każda osoba pracująca w sprzedaży, czasem natknąć się "trudnych" klientów, które psują nastrój i po prostu zabierają cenny czas.Na dość dobrej ofercie, są kilka argumentów, pozostawiając wiele pod wielkim pytaniem.Dlatego też, każdy sprzedawca musi mieć pomysł, w jaki sposób praca jest wykonywana z zarzutów klientów.Zalecenia
do przezwyciężenia zastrzeżeń
1. Gdy pojawi się sprzeciw od klienta, to wskazuje na obecność zainteresowania, i to jest dobry początek.Po, że jest tylko właściwy na nie odpowiedzieć.Znacznie gorzej, jeśli potencjalny klient wykazuje całkowitą obojętność wobec swoich produktów.
2. faktem jest sprzeciw?Jest to pewny znak braku informacji.Praca z zastrzeżeń zatem jest dostarczenie dodatkowych informacji.
3. Trzeba rozróżnić pojęcia "sprzeciwu" i "stan".Stan - często nie do pokonania wymóg natomiast sprzeciw jest - jest wyrok innego mężczyzny o jakość, cena, dostawa, etc.Opinia ta może zostać zmieniona za pomocą kilku sztuczek overpersuasion.
4. przykazanie sprzedawca "Jeżeli kupujący nie wyrazi sprzeciwu, a zatem nie spieszy się, aby dokonać zakupu, a następnie do winy, ale ja!".
Traktuj zastrzeżeń jako dodatkowy przypadek, że, z jednej strony, pozwala mówić o wszystkich zaletach produktów, az drugiej - być liderem w sprzedaży i skorzystać z wszystkich wyników takich przywódców.
Pracuj z zarzutów, nigdy nie powinien zamienić się w banalny spór.Nawet jeśli wygramy w tym sporze, klient będzie pomścić fakt, że na zakupy gdzie indziej.W każdym razie, trzeba zachowywać się tak, że potencjalny klient będzie "zachować twarz".
Spróbuj włączyć dialog tak, że człowiek sam dał odpowiedź na jego sprzeciwu: potrzebuje tylko czasu i rozwijania umiejętności.
Pracuj z zarzutów w sprzedaży.Główne etapy
- Daj klientowi, aby wyrazić sprzeciw jak najwięcej szczegółów.
Najpierw trzeba określić dokładnie, co nie jest szczególnie zadowolony z potencjalnym nabywcą.Dlatego konieczne jest, aby wysłuchać do końca, cały jego wygląd wskazuje na poważne podejście do niego.Byłoby bardzo stosowne wyjaśnienie osobę, czy prawo do zrozumienia jego myśli, a także uzyskać potwierdzenie jego słów.
- Spróbuj podważyć zarzut.
aby podważać jakikolwiek sprzeciw, zapytać, jak można otworzyć go w sposób bardziej szczegółowy.Ten głos nie powinien być cień łaskawości, sarkazmu, ironii, etc.Dane powinny się znaleźć "dodatkowe argumenty" za zarzuty niewierności.Podczas gdy ludzie "ujawnia sprzeciwu", spróbuj znaleźć "słabe punkty" wyroku i za jego odpowiedź.Argumenty
- w jego korzyść, zgadzając się ze stwierdzeniem zawartym w szczegółach klienta.
W każdym sprzeciwie do niego można ustalić, że najważniejsze, a - moll.Zgadzając się na drobnych szczegółów, wykazać zalety produkcji, kontrastujące sprzeciwu.To pokazuje, jak mało znaczy, że sprzeciw na tle korzyści, jakie przyniesie towarów.Unikaj używania słowa "ale" - ". I" zamiast lepiej używać słowa
- Upewnij się, że twoje argumenty doprowadziły do pożądanego rezultatu.
Pracuj z zastrzeżeń do potwierdzenia, że zgoda klienta i możemy przejść dalej.Możesz użyć tempa, takie jak "Czy zgadzasz się, że ...." "Myślę, że usuwa problem ..." "To, co my przyszliśmy do Ciebie, pozwala nam ...", itd.
Gdy wszystkie zarzuty zostaną zakończone, będzie tylko właściwe do zakończenia transakcji.Oczywiście, cały arsenał technik listy sprzeciwu neutralizacji jest bardzo trudne.Można jednak wybrać główną zasadę na początku do uzgodnienia, a następnie delikatnie i poprawnie (bez sporu!) Aby przezwyciężyć obiekcje kupującego.
