succes van elk bedrijf is afhankelijk van het vermogen om te communiceren met klanten en potentiële klanten.Er zijn instrumenten voor die - actieve verkoop.Wat is het - een set van technieken of systematisch mechanisme?Hoe de kunst van de actieve verkoop onder de knie, en wat bepaalt het succes van het beheersen van hun technieken?
essentie van de actieve verkoop
verkoopactiviteiten vaak aangeduid als een complex proces met betrekking tot de markt van goederen of diensten: het zoeken naar een klant om zijn behoeften te bepalen, het creëren van een aantrekkelijk aanbod, onderhandelen, transactie en de daaropvolgende communicatie met de klant.Het belangrijkste verschil met passieve verkoop is dat deze geen toegang hebben tot de koper te betrekken - hij komt.
belangrijk dat de werknemer die zich bezighouden met de hierboven beschreven cyclus van interactie met de klant, begrijpen van de details van zijn positie, hij wist wat de actieve verkoop, het is niet alleen een cash-settlement werk, en de volgorde van de bewuste acties gericht op groei.Het is belangrijk om het vermogen op te leggen, namelijk om de goederen en diensten te verkopen - de koper moet zich vooral een partner.Het vermogen om te onderhandelen en compromissen te vinden, om gemeenschappelijke belangen met de klant te vinden en vriendelijke manier van communicatie te onderhouden - hier, zal de beheerder een hele reeks persoonlijke kwaliteiten nodig.
subtiele kunst van de actieve verkoop
Experts geloven dat de belangrijkste kaestva manager die verantwoordelijk is voor de verkoop van goederen en diensten - is de ontwikkeling van methoden van het werk, de bereidheid om te bepalen welke techniek het meest effectief is de actieve verkoop en ook een systeem model van hun gebruik te bouwen.Bijvoorbeeld met succes hebben een techniek die toegestaan om een telefoon gesprek te beginnen met de klant (waar de bron instemt met een paar minuten duren om te chatten met de manager), moet u in staat om te interesseren een koper om te zetten van een potentieel om de echte betrokken.
is heel belangrijk in dit geval, volgens deskundigen, een sluwe truc gesprekspartner te voorkomen.Soms doet alsof de klant om te chatten met de manager hij was erg interessant - in principe gebeurt wanneer dergelijk gedrag voorschrijft ondernemen "code" van de werkgever, prioriteit impliceert om beleefdheid.De mogelijkheid om een dergelijke koper te detecteren - een kunst, en u kunt vertellen - een aparte techniek van de actieve verkoop, geïsoleerde vorm van professioneel management tools.
Hoe een dienst te verkopen?
bedrijf levert aan de markt of de goederen of diensten.De specificiteit van de interactie met klanten en potentiële klanten bij het werken met twee verschillende verkoop punten.Veel deskundigen zijn van mening dat veel moeilijker om een dienst te verkopen, zo voelen, proeven, testen en gewoon genieten van het als een commodity, in de regel niet kan.Actieve verkoop van diensten - een activiteit die een specifieke opleiding nodig.Manager, eerst moet een echte idee over de mogelijkheden van hun werkgever hebben en de klant wat het bedrijf niet kan maken niet te beloven.Ten tweede, de verkoop van een onderhoudsmonteur moet zorgen voor de follow-up-mechanisme "van mond tot mond 'te nemen - dat is om te zoeken niet het resultaat van één werk, en voel de toekomstperspectieven van een toename van de vraag.Ten derde moet de manager in staat zijn om een of andere manier te compenseren voor de geconstateerde tekortkomingen in de behandeling van diensten (het feit dat ze niet kunnen "voelen").
beste alternatief - het geloof bevoegde en bekwame.Een ander ingrediënt van het succes - het vermogen om de waarheid te spreken, de bereidheid om nadere gegevens te verkopen producten of diensten van een specialist, de toonaangevende actieve verkoop.Wat is het merk, die produceert, waarom een dergelijke prijs - de koper moet over dit alles weten.
Frames verkopen alle
In het proces van groei komt een moment dat het nodig is om een nieuwe divisiestructuur - de afdeling van de actieve verkoop.Voor begeleiding, is het belangrijk om een competente manier voor de vorming van dit deel van het bedrijf en, belangrijker nog kiezen - het werven van gekwalificeerd personeel.Veel hangt af van de huidige taken van het bedrijf en de voorwaarden van hun oplossingen.
Bijvoorbeeld, in de analyse van de situatie besloot het management - je nodig hebt om actief aantrekken van nieuwe klanten.Daarom moet het personeel worden gekozen mensen die hebben veel ervaring met de "cold calls."Een andere optie - de markt zeer lage perceptie van het merk.Vandaar de taak - om zich te concentreren op het werk van herhaling verkoop aan elk van de klanten is er een constante associatie met de producten en diensten van het bedrijf.Het grootste probleem bij de vorming van de staat sales managers - bepaling van het aantal deskundigen, de omvang van de functies en niveaus van verantwoordelijkheid.Experts raden dat bedrijven met één hand, te beginnen met kleine hoeveelheden kleine werk krachten, aan de andere kant - in de aanslag stapel cv's, zodat als de verkoop zal gaan, leiden nieuwe mensen.
Job - Manager
Eigenlijk is de hoofdpersoon in samenspraak met de klant - is de manager.Experts identificeerde een aantal menselijke kwaliteiten die nodig zijn om de post te voldoen.Ten eerste moet de beheerder de motivatie, die afhangt van de werkhouding, temperament, het vermogen om zichzelf positief te passen zijn.Ten tweede, een breed scala van persoonlijke kwaliteiten - volwassenheid, zelfvertrouwen, emotionele stabiliteit, flexibiliteit, het vermogen om compromissen en oplossingen in ongewone gevallen vinden, de mogelijkheid om te onderhandelen.Ten derde moet de manager in staat zijn om commerciële aanbod van de klant interesseren, eigen technieken omzeilen de client probeert om de dialoog te voorkomen.Het tegengaan van bezwaren - de belangrijkste in de manier waarop professionele kwaliteit, zoals de meeste klanten in eerste instantie niet geneigd zijn om te communiceren met een vreemde.De manager moet in staat zijn het eens over het allerbelangrijkste - de prijs van de verkoop van een product of dienst.
Als het woord "nee" - het werk
managers die zich bezighouden met de actieve verkoop, is de man die, misschien vaker dan de meeste mensen van andere beroepen te horen in uw adres bezwaren, ontkenning en andere pogingen gesprekspartner voorkomen constructievedialoog.De mogelijkheid om het woord "nee" waarnemen - de belangrijkste kwaliteit van de afdeling verkoop.Experts raden dat beginnende managers de eerste plaats de afwijzing als onderdeel van het werk als de norm, en ten tweede - om te studeren deze verschijnselen zijn niet al te letterlijk genomen.De cliënt zegt vaak "nee", niet omdat het moet eenduidig bezwaren tegen de aankoop van goederen en diensten, soms is - de psychologisch verschijnsel dat een specifieke menselijke emotie weerspiegelt.Gedistribueerde gevallen waarin een persoon, de manager niet één of meerdere keren, dan wordt het een vaste klant van het bedrijf.Het is belangrijk, zeggen de experts, om automatisch te vermijden aan te passen voor een positieve reactie - het zal helpen sales professionals voorkomen dat de psychologische ongemak in gevallen waarin de klant zegt "nee".
De beste manager - een neboltlivy "scout»
uiterst belangrijk als manager van de actieve verkoop - is de mogelijkheid om vragen aan de klant te vragen, "verkennen" het profiel van hun behoeften, identificeren van de psychologische en persoonlijkheidskenmerken.Deskundigen wijzen erop dat dit vermogen heeft een beperkt percentage van professionals, zodat deze vaardigheid kan een goede concurrentievoordeel voor een beginner "prodazhnika."De kunst van het stellen van de juiste vragen is nauw verweven met het vermogen om nodeloze zinnen te vermijden.
Daarom, als de manager is spraakzame door de natuur - het zal zeker helpen hem in zijn vermogen om een "spion" te worden, maar kan mengen in de bouw van een zinvolle en constructieve dialoog met de koper.Communicatie met de klant, moet een verkoper gelden slechts in het geval onthullen dat werkelijk de gesprekspartner nodig, en dat is belangrijk - kunnen de klant te luisteren.Belangrijk is duidelijk voor de klant die zaken, tijdrovende, ingesteld om een reden te maken.De koper moet niet het gevoel constrained, daarentegen, is het goede zien ligt het fenomeen actieve verkoop.Dat is niet alleen een poging om iets te verkopen, en de methode van het bouwen van een wederzijds voordelige relatie.
Onderwijs - licht
beheersen van de basisprincipes van de actieve verkoop - is niet alleen de praktijk, maar ook de theorie, ijverige studie van de diverse technieken en materialen auteursrecht.Onder populair onder Russische managers bronnen - boeken (inclusief audio-formaat), waarin de auteur - Nicholas Rysev.
«Active Sales" - zo noemde zijn werk.Zij worden vrijgegeven in verscheidene uitgaven, geschreven in een zeer eenvoudig en begrijpelijk stijl.Zij presenteren een diepgaande analyse van enkele tientallen van de strategieën van de succesvolle verkoop, onderhandelen, zijn er belangrijke voorbeelden uit de praktijk.Dit boek - een echte uitkomst voor deskundigen op het gebied van de handel van de verschillende specialisaties.Lees het en veel leren van nuttig kan zijn verkopers, vertegenwoordigers, managers, leidinggevenden, en zelfs de directeuren van de verschillende afdelingen.
Persoonlijke ontwikkeling - de sleutel tot succes
manager, die in staat zijn om een systematische aanpak om hun beroep uit te voeren was, niet alleen krijgt toegang tot een reeks van afzonderlijke technieken - in zijn handen is een hele technologie van de actieve verkoop, die kan worden geschaald in verschillende sferen.Het bereiken van deze status betekent allereerst zelfontplooiing.Het is het vermogen en, belangrijker nog, het verlangen om te leren, om iets nieuws te leren in de verkoop.
Als een manager van actieve verkoop kan deze dingen prioriteit gezet, zal het mogelijk hem niet alleen onderling, maar ook goed te evalueren veranderingen in de omgeving, werken met nieuwe externe factoren (bijvoorbeeld als een bepaald type product of dienstde vraag is gedaald, of de doelgroep van klanten om wat voor reden verloor de mogelijkheid om te betalen).Een andere belangrijke eigenschap van "prodazhnika" - weet dat uw product, zijn doelstelling sterke en zwakke punten.Klant moet nauwkeurige informatie over het gekochte product of de dienst te krijgen - het is een essentiële voorwaarde voor de lange termijn relatie tussen hen en het bedrijfsleven.
