SPIN-verkoop - een systeem ontwikkeld door een Britse psycholoog onderzoekers in marketing - Neil Rackham.In het hart van het, zoals uitgelegd in het boek «SPIN De verkoop», verschenen in 1978, is goed gedefinieerde opeenvolging van de vier soorten vragen waarmee sales professionals om de klant te begrijpen.De analytische benadering is om het overleg dat logischerwijs zou leiden uit de studie van de behoeften van klanten om oplossingen te ontwikkelen houden.Met behulp van de procedure Rackham, openbaren 'potentiële behoeften "en te ontwikkelen in een" duidelijke behoefte "dat de verkoper in staat is om op te lossen.Ondanks het feit dat de afbeeldingen in het boek "SPIN-verkoop" is enigszins verouderd, de inhoud is nog steeds actueel.Vandaag de dag, het materiaal is geschikt voor bijna elke specialist Verkoop van goederen en diensten.
Vier soorten vragen
Case.Elke goede verkoper begint te verkopen die vragen stelt om te helpen begrijpen van de huidige situatie van de cliënt en de focus op de openbaarmaking van bepaalde problemen.Maar dit mag niet worden misbruikt, zoals het soms wordt gemaakt door onervaren verkopers.Het kan 'schrikken' van de klant.Stel geen vragen, om informatie die gemakkelijk beschikbaar is voordat de onderhandelingen begonnen bekend te maken.
Problem.Ze zijn ontworpen om het probleem van de klant te identificeren, zoals vragen vaak gevraagd door ervaren verkopers.De reden is duidelijk.Beginners hoop dat meestal om te gaan door middel van situationele vragen en problemen van de cliënt worden gezien als bedreigend.Een ervaren handelaar begrijpt dat complexiteit nuttig voor hem kunnen zijn.
hersteld.Dit zijn vragen over de effecten of gevolgen van de waarden van de problemen van de klant.Ze zijn nauw verwant aan de verkoop succes, maar moeilijker dan de situationele en probleem.Verkoper duikt in alle mogelijke problemen die zich kunnen voordoen, indien niet onmiddellijk stappen om het probleem te corrigeren.
begeleidt.Zij kunnen in het bijzonder nuttig zijn wanneer de onderhandelingen worden met de belangrijkste partijen gehouden.Vragen de aandacht vestigen op het oplossen van de klant, niet het probleem.
Sales methode SPIN, in de regel, zijn een grote verkoop die meerdere vergaderingen en besprekingen nodig voordat er contracten worden ondertekend en de goederen of diensten geruild.Hoewel de werkwijze kan worden gebruikt om lagere omzet, waarbij de hele cyclus regel veel sneller.Maar nog voordat de verkoop van outsourcing leveranciers hebben om vooraf te plannen wat zij verwachten van de bijeenkomst met de klant.
Er zijn interessante discussies over algemene kennis met betrekking tot het "overwinnen van bezwaren."Wanneer het boek "SPIN-verkoop" werd geschreven, waren er al veel gemeenschappelijke methodologieën sales training gericht op hoe "te overwinnen bezwaren".Na een analyse van meer dan 35.000 sales outsourcing, Rackham en zijn team van 30 onderzoekers die in staat zijn om te maken aan een aantal van de mythen rusten en aan maatregelen die zouden leiden tot een succesvolle transactie te ontwikkelen waren.Rackham vorderingen op basis van ervaring en onderzoek, dat het grootste deel van de bezwaren gebeurt wanneer het verkoopproces sterk is gericht op de mogelijkheden en voordelen van het product / dienst.Omgekeerd, zijn ze minder dan wanneer de verkoper is op zoek naar een professionele communicatie producten / diensten met duidelijke eisen, waarin de voordelen van dit standpunt.De transactie succesvol is, de klant ziet de voordelen voor zichzelf.
Equipment verkoop SPIN veel bedrijven in 1980 drastisch veranderd.Hoewel, natuurlijk, vandaag sommige critici het erover eens dat een van de eerste modellen van de adviserende verkoop enigszins verouderd.Inderdaad, het is ideaal voor het identificeren van de behoeften van de klant, maar niet specifiek genoeg om een concurrentievoordeel te behalen.De reden is dat de moderne wereld, maar, en niet voorbijgaan aan de behoeften, maar over het algemeen niet in een samenleving gericht op hen te wonen.
Maar in ieder geval, het boek "SPIN-selling" is de best verkochte boeken van het bedrijfsleven.
