panākumus jebkurā biznesā ir atkarīga no spējas komunicēt ar klientiem un potenciālajiem klientiem.Ir instrumenti, ka - aktīvu pārdošanu.Kas tas ir - metožu kopums vai sistemātisku mehānismu?Kā apgūt mākslu aktīvās pārdošanas, un ko nosaka veiksme apgūt savas metodes?
būtība aktīvās pārdošanas
pārdošanas darbība bieži minēta kā komplekss process, kas saistīts ar tirgus preču vai pakalpojumu: meklējumi klientam, lai noteiktu savas vajadzības, izveidojot pievilcīgu piedāvājumu, sarunām, darījumu un turpmākā komunikācija ar klientu.Galvenā atšķirība no pasīvās tirdzniecības ir tas, ka tā nav saistīta ar piekļuvi pircējam - viņš nāk pats.
svarīgi, ka darbinieks, kas nodarbojas ar iepriekš aprakstīto ciklu mijiedarbību ar klientu, saprast specifiku viņa stāvokli, viņš zināja, ko aktīvās pārdošanas, tas nav tikai naudas norēķinu darbs, un secība tīšas darbības, kuru mērķis ir uzņēmējdarbības izaugsmei.Svarīgi ir spēja ne uzlikt, proti, pārdot preces un pakalpojumus - pircējam vajadzētu justies pirmām kārtām partneri.Lūk, vadītājs būs nepieciešams kopums personisko īpašību - spēju risināt sarunas un rast kompromisus, lai atrastu kopīgas intereses ar klientu un uzturēt draudzīgas veids komunikācijas.
smalks māksla aktīvā pārdošanas
Eksperti uzskata, ka vissvarīgākais kaestva vadītājs, kas atbild par preču pārdošanu un pakalpojumu - ir attīstīt darba metodēm, vēlme noteikt, kuras paņēmiens ir visefektīvākais aktīvu pārdošanu, kā arī izveidot sistēmu modeli to izmantošanu.Piemēram, veiksmīgi, piesaistot tehniku, kas ļāva uzsākt telefona saruna ar klientu (kurā avots piekrīt veikt dažas minūtes, lai parunātos ar vadītāju), jums vajadzētu būt iespējai ieinteresēt pircēju pārvērst to no potenciāla uz reālo.
ir ļoti svarīgi šajā gadījumā, pēc ekspertu domām, lai izvairītos no viltīgs brauciens sarunbiedru.Dažreiz klients izliekas tērzēt ar vadītāju, viņš bija ļoti interesants - būtībā tas notiek tad, kad šāda rīcība paredz korporatīvo "kodu" no darba devēja, norādot prioritāti pieklājību.Spēja noteikt šādu pircēju - māksla, un jūs varat pateikt - atsevišķu tehniku aktīvās pārdošanas, izolēts veida profesionālu pārvaldības instrumentus.
Kā pārdot pakalpojumu?
Business piegādā tirgū vai preču vai pakalpojumu.Par mijiedarbību ar klientiem un potenciālajiem klientiem specifiku, strādājot ar diviem dažādiem tirdzniecības posteņiem.Daudzi eksperti uzskata, ka daudz grūtāk pārdot pakalpojumus, kā sazināties, garšu, testu un vienkārši baudīt to kā preci, kā likums, nevar.Aktīvās pārdošanas pakalpojumiem - darbības, kas prasa īpašu apmācību.Vadītājs, pirmkārt, ir jābūt reālai priekšstatu par iespējām to darba devējs, un nevis solīt klientam to, ko bizness nevar padarīt.Otrkārt, pārdodot servisa tehniķi vajadzētu rūpēties par pārraudzības mehānisma "no mutes mutē" - tas ir jāmeklē nevis rezultātu vienu darbu, un sajust nākotnes izredzes uz pieprasījuma pieaugumu.Treškārt, vadītājam jābūt iespējai kaut kā kompensēt pamanītos trūkumus apstrādes pakalpojumi (par to, ka viņi nevar "sajust").
labākā alternatīva - ticība kompetents un izveicīgs.Vēl viens panākumu sastāvdaļa - spēja runāt patiesību, vēlme atklāt detaļas pārdot produktus vai pakalpojumus no speciālista, vadošais aktīvo pārdošanu.Kas ir zīmols, kas ražo to, kāpēc šāda cena - pircējam jāzina par šo visu.
Rāmji pārdot visu
procesā uzņēmējdarbības izaugsmei nāk laiks, kad tas ir nepieciešams strukturēt jauna nodaļa - departamenta aktīvo pārdošanu.Lai noskaidrotu, ir svarīgi izvēlēties kompetento ceļu šā uzņēmuma daļu veidošanos un, pats galvenais - darbā kvalificētus darbiniekus.Daudz kas ir atkarīgs no pašreizējiem uzdevumiem ar uzņēmējdarbību, un par nosacījumiem to risinājumiem.
Piemēram, analizējot situāciju vadība nolēma - jums ir nepieciešams, lai aktīvi piesaistīt jaunus klientus.Tādējādi darbinieki būtu jāizvēlas cilvēkus, kuriem ir liela pieredze ar "aukstā zvanus."Vēl viena iespēja - tirgus ir ļoti zems līmenis uztveres zīmolu.Tādējādi uzdevums - koncentrēties uz darbu, atkārtotu pārdošanu uz katru no klientiem tur ir pastāvīga asociācijas ar precēm un pakalpojumiem uzņēmuma.Galvenā problēma, veidojot Valsts pārdošanas vadītāji - noteikšana ekspertu skaitu, darbības jomu funkciju un atbildības līmeņiem.Speciālisti iesaka, ka uzņēmumi ar vienu roku, sākt ar nelielām summām mazu darba spēku, no otras puses - pie gatava kaudze atsāk, lai gadījumā, ja pārdošana iet, radīt jaunus cilvēkus.
Darbs - vadītājs
Patiesībā, galvenais varonis dialogā ar klientu - ir vadītājs.Eksperti noteica vairākus cilvēka īpašības, kas vajadzīgas, lai apmierinātu amatu.Pirmkārt, vadītājs jābūt motivācija, kas ir atkarīga no darba telpā, temperamentu, spējai pielāgoties pozitīvi.Otrkārt, plašs personiskās īpašības - termiņu, pašapziņa, emocionālo stabilitāti, elastīgumu, spēja rast kompromisus un risinājumus neparastos gadījumos spēja vienoties.Treškārt, vadītājs ir jāspēj ieinteresēt klienta komerciālo piedāvājumu, pašu metodes apiet klients mēģina izvairīties dialogu.Apkarojot iebildumus - vissvarīgākais šajā veidā profesionālo kvalitāti, kā vairums klientu sākotnēji nevēlas sākt sazinoties ar svešinieku.Vadītājs ir jāspēj vienoties par Vissvarīgākais - cenu pārdot preci vai pakalpojumu.
Kad vārds "nē" - darbs
vadītāji nodarbojas ar aktīvu pārdošanu, ir cilvēks, kurš, iespējams, biežāk nekā vairums cilvēku citu profesiju dzirdēt jūsu adrešu iebildumiem, noliegšanu un citi mēģinājumi sarunu biedrs izvairīties konstruktīvsdialogs.Spēja uztvert vārdu "nē" - svarīgākie kvalitāti pārdošanas departamentā.Speciālisti iesaka, ka iesācējiem vadītāji, pirmkārt, atteikšanās kā daļu no darba par normu, un otrkārt - studēt šādas parādības netiek veikti pārāk burtiski.Klients bieži saka "nē", nevis tāpēc, ka tas ir nepārprotami iebildumi pret preču iegādi un pakalpojumu, dažreiz tas ir - psiholoģisks fenomens, kas atspoguļo konkrētu cilvēku emocijas.Distributed gadījumus, kad persona, vadītājs neizdevās vienu vai vairākas reizes, tad tā kļūst par regulāru klientu uzņēmuma.Tas ir svarīgi, eksperti saka, lai izvairītos automātiski koriģēt par pozitīvu atbildi - tas palīdzēs pārdošanas speciālistiem izvairīties no psiholoģiskā diskomforta gadījumos, kad klients saka "nē".
Labākais apsaimniekotājs - neboltlivy "skauts»
ārkārtīgi svarīgs kā vadītājs aktīvo pārdošanu - ir spēja uzdot jautājumus klientam, "izpētīt" profilu savām vajadzībām, noteikt psiholoģiskos un personības iezīmes.Eksperti norāda, ka šī spēja ir ierobežota profesionāļu daudzumu, tāpēc šī prasme var būt labs konkurences priekšrocības, lai iesācēju "prodazhnika."Par uzdodot pareizos jautājumus Māksla ir cieši krustojas ar spēju izvairīties no nevajadzīgas skan frāzes.
Tāpēc, ja vadītājs ir runīgs pēc būtības - tas noteikti palīdzēs viņam viņa spēju kļūt par "spiegu", bet var traucēt būvniecībā jēgpilnā un konstruktīvā dialogā ar pircēju.Sazinoties ar klientu, pārdevējs ir jārunā tikai gadījumā, atklājot, ka tiešām ir nepieciešams sarunbiedru, un tas ir svarīgi - lai varētu klausīties klientam.Ir svarīgi, lai būtu skaidrs, lai klientam, ka jautājumos, laikietilpīga, ir noteikti par iemeslu.Pircējam nevajadzētu justies ierobežota, gluži pretēji, ir redzēt, kas labs slēpjas fenomens aktīvo pārdošanu.Tas ir ne tikai mēģinājums pārdot kaut ko, un metode veidot abpusēji izdevīgas attiecības.
mācīšana - gaisma
apgūt pamatus aktīvo pārdošanu - ir ne tikai prakse, bet arī teorija, centīgs pētījums par dažādām metodēm un materiāliem autortiesībām.Starp iecienījuši Krievijas vadītājiem avotiem - grāmatām (ieskaitot audio formātā), kurā autors - Nicholas Rysev.
«Active Sales" - tā sauc savu darbu.Tie ir izlaists vairākos izdevumos, uzrakstīts ļoti vienkāršā un saprotamā stilā.Tie sniedz dziļu analīzi par vairākiem desmitiem stratēģijas veiksmīgas pārdošanas, sarunas, ir ievērojamas piemēri no prakses.Šī grāmata - īsts nelaimes gadījums ekspertiem tirdzniecības jomā dažādu specializāciju.Izlasi to un uzzināt daudz noderīga var būt pārdevēji, tirdzniecības pārstāvji, menedžeri, vadītāji un pat direktoriem dažādos departamentos.
Personal attīstība - panākumu atslēga
vadītājs, kurš varēja īstenot sistemātisku pieeju to profesijai, ne tikai iegūst pieeju kopumu atsevišķas metodes - viņa rokās ir visa tehnoloģija aktīvo pārdošanu, kas var tikt samazināts dažādās jomās.Sasniedzot šo statusu ir vispirms pašattīstības.Tā ir spēja un, pats galvenais, vēlme mācīties, apgūt kaut ko jaunu pārdošanas.
Ja vadītājs aktīvu pārdošanu, ir iespēja nodot šīs lietas prioritāte, tas ļaus viņam ne tikai uzlabot pašiem, bet arī pienācīgi novērtēt pārmaiņas vidē, strādājot ar jauniem ārējiem faktoriem (piemēram, ja noteikta veida produktu vai pakalpojumupieprasījums ir samazinājies, vai mērķa klientu grupa kādu iemeslu dēļ zaudējis spēju maksāt).Vēl viena svarīga īpašība "prodazhnika" - zināt savu produktu, tā objektīvos stiprās un vājās puses.Klientu vajadzētu saņemt precīzu informāciju par iegādāto produktu vai pakalpojumu - tas ir būtisks nosacījums ilgtermiņa attiecības starp tām un biznesā.
