lead generation - een van de meest effectieve marketing tools.Het is interessant om het fenomeen te bestuderen vanuit het oogpunt van de theoretische verantwoording en wat de praktische implementatie.Echter, niet zo gemakkelijk om de vraag naar de essentie van een fenomeen te beantwoorden, zoals het genereren van leads.Wat is het - een set van effectieve methoden of een modieuze trend van West-marketing?
Algemene
Wat is de betekenis van het woord "lead generation"?Deze term is afkomstig uit het Engels, de originele geluiden leidt generatie.
deze persoon of groep (meestal klein) mensen potentieel klaar om iets te kopen.Lead generation - het is een hulpmiddel om bezoekers die geïnteresseerd zijn in de online winkel website en gepost op haar productcatalogus aan te moedigen.Hoe meer 'handicap', hoe meer echte kopers.Op zijn beurt, de omzetting van in elkaar - dat een afzonderlijk wetenschap bepaald gebied van marketing.
Wie zijn de "lidom"?
Boven we merkte op dat "leiden" - een persoon of personen (soms, door de manier, die onder dezelfde naam), hebben interesse getoond in de site een online winkel.Maar wat zijn de echte manifestatie van het?Wat zijn de specifieke vorm van deze meest interessant?Marketeers identificeren van de volgende kenmerken.Ten eerste kan het een volledige toepassing voor de aankoop van goederen (het formulier is voltooid, wordt het contact ingevoerde gegevens, optioneel - is geselecteerd steekproef van producten prepaid kaart).Ten tweede, "lidom" toegestaan om de persoon die een vooraanmelding voor de verwerving van iets heeft uitgegeven overwegen.Ten derde kan het gewoon een oproep voor advies en meer informatie via een online formulier, terugkeer oproep, een bericht op het forum zijn, downloaden van de applicatie op uw mobiele apparaat.Al deze zaken zijn verenigd door het feit dat "lidom" persoonsgegevens (ten minste de naam en de wijze van communicatie - telefoon, e-mail of links naar sociale netwerk profiel).
optimale omgeving
lead generation - een fenomeen dat is niet in alle segmenten van toepassing.Nou, het is compatibel met de online project met een virtuele stand.Het feit is dat de Offline blijken van belangstelling voor het product, in de regel, heeft geen vaste vorm: de koper wil om iets te kopen, maar komen naar de kassa en betalen voor het geselecteerde product.Elke vorm van contact met de gegevens die het meestal niet vult.
Niet alle soorten producten zijn geschikt voor dergelijke verschijnselen als lead generation.Diensten zijn niet allemaal compatibel met het.Het is het beste om het te combineren met producten en diensten aan de massa-segment - goedkoop en vaak beweerd (behorend tot een segment van "spontane vraag").Lead generatie is het meest effectief in de zeer concurrerende markten, waar sprake is van op gelijke voet zijn veel merken met een groot aantal verkooppunten.In dit geval, de mensen niet schelen waar om producten te kopen, maar in het proces van lead generatie kunnen consumenten aan te trekken naar een bepaalde winkel.
Compatibel met verschillende soorten zakelijke
Volgens sommige deskundigen, zijn er bedrijven die het gebruik van lead generatie is het meest verantwoord en effectief.Allereerst deze verzekering (met name in de segmenten van Hull en CTP)."Lida" verschijnen zeer actief in de toeristische sector (die keuze van de tour).Mensen zijn bereid om hun contactgegevens te verlaten, het opstellen van de aanvraag voor deelname aan opleidingen, cursussen en trainingen.Lead generation - een van de beste tools in de financiële sector (waar de potentiële klanten van kredietinstellingen laat de aanvraag voor een lening of bijdrage).
typische "lead" - een klant, zei dat de wens om een proefrit in de showroom te nemen.Bijna elke service bedrijf (taxi, koerier levering van goederen, de levering van toegang tot het internet) is het werken met mensen die een eerdere interesse in de diensten hebben geuit.Als benchmark voorbeeld van een segment waar de lead generatie - de basis van de bedrijfsprocessen - e-commerce.Bijna alle klanten van online winkels - "Lida."Ze zijn ook allebei fans van online games (met name de commerciële) en de gebruikers het downloaden van mobiele toepassingen.Soorten van lead generation, de neiging om het segment waarin het werk is aan de gang te reflecteren (hoewel deze indeling niet beschouwd te worden erkend).
Gereedschap
Wat is, in de praktijk, lead generation?Wat is het - een set van theoretische ontwikkelingen van reële of complexe instrumenten in de handen van de marketeer?Integendeel, de tweede.Onder de instrumenten hebben een online lead generation kanalen.Ten eerste, het is marketing in de zoekmachines (vooral, SEO-optimalisatie).Dit kanaal wordt gekenmerkt door een relatief lage investering vooraf.Ten tweede, is de online reclame (sociale netwerken, PPC, banner, teaser).De derde is om te werken met e-mail (e-mail-marketing).Vierde, "Lida" uitstekend gegenereerd door middel van marketing op sociale netwerken.
Er zijn verschillende off-line lead generation kanaal.Allereerst direct mail.Classic kanaal - "cold calls" is nog steeds effectief en, in veel gevallen onvervangbaar, belangrijk - gebruik het verstandig.Andere effectieve instrumenten offline aan "handicap" aan te trekken - tentoonstellingen, conferenties, koffiepauzes, promoties en aanverwante activiteiten.In de praktijk zijn er echter steeds nieuwe manieren van lead generation, brak door een combinatie van verschillende gereedschappen.
Kenmerken van
Wat marketeer, boren in de contactgegevens van "Lida"?Afhankelijk van de soort informatie.Experts onderscheiden verschillende soorten contactgegevens in kwestie.Ten eerste is een "snelle" contact.In dit de minimale informatie, als regel, alleen de naam en mobiele telefoon.Ten tweede is het een contact registratie, die de telefoon niet kan worden, maar er is de persoonlijke gegevens die nodig zijn om een account aan te maken.Ten derde zijn er promotionele contacten (zij kenmerkend de off-kanaal lead generatie) - de gegevens daarin kan zeer verschillend zijn, zijn ze moeilijk te classificeren.Ten vierde, het is "geïnteresseerd" contact - waarbij de "lead" expliciet duidelijk gemaakt dat hij wil een product kopen of gebruik een dienstverlenend bedrijf (in de vragenlijst in te vullen zo gedetailleerd mogelijk, gezien de reacties op gewezen wanneer is het handig om te bellen, etc. D..).
Afhankelijk van de mate van betrouwbaarheid van de in de aanvraag informatie, zijn contacten opgedeeld in bewezen en ongeschoold.Check ze op verschillende manieren - het verzenden van e-mail naar het opgegeven adres, telefoongesprekken, het controleren met andere bronnen.
«Pseudo-Lida»
onder toepassingen "handicap" zijn er mensen die geen betekenis hebben voor het bedrijfsleven.Ze kunnen vals worden genoemd, "pseudo" of "leeg" - er is geen gemeenschappelijke definitie.Ze vallen in verschillende soorten.Ten eerste, het ongedwongen "pseudo-Lida" wanneer de gebruiker een fout gemaakt in het schrijven van uw telefoonnummer, naam of adres, hoewel ik wilde corrigeren.Ten tweede, "lidom" kan programma-robot (sommige gewetenloze lead generatie agentschappen te bereiken resultaten, die naar zulke trucs).Variety - de door de ondernemers ingediende aanvraag.
Mass lead generatie, door de manier, soms vervangen door een soortgelijke truc.Ten derde kan de vorm van de kopers op de site van de firma-concurrenten vertrekken (voor verschillende doeleinden, zoals het vinden van de specifieke kenmerken van het werk met potentiële klanten of om de namen en directe telefoonnummers van managers die vervolgens communiceren door gespecificeerde contacten te identificeren).
Er zijn ook "handicap" -shutnikov dat applicaties online winkels ongewone onderwerpen te maken in de naam van vrienden, zodat ze vervolgens belde de manager en vroeg waar en wanneer we de auto chocolaatjes kan leveren.Wat visueel spectaculair noch was zo'n lead generation, marketing bureau contract met de klant beschikt niet over het lezen van het resultaat van dit werk.
fouten
Strikt genomen, is er niet zoiets als een verkeerde lead generation.Voorbeelden waar de marketeer niet het patroon te bereiken en succes in overvloed.Tegelijkertijd hebben deskundigen geprobeerd om een aantal typische tekortkomingen van de experts op het aantrekken markeren "handicap."
van de meest voorkomende - verwaarlozing, gevolgd door conversie.Raak de contactpunten niet noemen - het betekent om te begrijpen de "Lido", het bedrijf dat hij niet geïnteresseerd is als een potentiële klant.Terrasvormige fout - overdreven vertrouwen op het genereren van leads - voor hoogwaardige verwerking van elke aanvraag kan gewoon niet genoeg tijd.
Onder de tekortkomingen van marketing - personalisatie minachting interactie met de "Lifecycle".Communiceren met de klant, is het mogelijk om het beleid lead generatie aanpassen door feedback, weer te stimuleren menselijk contact het bedrijf.Terrasvormige fout - het gebrek aan pogingen om de dialoog met de "lidom", die kon een keer niet om te zetten in een klant te hervatten.
Volgende defect - een aanbod van "handicap" informatie irrelevant verkopen van producten of diensten, het verstrekken van onvoldoende of slechte kwaliteit gedetailleerde overleg.Onder de meest voor de hand liggende fouten lead generation, sommige deskundigen zien mechanismen aan "handicap" aan te trekken in concurrerende bedrijven.In de praktijk kan dit leiden tot het feit dat meer verkeer ook voor hen te creëren.Experts terecht van mening dat dit soort werk - niet leiden generatie, het is een verspilling van marketing budgetten.
Hoe komt "Lida"?
We hebben de instrumenten die deel uitmaken van het fenomeen van de lead generatie geïdentificeerd.Goederen en diensten kan worden bevorderd door middel van meerdere kanalen.Nu kijken we naar, in feite, het verkeer bronnen, "handicap" - plaatsen waar ze komen vaak naar de online winkel website.
Ten eerste links naar de zoekmachines.Een kans die ze kunnen worden afgegeven door SEO-optimalisatie, maar niet noodzakelijk.Ten tweede, interessante links is gebonden aan de reclame-banners (nu meestal contextueel adverteren).Ten derde, het klikt op de advertenties en berichten op sociale netwerken.Vierde - met links geplaatst in de e-mail-bericht.Ten vijfde, kan het een directe oproep aan de online winkel website door de koper rente veroorzaakt door een offline lead generatie.
geliefd persoon presentatie sales manager, en hij besloot onmiddellijk om meer over het product te leren.Verkeersgegevens wordt gewoonlijk verkregen door analytische instrumenten, waarvan vele vrij.Dit zal helpen bij het optimaliseren van lead generatie strategie.
Sotsseti
Social Networks door veel deskundigen beschouwd als een van de meest effectieve kanalen voor lead generatie.Er wordt beweerd dat ze besteden hun tijd, vrijwel alle bevolkingsgroepen, waar je bijna elk publiek kan vinden.Hoe gebruikers van sociale netwerken om te zetten in de "beperkingen"?
Ten eerste, de noodzaak om uit te vinden onder hen mensen die een mogelijke noodzaak om goederen te verkopen kunnen hebben, en dan met hen communiceren (direct - door het sturen van berichten of indirect - via gemeenschappelijke groepen en discussie).Ten tweede moet de marketeer in constante communicatie met hun klanten, waardoor ze zonder een update.Ten derde kunnen de gegevens van de persoonlijke profielen van de potentiële "beperkingen" in sociale netwerken worden gebruikt voor "cold" calls.Toekomstige klanten zullen aangenaam verrast zijn als hij kreeg een call manager en biedt sportkleding juist het merk waar hij het meest houdt om gefotografeerd te worden.
geheimen van succesvolle lead generation
eerste tip marketeers - om de gebruiker te motiveren om het online formulier in te vullen.Dit kan gedaan worden door het aanbieden van kortingen in ruil voor een toepassing of een garantie gratis consult (met de adviezen die u nodig hebt om de standaard waarde te geven).U kunt een teller die aangeeft dat de voorraad is ongeveer tot het einde te plaatsen.De tweede panel van deskundigen - werken de basis contacten te verbreden.Bijvoorbeeld, als de verkoop van de manager zijn er slechts e-mail, dan moet je proberen te vinden van de telefoon "Lida" en het adres van de pagina op het sociale netwerk.Het helpt om in contact te blijven en bieden de potentiële klant informatie van meerdere kanalen.Een ander punt van marketing is vrij logisch - toon "Lida" vriendelijkheid, openheid, de bereidheid om moeilijke kwesties aan te pakken.Als dit niet gebeurt, zal er geen effectieve lead generatie.Wat is dit?De meest eenvoudige actie - gemeenschappelijke hoffelijkheid en respect voor de klant te behouden.
kosten
Prijzen lead generatie - de vraag dubbelzinnig.Er zijn geen normen of benchmarks van het marktgemiddelde is een beetje.Maar de experts in staat waren om een aantal factoren die de prijsvorming trekt geen invloed te identificeren "Lida."Ten eerste, het hangt allemaal af van de mate van concurrentie in het segment waarin het werk is aan de gang.Hoe hoger het is, hoe duurder zal kosten "te leiden."Ten tweede, de belangrijke rol van de concurrentievoordelen van de producten of diensten waarvoor er een lead generation.Hoe meer ze know-how, hoe groter de kans om lead generation goedkoper doen.Ten derde, de prijs per eenheid "Lida" hangt, in feite, op het aantal aanvragen vereist.Ten vierde, de prijzen voor het genereren van leads wordt grotendeels bepaald door de kwaliteit van de online winkel website - vormgeving, inhoud, bevorderd, de mogelijkheid voor het verkeer analyse.Ten vijfde, een belangrijke factor - de geografie van lead generation.
leden uit Moskou en grote steden doen "Lifecycle" is meestal ingewikkelder dan de inwoners van de regio's.Elke specialist om een handicap te trekken wordt geleid door zijn eigen praktijk, het bepalen van de kosten van de voorgestelde regeling, afhankelijk van de doelstellingen van de klant: het aantrekken gepersonifieerd "handicap" komt overeen met één prijsmodel, de massa generatie lead - anders.
