SPIN-salg - et system som er utviklet av et britisk psykolog forskere innen markedsføring - Neil Rackham.I hjertet av det, som forklart i boken «SPIN Selge», utgitt i 1978, er godt definert sekvens av de fire typer spørsmål som tillater salg fagfolk til å forstå klienten.Den analytiske tilnærmingen er å holde konsultasjoner som ville føre logisk fra studiet av kundenes behov for å utvikle løsninger.Ved hjelp av prosedyren Rackham, avslører 'potensielle behov "og utvikle dem i en" klart behov "at selgeren er i stand til å løse.Til tross for at grafikken i boken "SPIN-salg" er noe utdatert, er innholdet fortsatt relevant.I dag er materialet nyttig for nesten alle spesialist Salg av varer og tjenester.
Fire typer spørsmål
sak.Hver god selger begynner å selge som stiller spørsmål for å forstå dagens situasjon for klienten og fokus på avdekking av visse problemer.Men dette bør ikke bli misbrukt, som det er noen ganger gjort av uerfarne selgere.Det kan "skremme" av klienten.Ikke spør spørsmål, for å utlevere informasjon som er lett tilgjengelig før forhandlingene begynte.
Problem.De er designet for å identifisere kundens problem, slike spørsmål ofte spurt av erfarne selgere.Grunnen til dette er innlysende.Nybegynnere vanligvis håper å håndtere ved hjelp av situasjons spørsmål, og kundens problemer blir sett på som truende.En erfaren forhandler forstår at kompleksitet kan være nyttig for ham.
gjenvunnet.Dette er spørsmål om effekter eller konsekvenser av verdiene av kundens problemer.De er nært knyttet til salgssuksess, men vanskeligere enn situasjons og problem.Selger dykker ned i alle de potensielle problemer som kan oppstå, hvis ikke straks iverksette tiltak for å rette på problemet.
guider.De kan være spesielt nyttig når forhandlingene pågår med de største partiene.Spørsmål fokus på å løse kunden, ikke problemet.
Sales metode SPIN, som regel, er en stor salgs som krever flere møter og diskusjoner før eventuelle kontrakter er signert og de varer eller tjenester utveksles.Selv om fremgangsmåten kan anvendes til å senke salgsvolumet, hvor hele syklusen tendens til å være mye raskere.Men selv før salget outsourcing leverandører må planlegge på forhånd hva de forventer fra møtet med kunden.
Det er interessante diskusjoner av generell kunnskap om de "overvinne innvendinger."Da boken "SPIN-salg" ble skrevet, var det allerede en rekke felles metoder salg trening fokusert på hvordan å "overvinne innvendinger".Etter å ha analysert mer enn 35 000 salg outsourcing, Rackham og hans team på 30 forskere som var i stand til å sette for å hvile noen av mytene og å utvikle tiltak som vil føre til en vellykket transaksjon.Rackham påstander basert på erfaring og forskning, at de fleste av de innvendinger som skjer når salgsprosessen er fokusert tungt på funksjonene og fordelene av produktet / tjenesten.Motsatt, de er mindre enn når selgeren er på jakt etter en profesjonell kommunikasjon produkter / tjenester med klare krav, beskriver fordelene fra dette synspunkt.Transaksjonen er vellykket, kunden ser fordelene for seg selv.
Utstyr salg SPIN mange selskaper i 1980 ved endret seg dramatisk.Men, selvfølgelig, i dag noen kritikere er enige om at en av de første modellene av hørings salget noe utdaterte.Faktisk er det ideelt for å identifisere behovene til klienten, men ikke spesifikk nok for å få et konkurransefortrinn.Årsaken er at den moderne verden, skjønt, og ikke ignorere behovene, men generelt ikke lever i et samfunn orientert mot dem.
Men i alle fall, er boken "SPIN-selge" den bestselgende bøker av virksomheten.
