metafora (metafora)
Domājot par sityatsii vai parādību kā kaut dpygom, nappimep,
in istopii, ppitchah un analoģiju.
(Dictionary tepminov neypolingvisticheskogo programmēšanas)
parunāsim par to, kā izmantot metaforu pārdošanu.
"Gui Tzu kādreiz saka mīklas - vienreiz sūdzējās tiesā Prince Liang, -. Kungs, ja tu viņam aizliegt izmantot alegoriju, ticiet man, tas nav viena doma nebūs spējīgs formulēt saprātīgu"
Prince vienojās ar lūgumraksta.
Nākamajā dienā viņš tikās Guy Tzu.
"atstāt tagad, lūdzu, alegoriju un izteikt savas tiesības," - teica princis.
Atbildot uz to, viņš dzirdēja:
"Iedomājieties cilvēku, kurš nezina, ko kaķene Viņš jautā, kas tas ir, un jūs atbildētu, ka kaķene - katapultu Vai jūs domājat, ka jūs saprotat to..?"
"Protams, nē," - teica princis.
"Un, ja jūs atbildētu, kas līdzinās loku un katapultu izgatavots no bambusa, tas būs skaidrs?"
"Jā, skaidrāka" - princis piekrita.
"Lai padarītu skaidrākas, mēs salīdzināt to, ko cilvēks nezina, ka viņš zina," - teica Guy Tzu.
Prince atzītas viņu tiesības.
Joyce Mills, Richard Crowley "terapeitiska metafora bērniem"
Metafora ir visvairāk graciozs un skaists ieteikums.Nav nepieciešams pārliecināt, pārliecināt, lai tiktu galā ar iebildumiem, jums vienkārši ir, lai pastāstītu stāstu, interesants stāsts.Cilvēki pēc dabas mīlestību klausīties stāstus.Tas tikai tā gadījās, ka kopš bērnības mājās, bērnudārzā, skolā, mēs stāstīt stāstus.Pirmkārt, par Vistas Ryaba, tad apmēram Malchish-Kibalchish, tad par Pavļiks Morozovs, tad par puisi, kurš uzvarēja loterijā, un tāpēc par pārējo savu dzīvi.Un katru reizi, kad mēs dzirdam stāstu, stāstu vai anekdote, tas Willy nilly pārstāv stāsta In vizuālo attēlu, jūtām vai dzirdēt, kā tas notiek.
Jebkurš vārds izraisa zināmas asociācijas.Gaišāku attēlu, jo vairāk ietekmē tas ir uz sarunu biedru.Turklāt attēli ir "valoda" ir bezsamaņā.Laiku pa laikam, katrs no mums ir tādā situācijā, kad mēģina "atrisināt" sapni, kas atrodas svarīgu ziņu, bet nav loģiski izskaidrojums.Izmantojot attēlus savā darbā, metaforu, mēs "zvans", lai bezsamaņā, emocionālo valstība cilvēks.Šajā gadījumā mūsu "ziņojums" sasniegs mērķi, jo viņš nav, lai pārvarētu aizsardzības barjeras, ko mūsu apziņā.
Kvalificēti pārdevēji izmantot metaforas viņu kuģis.Attēli, metaforas, "nodarbināt" emocionālo stāvokli klientu.Par iepirkumu lēmumus spēcīgi ietekmē emocijas, jūtas, vēlmes, bieži nomaskētas par "saprātīgiem argumentiem".Izmantojot attēlus, kas izraisa "pareizo" emocijas, mēs, kopā ar klientu, lai pārvietotos uz priekšu soli uz lēmumu iegādāties.
"Telling" stāsti, stāsti, pasakas ir liela māksla.Efektīvākais reklāmas ne tikai pārsūdzēt mūsu apziņā ("pērc pozīcijas numurs 123"), un pateikt mazus stāstus, kas ir interesantas sevi.
Kāpēc neizmantot spilgtākās attēlus pasakains darbu ar pircēju?Pārdod sieviešu kurpes, mēs varam runāt klients, viņas kāju kurpes izskatās ļoti eleganti un var teikt - ". Kājā, piemēram, Pelnrušķīte"Piedāvājot savus pakalpojumus, mēs varam teikt: "Noslēdzot līgumu ar mūsu kompāniju, Jūs saņemsiet ne tikai pakalpojumu, bet burvju nūjiņu, kas vienmēr palīdzēs atrisināt savas problēmas."Dažreiz tas ir ērts lietošanā, salīdzinot ar dzīvniekiem: "Šis audums ir tik mīksts kā kaķēns", "Šis turbīna darbojas kā zvērs."Bieži vien atrast pareizo veidu, kā palīdzēt mums dabas parādības: ". Šajā kleitā jums patīk spilgti ziedu""Par šo mašīnu, jūs varat rases ātrāk nekā vējš", "Jebkurā gadījumā, programma darbosies tāpat kā Zeme griežas ap sauli."Daži klienti vienkārši vajag izmantot vārdus bagātākajiem cilvēkiem pasaulē, kļuva mājsaimniecības vārdu."Vai tu vēlies kļūt tikpat bagāts kā Rothschild?"
liela ietekme ražoti stāstus citiem klientiem vai paziņām par pārdevēju.Izņēmums ir "taisnās" stāsti, kas izraisa klients sajūtu "nesaimniecisku rīcību" maldināšanu - "Mēs tikko nāca klientu.Vakar paņēma preces vērts trīs tūkstoši dolāru, un tagad ieradās, un parakstīja līgumu uz vēl desmit. "Šie stāsti ir "apbēra" uz galvām klientiem daudzos birojos, tāpēc tie neizraisa uzticību.
Stāsti, metaforas var pateikt, kad pircējs ir sasniedzis zināmu interesi un gatavi saņemt informāciju augstākā līmenī nekā trim priekšlikumiem.
In mēbeļu salons pastāstīja stāstu par dīvāna mēbeļu pircējiem aizdomīgiem no Krievijas produktu kvalitāti.
"Ziniet, es jums stāstu par dīvānu, ka mēs esam ar jums apsver.Tieši pirms sešiem mēnešiem, mūsu nesējiem siltumu pasifloras argumentu, ka dīvāns neizturētu mūsu Uncle Kolya.Un bet nopietni par naudu.Kohl sauc.Viņš sver tieši 120 kg.Mēs lūdzām viņam lēkt uz dīvāna.Nick viļņains pirmkārt, kautrīgs, un pēc tam tā lauza ka lēkāja dažas minūtes.Divan gan, ka.Viens no iniciatoriem ieguva lielu summu.Tātad ražošanas rūpnīcas var uzticēties. "
stāstos, metaforas, ir svarīgi klātbūtne pircēja, kura vēlmes un intereses tuvu mūsu reāliem klientiem.Pircējam būs ļoti uzmanīgi klausīties stāstu, varonis, ja tā uzskata, tāds pats, kā viņš to darīja.Tātad vispirms raksturs jājūtas zināmas šaubas, kavē iegādāties.Tad kaut kas ir jāpalīdz viņam mainīt savu "nepareizo" izskatu - varbūt tas palīdzēs pārdevēju vai savu pieredzi.Tā rezultātā, varonis ir jāparādās pirms pārsteigts klientu laimīgs īpašnieks preču.Klausoties pasaku klientam identificē ar varoni par zemapziņas līmenī, preču iegādi kļūst dabas neradot pretestības notikumu.
izmantošana metaforu darbā ar klientiem - diezgan sarežģītu reģistratūrā.Tās sarežģītība izriet no tā, ka viens un tas pats attēls var izraisīt dažādi cilvēki ir pretējas reakcijas.Mums ir jāņem vērā vidi, kurā mēs izmantojam šo metaforu.Sākumā biznesa sarunu komentārus par "burvju nūjiņu" varētu uztvert kā vieglprātīga un pat dzeltenais.Ja rapport (trasta) starp pircēju un pārdevēju ir instalēta, šī metafora var būt efektīvs solis ceļā uz darījumu.
Raksti Avots: pickup.uz
