנהל משא ומתן ולמצוא פשרות, כדי למצוא אינטרסים משותפים עם הלקוח ולשמור על מצב ידידותי של תקשורת.אמנות עדינה

של

מאמינה שמנהל kaestva החשוב ביותר אחראי על המכירה של סחורות ושירותים - הוא הפיתוח של שיטות העבודה, הנכונות לזהות שטכניקה היא פעילים מכירות יעילות ביותר וגם לבנות מודל מערכת של השימוש בם.לדוגמא, בהצלחה לאחר שמעורב בטכניקה שאפשרה להתחיל שיחת טלפון עם לקוח (שבמקור מסכים לקחת כמה דקות כדי לשוחח עם המנהל), אתה אמור להיות מסוגל לעניין את הקונה להפוך אותו מפוטנציאל האמיתי.

חשוב מאוד במקרה זה, על פי מומחים, כדי להימנע משיח תכסיס ערמומי.לפעמים הלקוח מתיימר לשוחח עם המנהל, הוא היה מאוד מעניין - בעצם זה מתרחש כאשר התנהגות זו קובעת "קוד" של חברה של המעסיק, רומזת עדיפות לנימוס.היכולת לזהות קונה כזה - אמנות, ואתה יכול להגיד - טכניקה נפרדת של מכירות פעילים, סוג בודד של כלים מקצועיים לניהול.

איך למכור שירות?

עסקים מספק לשוק או הסחורות או השירותים.הספציפיות של אינטראקציה עם לקוחות ולקוחות פוטנציאליים בעת עבודה עם שני פריטי מכירות שונים.מומחים רבים מאמינים כי הרבה יותר קשה למכור שירות, כמגע, טעם, בדיקה ופשוט ליהנות ממנו כמצרך, ככלל, לא יכול.מכירות פעילה של שירותים - פעילות שדורשת הכשרה ספציפית.מנהל, ראשון, צריך רעיון אמיתי על האפשרויות של המעסיק שלהם ולא למבטיח ללקוח את מה שהעסק לא יכול לדקלם.שנית, צריך למכור טכנאי שירות לטפל ב" מפה לאוזן "מעקב המנגנון - שהוא לחפש אינה התוצאה של עבודה אחת, ולהרגיש את סיכויי העתיד של גידול בביקוש.שלישית, המנהל חייב להיות מסוגל לפצות איכשהו לליקויים שצוינו בטיפול בשירותים (העובדה שהם לא יכולים "להרגיש").חלופת

הטובה ביותר - האמונה המוסמכת ומיומנת.מרכיב נוסף של הצלחה - את היכולת לדבר את האמת, נכונות לחשוף פרטים למכור מוצרים או שירותים ממומחה, מכירות פעילים המובילות.מהו המותג שמייצר אותו, מדוע מחיר כזה - הקונה צריך לדעת על כל זה.מסגרות

למכור את כל

בתהליך של צמיחה עסקית מגיע זמן שבו יש צורך לבנות את האגף חדש - מחלקת מכירות פעילה.לקבלת הדרכה, חשוב לבחור את דרך מוסמכת להיווצרות של חלק זה של החברה, והכי חשוב - גיוס כוח אדם מיומן.הרבה תלוי במשימות השוטפות שהוקצו לעסק והתנאים של הפתרונות שלהם.

לדוגמא, בניתוח של מצב הניהול החליט - אתה צריך למשוך לקוחות חדשים באופן פעיל.בהתאם לכך, צוות יש לבחור אנשים שיש להם הרבה ניסיון עם "שיחות קרות".אפשרות נוספת - השוק היא ברמה נמוכה מאוד של תפיסה של המותג.לפיכך המשימה - להתמקד בעבודה של מכירות חוזרות לכל אחד מהלקוחות יש קשר קבוע עם המוצרים ושירותים של החברה.הבעיה העיקרית בהיווצרות של מנהלי מכירות מדינה - קביעת מספר המומחים, היקף פונקציות והרמות של אחריות.מומחים ממליצים כי עסקים ביד אחת, להתחיל עם כמויות קטנות של כוחות עבודה קטנים, ומצד שני - בערימה מוכנה של קורות חיים, כך שאם המכירה תלך, לגרום לאנשים חדשים.

איוב - מנהל

למעשה, הגיבור הראשי בדיאלוג עם הלקוח - הוא המנהל.מומחים זיהו מספר התכונות האנושיות הדרושות כדי לענות על הפוסט.ראשית, המנהל חייב להיות המוטיבציה, אשר תלוי בעבודת הגישה, הטמפרמנט, היכולת להתאים את עצמו באופן חיובי.שנית, מגוון רחב של תכונות אישיות - בגרות, ביטחון עצמי, יציבות רגשית, גמישות, היכולת למצוא פשרות ופתרונות במקרים חריגים, היכולת לנהל משא ומתן.שלישית, המנהל חייב להיות מסוגל לעניין את ההצעה המסחרית של הלקוח, טכניקות של לעקוף את הלקוח מנסה להימנע מדיאלוג.המאבק בהתנגדויות - החשובות ביותר באיכות מקצועית בדרך, כמו רוב הלקוחות בתחילה לא נוטה להתחיל לתקשר עם זר.המנהל חייב להיות מסוגל להסכים על הדבר החשוב ביותר - המחיר של מכירת מוצר או שירות.

כאשר המילה "לא" - מנהלי

העבודה עוסקים במכירות פעילה, הוא האיש ש, אולי לעתים קרובות יותר ממה שרוב אנשי מקצועות אחרים לשמוע בהתנגדויות הכתובת שלך, הכחשה וניסיונות אחרים השיח להימנע בונהדיאלוג.היכולת לתפוס את המילה "לא" - התכונה החשובה ביותר של מחלקת המכירות.מומחים ממליצים שמנהלי מתחילים, ראשון, ההתנערות כחלק מהעבודה כנורמה, ושנית - ללמוד תופעות כאלה לא לקחו יותר מדי פשוטו כמשמעו.הלקוח לעתים קרובות אומר "לא", לא כי יש לו השגות חד משמעיות לרכישת מוצרים ושירותים, לפעמים זה - התופעה הפסיכולוגית המשקפת רגש אנושי ספציפי.Distributed מקרים שבם אדם, המנהל נכשל פעם אחת או יותר, אז זה הופך להיות לקוח קבוע של החברה.חשוב, אומרים מומחים, כדי למנוע באופן אוטומטי להתאים לתגובה חיובית - זה יעזור אנשי מקצוע מכירות למנוע אי הנוחות הפסיכולוגית במקרים שבם הלקוח אומר "לא".

המנהל הטוב ביותר - neboltlivy "גשש»

מאוד חשוב כמנהל מכירות פעילים - היא היכולת לשאול שאלות ללקוח, "לחקור" את הפרופיל של הצרכים שלהם, לזהות את התכונות הפסיכולוגיות ואישיות.מומחים מציינים כי יש לו יכולת זו אחוז מוגבל של אנשי מקצוע, כך מיומנות זו יכולה להיות יתרון תחרותי טוב למתחילים "prodazhnika."האמנות של הצגת השאלות הנכונות היא הדוקה מצטלבת עם היכולת להימנע מביטויים שנשמעו מיותרים.

לכן, אם המנהל הוא פטפטן על ידי טבע - זה יהיה בהחלט לעזור לו ביכולתו להפוך ל" מרגל ", אבל יכול להתערב בבניית דיאלוג משמעותי ובונה עם הקונה.תקשורת עם הלקוח, איש מכירות חייבות לדבר רק במקרה, חושפים כי באמת צריך את השיח, וזה חשוב - להיות מסוגל להקשיב ללקוח.חשוב להבהיר ללקוח מה שחשוב, גוזל זמן, נקבעים לסיבה.הקונה לא צריך להרגיש מאולץ, להיפך, הוא לראות מה שקרים טובים בתופעה של מכירות פעילים.זה לא רק ניסיון למכור משהו, והשיטה של ​​בניית מערכת יחסים הדדי מועילים.

הוראה -

אור מאסטרינג היסודות של מכירות פעילים - לא בפועל רק, אלא גם את התאוריה, מחקר חרוץ של זכויות היוצרים טכניקות וחומרים שונים.בין פופולרי בקרב מקורות רוסים מנהלי - ספרים (כוללים פורמט אודיו), שבו המחבר - ניקולס Rysev.

«מכירות פעילים" - כך כינה את עבודתו.הם שוחררו בכמה מהדורות, נכתבו בסגנון מאוד פשוט ומובן.הם מציגים ניתוח מעמיק של כמה עשרות אסטרטגיות של מכירות מוצלחות, משא ומתן, יש דוגמאות משמעותיות מפרקטיקה.ספר זה - מתנה משמים אמיתית למומחים בתחום הסחר של ההתמחויות השונות.קראו אותו וללמוד הרבה שימושי יכולות להיות אנשי מכירות, נציגי מכירות, המנהלים, מנהלים, ואפילו מנהלי מחלקות שונות.

פיתוח אישי - המפתח להצלחת מנהל

, שהיה מסוגלת ליישם גישה שיטתית למקצוע שלהם, לא רק יקבל גישה למערכת של טכניקות נפרדות - בידיו היא טכנולוגיה של מכירות פעילים, אשר ניתן לשנותם במגוון רחב של תחומים שלמה.השגת מעמד זה אומר קודם כל הפיתוח העצמי.זוהי היכולת, והכי חשוב, את הרצון ללמוד, ללמוד משהו חדש במכירות.

אם מנהל המכירות פעילים הוא מסוגל לשים את הדברים האלה בראש סדר עדיפויות, זה יאפשר לו לא רק כדי לשפר את עצמם, אלא גם כדי להעריך כראוי שינויים בסביבה, עבודה עם גורמים חיצוניים חדשים (לדוגמא, אם סוג מסוים של מוצר או שירותביקוש ירד, או קבוצת היעד של לקוחות מסיבה כלשהי איבדה את היכולת לשלם).עוד מאפיין חשוב של "prodazhnika" - מכיר את המוצר שלך, נקודות החוזק והחולשה שלו אובייקטיביים.הלקוח צריך לקבל מידע מדויק על המוצר או שירות שנרכש - הוא תנאי הכרחי למערכת יחסים ארוך טווח ביניהם והעסקים.