Sales analyse gjør det mulig å forstå trendene som preger virksomheten i selskapet på et visst stadium, for å bestemme nivået på salget (dens vekst eller nedgang).Analyse er nødvendig for å identifisere de produktgrupper som skal betales mer oppmerksomhet til deres kampanje på markedet, eller vice versa identifisere de mest lovende produkter.Slikt arbeid er nødvendig for å ta de riktige beslutningene i forhold til ledelsen av selskapet som helhet.
å gjennomføre en omfattende analyse av salg, er det nødvendig å samle en omfattende database.Den beste måten å gjøre det - å revidere forhandlere samle data interne (enterprise) og offisielle (delstat) statistikk å bestemme sakkyndig vurdering av alle som er involvert i dette området av aktørene.
analysedata som trengs for å gjøre strategiske og taktiske beslutninger.Forsknings salg tillater kompetent til å segmentere kunder og høyttalerne - for å utvikle riktig markedsføring politikk.
Som regel blir salg analyse utført i fire stadier.
Den første fasen er bestemt av dynamikken og strukturen i salg av produkter for bedrifter.Overvåke trender av vekst / nedgang av salget, dens stabilitet;Det bestemmes av andelen av salg på kreditt.Hoved indikatorer som kan bestemmes på dette trinn av analysen er som følger.
Revenue vekstrate (TPH = N1 / N0, hvor N1- inntekter på rapporteringsperioden, H0 -predyduschego (baseline) periode) for salg gjort på kreditt (UVKR = Hc / H, hvor Hc - andelen av salg på kreditt).
I den andre fasen, definisjonen av en indikator på ensartethet av salget.For å gjøre dette, er variasjonskoeffisienten bestemt, og deretter trekke konklusjoner om årsaker til manglende ensartethet (intern, ekstern).
Variasjonskoeffisienten er beregnet som KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, og X1 - andelen av salg for første perioden med hensyn til totalt 1 varenr periode XCP - den gjennomsnittlige verdien av salget (prosent), n- antall perioder.Jo høyere ratio, jo mindre stabile (ujevnt) salg.
I den tredje fasen, den kritiske volumet av salg (NB = Zpost / UMD her Zpost - faste kostnader for produksjon og distribusjon av varer, UMD -marzhinalny inntekt) og en sikkerhetsmargin (CP = N-NO).
I den fjerde etappen avkastningen på salg (lønnsomhet).
Lønnsomheten er definert som følger: PP = kRpr / t, med PP - fortjeneste fra salget, og H - inntekter fra dem.Beregnes som en prosentandel.
analyse av omsetningen krever forskning ikke bare dynamikken i alle prosesser, men også sammenligning av de analyserte indikatorer med gjennomsnittet av konkurrenter.Dette gjør at du kan bestemme effektiviteten av virksomhet og visse typer virksomhet, for å forstå omfanget av sin konkurranseevne.Hvis
avslørt negativ inntektsutvikling, er ytterligere arbeid er nødvendig for å fastslå årsakene til nedgangen i salgsvolum.Blant disse er ofte produktets livssyklus tilnærming til resesjon, økt konkurranse eller oversaturation av markedet.
Full salg analyse er umulig uten evaluering av deres ensartethet.Ved å redusere den rytme eller et lavt nivå, er det nødvendig å arbeide på å nøytralisere påvirket denne situasjon forårsaker.Hvis du ser en nedgang i lønnsomheten i salg, er det nødvendig å revidere prispolitikk for selskapet og fordeling av kostnader.
analyse av salg av varer som er nødvendige for å identifisere relevante resultatene for selskapet ønsket mål.Derfor basert på det er enklere å planlegge salget i inneværende og fremtidige perioder.I dag, ikke alle ledere godta planen, å tro at under vilkår av skiftende realitetene i markedet er ineffektiv.Men hjelper planen å klarere følge til mål (salg), og minimerer tapet av ikke-øremerkede ressurser.
