metafora (metafora)
Mintys apie sityatsii ar reiškinio, kaip kažkas dpygom, nappimep,
į istopii, ppitchah ir analogijų.
(žodynas tepminov neypolingvisticheskogo programavimo)
pakalbėkime apie tai, kaip naudoti, kad pardavimo metafora.
"Gui cu kada sako mįslių - kartą pasiskundė dėl Prince Liang, teismą -. Viešpatie, jei būtum uždrausti jam naudotis alegoriją, patikėkite manimi, tai nėra vienintelė mintis negalės suformuluoti protinga"
princas sutiko su pareiškėjo.
Kitą dieną jis susitiko Guy Tzu.
"palikti dabar, prašome alegoriją ir išreikšti savo teisę", - sakė princas.
Reaguodama į tai, jis išgirdo:
"Įsivaizduokite žmogų, kuris nežino, ką katapulta Jis klausia, koks jis yra, ir jūs atsakyti į šį Katapulta - katapulta Ar manote, kad jūs jį suprasti..?"
"Žinoma, ne", - sakė princas.
"Ir jei atsakymas, panašus lanką ir katapultą, pagaminti iš bambuko, bus aišku?"
"Taip, aiškiau", - princas sutiko.
"Kad būtų aiškiau, mes palyginti tai, ką asmuo neturi žinoti, kad jis žino", - sakė vaikinas cu.
princas pripažino jam teisę.
Joyce Mills, Richard Crowley "terapinis metafora vaikams"
metafora yra grakštus ir gražus pasiūlymas.Nereikia įtikinti, įtikinti, kad galėtų susidoroti su prieštaravimais, jums tereikia papasakoti istoriją, įdomią istoriją.Žmonės iš prigimties meilės klausytis istorijų.Jis tiesiog taip atsitiko, kad nuo ankstyvosios vaikystės namuose, darželyje, mokykloje, mes pasakoti istorijas.Pirma, apie Vištienos Ryaba, tada apie Malchish-Kibalchish, tada apie Pavlikas Morozov, tada apie vaikiną, kuris laimėjo loterijoje, todėl savo gyvenimą.Ir kiekvieną kartą girdime pasakojimą, istoriją ar anekdotą, tai norom nenorom atstovauja papasakotas vizualiųjų vaizdai, jausmai ar išgirsti, kaip jis eina.
Bet žodis asocijuojasi tam tikras asociacijas.Ryškesnis vaizdas, tuo labiau poveikį tai turi pašnekovą.Be to, vaizdai yra "kalba" iš sąmonės.Kartkartėmis, kiekvienas iš mūsų yra tokioje situacijoje, kai bando "išspręsti" sapną, kuriame slypi svarbų pranešimą, tačiau nėra logiškas paaiškinimas.Naudojant vaizdus savo darbą, metafora, mes "skambinti" į pasąmonę, emocinės sferos žmogaus.Šiuo atveju, mūsų "pranešimas" pavyks pasiekti tikslą, nes jis neturi įveikti apsauginius barjerus supakuotus mūsų sąmonėje.
Kvalifikuoti pardavėjai naudoti metaforas savo amato.Nuotraukos, vaizdai, metaforos, "įdarbinti" emocinę būklę klientui.Pirkimo sprendimams didelę įtaką daro emocijos, jausmai, troškimai, dažnai užmaskuota kaip "protingą argumentų".Naudojant vaizdus, kurie sukelia "teisingą" emocijas, mes kartu su klientu judėti į priekį žingsnis į sprendimą pirkti.
"Lytis" Pasakojimai, istorijos, pasakojimai yra didelis menas.Efektyviausia reklama ne tik kreiptis į mūsų sąmonėje ("įsigyti prekę skaičių 123), ir pasakykite mažų istorijų, kurios yra įdomus sau.
Kodėl gi ne naudoti pačias ryškius vaizdus Pasakų darbo su pirkėju?Parduodu moteriškus batus, mes galime kalbėti klientas, jos pėdos bate atrodo labai elegantiškas ir galiu pasakyti - ". Jūsų kojos kaip Pelenės"Siūlo savo paslaugas, mes galime pasakyti: "Iki sudarydamas sutartį su mūsų bendrove, gausite ne tik paslaugą, bet stebuklinga lazdele, kuri visada padės išspręsti savo problemas."Kartais tai yra patogu naudoti, palyginti su gyvūnų: "Šis audinys yra toks minkštas, kaip kačiukas", "Šis turbina veikia kaip gyvuliu".Dažnai rasti tinkamą būdą padėti mums gamtos reiškinius: ". Šiuo suknelė jums patinka ryškios gėlės""Dėl šios mašinos, galite lenktyniauti greičiau nei vėjas", "Kad ir kas nutiktų, programa dirbs tokiu pačiu būdu, kaip žemė sukasi aplink saulę."Kai kurie klientai tiesiog reikia naudotis turtingiausių žmonių vardus pasaulyje, tapo namų žodis."Ar ne jūs norite tapti turtingas kaip Rothschild?"
didelį poveikį pagaminti istorijų kitų klientų ar pažįstamų iš pardavėjo.Išimtis yra "tiesūs" istorijų, kurios sukelia klientas iš "netinkamo" apgaulės jausmas - "Mes tiesiog atėjo klientas.Vakar buvo prekių už tris tūkstančius dolerių, o dabar atvyko ir pasirašė sutartį dėl kitos Dešimt ".Šios istorijos yra "apipilami" ant klientų galvų daugelyje biurų, todėl jie nesukelia pasitikėjimo.
Istorijos, metaforos gali pasakyti, kai pirkėjas pasiekė tam tikrą palūkanų ir pasirengęs gauti informaciją aukštesniu lygiu nei trijų pasiūlymų.
Be baldų salone sakė sofos baldų pirkėjų įtartinų iš Rusijos gaminių kokybę istoriją.
"Žinote, aš jums papasakoti istoriją apie sofą, kad mes su jumis svarsto.Lygiai prieš šešis mėnesius, mūsų budėtojai aistros argumentas šilumos, kad sofa-nebūtų kandidatais mūsų Uncle vėžės.Ir statymas rimtai apie pinigus.Kohl vadinamas.Jis sveria lygiai 120 kilogramus.Mes paprašėme jį šokinėti ant sofos.Nikas mojavo pirma, drovus, o tada taip sumušė, kad šokinėjau keletą minučių.Divan, kad nors.Vienas iš įtakingi laimėjo didelę sumą.Taigi produkcija gamykloje galima pasitikėti. "
Per Istorijos, metaforų, svarbu pirkėjo, kurio norai ir interesai netoli mūsų realių klientų buvimas.Pirkėjas bus labai atidžiai įsiklausyti į istoriją, herojus, jei jis jaučiasi toks pat, kaip jis tai padarė.Taigi pirmasis simbolis turi jausti tam tikrų abejonių, trukdo pirkti.Tada kažkas turi padėti jam pakeisti savo "blogo" išvaizdą - gal tai padėtų pardavėjas arba jo paties patirtį.Kaip rezultatas, herojus turi atvykti į apstulbusį klientų laimingas savininkas prekes.Klausydamiesi pasakų kliento identifikuoja su herojaus ant sąmonės lygį, prekių įsigijimas tampa natūralus, nesukeliant pasipriešinimo renginį.
naudojimas metaforų darbo su klientais - gana sudėtinga registratūroje.Jos sudėtingumas kyla iš to, kad vienas ir tas pats vaizdas gali sukelti skirtingi žmonės turi priešingą reakciją.Turime atsižvelgti į aplinką, kurioje mes naudojame metaforą.Pasibaigus verslo derybos komentarų apie "stebuklinga lazdele" pradžioje gali būti vertinamas kaip lengvabūdiškas ir net tyčiojasi.Jei rapport (pasitikėjimas) tarp pirkėjo ir pardavėjo yra įdiegtas, ši metafora gali būti veiksmingas žingsnis sandorį.
straipsniai Šaltinis: pickup.uz
