Obecnie produkujemy wysokiej jakości produktu lub kupić w hurtowych, cena magazynowa nie jest zbyt wiele problemów.Największe trudności wynikają zazwyczaj z promocji i sprzedaży.W celu monitorowania, analizowania i prognozowania sprzedaży produktów, istnieje wiele technik i narzędzi.Jednym z najbardziej popularnych z nich jest tak zwany lejek sprzedaży.Excel, 1C i podobne programy umożliwiają nie tylko łatwe do zbudowania go dla danej firmy, ale także uzyskać praktyczne korzyści z tej działalności.
koncepcja
W rzeczywistości każdy sprzedaż produktów związanych z przeniesieniem potencjalnego nabywcy do prawdziwego klienta, gotowy do wymiany pieniędzy dla korzyści oferowanych przez produkt.Lejek sprzedaży jest ucieleśnieniem idei, że proces można podzielić na kilka etapów, z których każdy wymaga własnego podejścia, umiejętności i metod pracy.Wszystko to sprawia, że można nie tylko analizować i planować wynik końcowy, ale także uwzględnienia wielu innych czynników.Ogólny Lejek sprzedaży - jest to stosunek udanych transakcji do liczby kontaktów z potencjalnymi nabywcami.Na jej górnym poziomie jest zazwyczaj wyświetlane liczby początkowej komunikacji z potencjalnymi klientami, a na dole - liczba sprzedaży miała miejsce.Lejek
Trafność
sprzedaży ma wielką wartość praktyczną.Ponadto, daje wizualną reprezentację procesu sprzedaży towarów, może pomóc, aby przejście od pasywnego do aktywnej sprzedaży poprzez budowanie na jej podstawie jest odpowiednim menedżerowie Programu Motywacyjnego to tylko, że i jest bezpośrednio zaangażowana.Lejek sprzedaży pozwala zidentyfikować i wyeliminować słabe etapy sprzedaży nie tylko całego działu, a oddzielnie dla każdego sprzedawcy.A to, z kolei, pozwala skupić się na ich eliminacji, a ostatecznie zwiększyć skuteczność ich pracy.
Przykład
Załóżmy, że mamy firmę, która zajmuje się sprzedażą detaliczną zabawek.Następnie dział sprzedaży może symulować następujące lejek sprzedaży:
- Identyfikowanie potencjalnych klientów w danej konkretnej dziedzinie.Na przykład, liczba jest 1000.
- pierwszy kontakt z potencjalnymi klientami.Ponieważ nie wszystkie zostaną powiadomieni w okresie sprawozdawczym (podróży, choroby, itp), liczba ta będzie mniejsza.Na przykład 900 osób okazało się pierścienia.
- definicja zainteresowanych nabywców.Naiwnością byłoby zakładać, że wszyscy ci, którzy po raz pierwszy usłyszałem o kuszącą ofertą, natychmiast rzucili się do zakupów.Niektórzy ludzie przegap informacji na głuche uszy, a reszta będzie zainteresowanie i pragnienie, aby dowiedzieć się więcej.Załóżmy, że mamy te 300 osób.Ceny dyskusyjne
- .W tym ważnym i trudnym krokiem dla wielu sprzedawców będzie rozwiać wszelkie wątpliwości przyszłych zakupów.Zaprojektowany nawet lejek problemy w sprzedaży, która zaleca, aby budować jedność w określonej kolejności.Na tym etapie otseetsya trochę więcej liczby potencjalnych nabywców, powiedzmy, 100 osób.W rezultacie mamy jeszcze 200 potencjalnych klientów.
- podpisanie umowy.Jeśli klient uważa, że cena jest do zaakceptowania, to nie znaczy, że jest gotowy, aby dokonać zakupu.Być może w tym momencie nie potrzebujemy tych produktów lub nie jest zadowolony z niektórych niuansów w umowie.Po tym wstępnym etapie tysięcy dokumentów do podpisania zgody, być może tylko 150 osób.
- pierwszej przesyłki.Zdarza się, że kupujący, z jakichkolwiek przyczyn, zyskać na czasie.Nic nie można zrobić - musimy dołożyć starań, aby kupujący zgodził się odebrać swoje zamówienie.Nie będzie jeszcze mniej - 130 osób.
- Płatność.Jakość towarów nie lubić, i mogą powrócić.Nie zapominaj także o prawdopodobieństwie wystąpienia należności.W każdym razie, czas rozrachunku będzie jeszcze mniej.Niech ta liczba jest 100 osób.
Jak widać, nasz lejek sprzedaży wynika, że na etapie zainteresowania mamy najwięcej problemów, i tak to właśnie tutaj w pierwszej kolejności do wprowadzenia nowych metod i technik.
