sėkmė bet kokio verslo priklauso nuo sugebėjimo bendrauti su klientais ir potencialiais klientais.Yra įrankiai, kad - aktyvūs pardavimai.Kas tai yra - iš metodų ar sistemingai mechanizmo rinkinys?Kaip išmokti aktyvių pardavimų menas, ir kas lemia įsisavinimo savo metodus sėkmė?
esmė aktyvių pardavimų
pardavimo veikla dažnai vadinama sudėtingo proceso, susijusio su prekių ar paslaugų rinkoje: Paieška klientui nustatyti savo poreikius, kad patrauklų pasiūlymą, derybų, sandorio ir po bendravimo su klientu kūrimas.Pagrindinis skirtumas nuo pasyvių pardavimų yra tai, kad ji nėra susijusi su galimybe susipažinti pirkėjui - jis ateina pats.
svarbu, kad darbuotojas užsiima pirmiau aprašyta ciklo sąveikos su klientu, suprasti savo padėtį specifiką, jis žinojo, kas aktyvus pardavimai, tai ne tik pinigų atsiskaitymų darbas, o tyčinius veiksmus, kuriais siekiama verslo augimo seka.Svarbu galimybę netaikyti, ty parduoti prekes ir paslaugas - Pirkėjas turi jausti visų pirma partneriu.Čia, vadybininkas reikės visą komplektą asmeninių savybių - gebėjimas derėtis ir rasti kompromisą, rasti bendrus interesus su kliento ir palaikyti draugiškus režimą komunikacijos.
subtilus menas aktyvus pardavimai
Ekspertai mano, kad svarbiausia kaestva vadybininkas, atsakingas už prekių ir paslaugų pardavimo skelbimai - yra darbo metodų kūrimas, noras nustatyti, kuris metodas yra efektyviausias aktyvūs pardavimai, o taip pat sukurti sistemą, modelį jų naudojimo.Pavyzdžiui, sėkmingai to, dalyvauja techniką, kuri leido pradėti pokalbį telefonu su klientu (kuriame šaltinis sutinka imtis keletą minučių pasikalbėti su vadovu), jums turėtų būti suteikta galimybė sudominti pirkėją paversti jį iš potencialą į Real.
yra labai svarbu šiuo atveju, anot ekspertų, siekiant išvengti gudrus gudrybė pašnekovas.Kartais klientas apsimeta kalbėtis su vadovu, jis buvo labai įdomus - iš esmės tai įvyksta, kai toks elgesys yra nustatyta įmonės "kodą" iš darbdavio, o tai reiškia pirmenybę mandagumu.Gebėjimas nustatyti tokį pirkėją - menas, ir jūs galite pasakyti - atskirą techniką aktyvių pardavimų, izoliuotas pobūdžio profesinių valdymo priemones.
Kaip parduoti paslaugą?
Verslo pristato į rinką arba prekių ar paslaugų.Dėl sąveikos su klientais ir potencialiais klientais specifika dirbant su dviem skirtingais pardavimo daiktais.Daugelis ekspertų mano, kad daug sunkiau parduoti paslaugą, kaip liesti, skonio, bandymo ir tiesiog mėgautis kaip preke, kaip taisyklė, negali.Aktyvūs pardavimai paslaugos - veikla, kuri reikalauja specialių žinių.Direktorius, pirma, turi turėti realią idėją apie jų darbdaviui galimybes, o ne pažadas klientui, ką verslas gali netampa.Antra, parduoti aptarnavimo specialistas turėtų rūpintis tolesnių veiksmų mechanizmą "iš lūpų į lūpas", - tai yra siekti ne iš vieno darbo rezultatą ir jausti ateities perspektyvas paklausos padidėjimas.Trečia, vadybininkas turi gebėti kažkaip kompensuoti trūkumus tvarkymo paslaugas (tai, kad jie negali "pajusti").
geriausia alternatyva - tikėjimas, kompetentinga ir sumanūs.Kitas sėkmės ingredientas - gebėjimas kalbėti tiesą, noras atskleisti detales parduoti produktus ar paslaugas iš specialisto, pirmaujanti aktyvius pardavimus.Kas yra prekinis ženklas, kuris gamina, tai kodėl tokia kaina - pirkėjas turi žinoti apie visa tai.
Rėmeliai parduoti visą
Be verslo augimo procesą ateina laikas, kai būtina formuoti naują skyrius - aktyvių pardavimų skyriumi.Norėdami sužinoti, svarbu pasirinkti kompetentingą kelią šios bendrovės dalis susidarymo ir, svarbiausia - įdarbinant kvalifikuotą personalą.Daug kas priklauso nuo dabartinių priskirtų verslo uždavinių ir jų sprendimo sąlygas.
Pavyzdžiui, situacijos valdymo nusprendė analizė - jums reikia aktyviai pritraukti naujų klientų.Taigi, darbuotojai turėtų būti atrenkami žmonės, kurie daug patirties su daug "šaltas skambučius."Kitas variantas - rinka yra labai žemo lygio suvokimo markės.Taigi uždavinys - sutelkti dėmesį į pakartotinius pardavimus darbą į kiekvieną iš klientų nėra pastovus bendravimas su prekių ir paslaugų bendrovės.Pagrindinė problema Valstybinio pardavimų vadybininkai formavimas - nustatyti ekspertų skaičių, funkcijų ir atsakomybės lygių taikymo sritį.Ekspertai rekomenduoja, kad įmonės, kurių viena vertus, pradėti su mažais mažais darbo jėgų, iš kitos - ne parengties kamino vėl, kad jei pardavimas bus eiti, sukelti naujų žmonių.
Darbas - Žaidėjo
Tiesą sakant, pagrindinis veikėjas dialogą su klientu - tai vadybininkas.Ekspertai nustatė žmogaus savybių, reikalingų patenkinti postą skaičių.Pirma, vadybininkas turi turėti motyvaciją, kuri priklauso nuo darbo požiūris, temperamentą, gebėjimą prisitaikyti teigiamai.Antra, platus asmeninių savybių - brandos, pasitikėjimo savimi, emocinis stabilumas, lankstumas, gebėjimas rasti kompromisus ir sprendimus netikėtose atvejais, gebėjimas derėtis.Trečia, vadybininkas turi gebėti sudominti kliento komercinį pasiūlymą, pačių būdai apeiti klientas bando išvengti dialogą.Kova kaltinimus - svarbiausia į pusę profesionalios kokybės, nes dauguma klientų pradžių nebuvo linkęs pradėti bendrauti su nepažįstamu žmogumi.Vadybininkas turi gebėti susitarti dėl svarbiausių dalykas - pardavimo produktą ar paslaugą kainą.
Kai žodis "ne" - darbo
vadovai, užsiimantys aktyvių pardavimų, yra žmogus, kuris, ko gero, dažniau nei dauguma žmonių, kitų profesijų išgirsti Jūsų adresas prieštaravimų, neigimas ir kiti mėginimai pašnekovas išvengti konstruktyvusdialogas.Gebėjimas suvokti žodį "ne", - svarbiausią kokybę pardavimų departamento.Ekspertai rekomenduoja, kad pradedantiesiems vadovai, pirma, atsisakymas kaip dalis darbo, kaip norma, ir, antra - studijuoti tokie reiškiniai nėra išgėrėte per pažodžiui.Klientas dažnai sako "ne", o ne todėl, kad ji turi nedviprasmiškas prieštaravimų dėl prekių ir paslaugų pirkimui, kartais tai - psichologinis reiškinys, kuris atspindi konkrečią žmogaus emocijas.Platinama atvejus, kai asmuo, vadovas nesugebėjo vieną ar kelis kartus, tada jis tampa nuolatinis klientas bendrovės.Svarbu, pasak ekspertų, siekiant išvengti automatiškai reguliuoti teigiamą atsaką - tai padės pardavimų profesionalai išvengti psichologinio diskomforto tais atvejais, kai klientas sako: "ne".
Geriausias menedžeris - neboltlivy "Scout»
labai svarbu, kaip aktyvių pardavimų vadybininko - yra galimybė užduoti klausimus klientui, "ištirti" savo poreikiams profilį, nustatyti psichologines ir asmenybės bruožų.Ekspertai pažymi, kad šis gebėjimas turi ribotą procentinį specialistų, todėl šis įgūdis gali būti geras konkurencinis pranašumas naujokas "prodazhnika".Iš Klausia teisingus klausimus Menas yra glaudžiai persipina su galimybe išvengti nereikalingų skambėjo frazes.
Todėl, jei valdytojas yra kalbus gamta - tai tikrai padės jam jo gebėjimą tapti "šnipas", tačiau gali kištis į prasmingą ir konstruktyvų dialogą su pirkėju statybos.Bendravimas su klientu, pardavėjas turi kalbėti tik tuo atveju, atskleisti, kad tikrai reikia pašnekovas, ir tai yra svarbu - kad būtų galima klausytis klientui.Svarbu, kad būtų aišku, kad klientui, kad bylose, laiko, yra nustatytos priežasties.Pirkėjas neturi jaustis suvaržyta, priešingai, yra pamatyti ką gero melas į aktyvių pardavimų reiškinys.Tai nėra tik bandymas ką nors parduoti, o pastato abipusiškai naudingus santykius metodas.
mokymas - šviesa
įvaldymas aktyvių pardavimų pagrindai - tai ne tik praktika, bet ir teorija, darbštus tyrimas įvairiomis technikomis ir medžiagos autorių.Tarp populiarus tarp Rusijos direktoriai šaltinių - knygų (įskaitant garso formatu), kuriame autorius - Nikolajus Rysev.
«Aktyvūs pardavimai" - taip vadinama jo darbą.Jie išleido keletą leidinių, parašyta labai paprasta ir suprantama stiliaus.Jie pateikia gilią analizę keliasdešimt strategijų sėkmingų pardavimų, derybų, yra reikšmingi pavyzdžiai iš praktikos.Ši knyga - tikra Sėkmė už ekspertais prekyba įvairių specializacijų srityje.Skaityti ją ir išmokti naudingų daug galima pardavėjai, pardavimo atstovai, vadovai, vadovai, ir net įvairių departamentų direktoriams.
Asmeninis tobulėjimas - į sėkmę
vadybininkas raktas, galėjo įgyvendinti sisteminį požiūrį į savo profesiją, kurie ne tik įgyja prieigą prie atskirų metodų rinkinys - jo rankose yra visa technologija Aktyvių pardavimų, kurie gali būti išdidintas sferų įvairovę.Pasiekti šį statusą visų pirma savęs tobulinimo priemonėmis.Tai sugebėjimas ir, svarbiausia, noras mokytis, sužinoti ką nors naujo pardavimų.
Jeigu Aktyvių pardavimų vadybininkas galėtų įgyvendinti šiuos dalykus prioritetu, tai leis jam ne tik tobulėti, bet ir tinkamai įvertinti aplinkos pokyčius, dirbti su naujais išorės veiksnių (pavyzdžiui, jei tam tikros rūšies produkto ar paslaugospaklausa sumažėjo arba tikslinė klientų grupė dėl kažkokių priežasčių prarado gebėjimą sumokėti).Kitas svarbus nuosavybė "prodazhnika" - žinoti jūsų gaminio, jo tikslas stipriąsias ir silpnąsias puses.Klientų turėtų gauti tikslią informaciją apie perkamo produkto ar paslaugos - tai esminė sąlyga ilgalaikių santykių tarp jų ir verslui.
