Promocja sprzedaży produktów - jednym z kluczowych celów każdej organizacji handlowej, zazwyczaj realizowane przy użyciu konwencjonalnych bezpośredniej reklamy produktów i usług.Godna alternatywa dla tej metody jest to zestaw działań trade marketingu, która jest popularna metoda na świecie rośnie z dnia na dzień.Spróbuj zrozumieć, co na obrót towarowy i dokładnie, jak to działa.
Pojęcie i istota marketingu handlu
W ogóle, trade marketingu - specjalnie zorganizowany zestaw środków, które stymulują wprowadzanie do obrotu produktów stosowanych przez przedsiębiorstwa w handlu hurtowym i detalicznym.Jest obsługiwany przez specjalne narzędzie wpływania na konsumentów na różnych poziomach.
Ten bezpośredni efekt może być dostarczony jako odbiorców końcowych, a w międzyczasie, z których rola wykonywania partii promocji sprzedaży obwodu - przedstawiciele handlowi, dystrybutorzy, dealerzy powiedział.W odniesieniu do metod oddziaływania, może to być zarówno warunki fizyczne, takie jak nagrody, rabatów, prezentów lub jakiegokolwiek innego rodzaju motywacji.
ten sposób przyczynić się do bardziej skutecznej, bezpośredniej reklamy - ATL, które wszyscy producenci są tak chętni do inwestowania.A ona po prostu przypomina ludziom promowanego produktu i próbuje przekonać go o konieczności zakupu, trade marketingu, reklamuje pośrednie lub BTL, bezpośrednio lub pośredników w handlu bronią kupujący odmawia dać pierwszeństwo chwili zakupu do niego.Cele i zadania marketingu handlu
Ponieważ głównym celem stymulowania potrzeb marketingowych
być nie uznane prosty wzrost zysków i wielkości sprzedaży w krótkim terminie lub dłuższej perspektywie.Głównie wszystkie działania ukierunkowane na tworzenie pozytywnego wizerunku sumie producenta, tworzenie lojalnych relacji klienta do siebie i swoich towarów.Marketing
Transakcja obejmuje realizację kluczowych celów poprzez realizację następujących listę problemów: sprzedaż zarządzania
- . studium psychologicznych cech potencjalnego nabywcy, przyciągając jego uwagę na produkt, zabezpieczania informacji o nim w umyśle.
- Wzmocnienie pozycji dostawcy na rynku w warunkach konkurencji. podbój położenie konsumenta, tworząc korzystny wizerunek firmy, identyfikacji korzyści z określonych produktów i ich promocji.
- sprzedaży Majsterkowanie technologiczny. pomieszczeń handlowych optymalizacji przestrzeni.Działania zarządcze
- z potencjalnego konsumenta. Przyspieszenie decyzji o zakupie i zwiększy jego wartość.
Organizacja spółki Trade Marketing
Mówiąc o trade marketingu, należy zauważyć, że jest to tylko jeden z wielu sposobów promowania sprzedaży produktów.W przedsiębiorstwie jest integralną częścią ogólnego planowania marketingowego i budżetowania, i powinny być prowadzone w ścisłym związku z trwającym programem pozycjonowania i rozwoju marki.
zależności od wielkości organizacji, może być zatrudniony przez wydział lub odpowiedzialnego specjalisty - Trade-marketer.W każdym razie, nowa jednostka lub stanowisko będzie częścią istniejącego działu marketingu.Możliwe jest również, aby przenieść te funkcje outsourcingu.
nowo wprowadzony powyżej jednostki strukturalnej lub Wykonawca powinien wykonać badania i analizy aktualnej sytuacji na rynku, rozwój i wdrożenie oparte na transmisji danych za działalność handlową-marketingowych w celu promowania produktu wśród pośrednictwa organizacji handlowych i konsumentów.
główna narzędzi trade marketingu
trade marketing Toolkit jest bardzo szeroki.Wśród głównych instrumentów premiery:
- promocyjnej sprzedaży bezpośredniej.
- Zapewnienie rabaty, premie uczestników łańcucha towarowego.
- Zachęcanie do ostatecznego nabywcy w formie darów z zakupu, rysunki nagród.
- Merchandising .Obejmuje on układ Wykonanie i kontrola towarów w zakresie sprzedaży, doradztwa, zapoznanie klienta z nowościach w sklepie, przeprowadzenie akcji, konkursów i prezentacji.
- handlu specjalne działania marketingowe. ta obejmuje organizację wystaw handlowych i prezentacji, seminariów, konferencji i szkoleń dla kadry sprzedawców.Decyzja
na wykorzystaniu różnych instrumentów przyjętych przez osoby odpowiedzialne za realizację strategii handlowej do obrotu.Końcowym rezultatem zastosowania każdego z nich zależy przede wszystkim od specyfiki danej sytuacji.
Praca z resellerów marketingu
Trade - system wiedzy, która ujawnia dokładnie, jak można wpływać na dealerów, dystrybutorów, przedstawicieli handlowych, aby osoby zaangażowane w aktywne promowanie właściwego produktu wśród klientów.Wśród wszystkich narzędzi możliwych do przeznaczenia wpływ zachęt finansowych łańcucha dystrybucji pośrednika.Zazwyczaj jest ona zorganizowana w postaci udziałów posiadanych przez dostawcę, które mogą być skierowane do:
- rozszerzeń zamówień głośności. zwykle związane ze zmniejszeniem ceny zakupu, ale warunki przyznawania zniżek mogą być różne, na przykład: Premia
- , obecny w czasie realizacji zamówienia przy zakupie określonej ilości towarów.
- Okresowe promocje gorące kupon.
- Udzielanie premii handlowej za zakup określonej ilości towarów.
- wzrost wolumenu sprzedaży. Środki te mają na celu uzyskanie mediatorów motywacji do aktywnego zaangażowania się w sprzedaży określonego produktu.Mogą one być realizowane na różne sposoby: ustanowienie
- i promocyjnych realizacji planowanych wielkości sprzedaży.
- organizacja konkursów i losowania nagród dla pracowników z dobrymi wynikami.
- akcja "mystery shopper" i nagradzanie najlepszych pracowników.
- Zwiększona dystrybucji towarów z punktów sprzedaży. Znajduje się w wynagrodzenie pośrednika do osiągnięcia jednego z celów:
- Towary przedstawione w prawym liczby punktów sprzedaży.
- zainstalowana liczbę punktów sprzedaży reprezentowanych przez żądanym zakresie.
- Zgłoszony określone warunki wystawiania dóbr w dziedzinie marketingu.
Merchandising w ramach kampanii marketingowej handlu
Trading marketing merchandising biorąc pod uwagę konkretny zestaw imprezach odbywających się na terenie punktów sprzedaży oraz zwiększenie wolumenu sprzedaży do klienta końcowego.Wszystkie działania prowadzone w celu promowania pracowników od producenta w porozumieniu z pośrednikiem, czy też nie.Wśród głównych działań można wyróżnić: układ
- - kluczowy punkt merchandisingu.Towar na półkach powinny być prezentowane w taki sposób, aby spowodować, że nabywcy chcą kupić. rozporządzenie
- złożony asortyment.
- Przygotowanie punkt sprzedaży: określenie lokalizacji pawilonu w centrum handlowym, realizacja prawa w zakresie zagospodarowania przestrzennego i przestrzeni marketingowej projektowania, tworzenia oświetlenie i dźwięk.
- Sprzęt hala handlowa: wybór okien, manekiny, chłodniczych i innych urządzeń.
- Zapewnienie punkcie sprzedaży materiałów POS, w tym ulotek i plakatów, cenniki, informacje stojaki, półki, i tak dalej.
- audioinformirovaniya Wdrożenie i prezentacje wideo na parkiecie.
- Prowadzenie kampanii reklamowych - loterie, loterie, konkursy, posiadających odwiedzających do zakupu określonego produktu.
specjalne działalność handlową-marketingowe
Te rodzaje bodźców, jak również merchandising, należą do grupy wartości niematerialnych, są one na celu głównie zwiększenie lojalności klientów pośrednich.Dostępne są następujące odmiany: seminaria
- szkoleniowe, szkolenia dla handlowców personelu. Działania te prowadzone dla lepszego zrozumienia obecnego zakresu i charakterystyki poszczególnych towarów.
- spotkań biznesowych i konferencji. jest okresowe spotkanie przedstawicieli dostawcy i głównych sprzedawców, który nieformalnie podsumowuje omówione perspektywy współpracy, identyfikacji problemów i omówienia rozwiązań.Wydarzenia te są zazwyczaj organizowane przez największych firm sieciowych.
- Biznes pokazać. Są częścią zwyczajowego etykiety biznesowej.Powinny one dać tylko nad i odebrać w taki sposób, że są one najbardziej przydatne dla odbiorcy.Działania
ukierunkowane na klienta końcowego
Pomimo różnych metod pracy z pośredników, nie zapomnij, że marketing w handlu - to także zestaw skutecznych metod oddziaływania na dobra konsumpcyjne.Tworząc dodatkową motywację nabywcy, mają one na celu krótkoterminowego wzrostu popytu na promowanego produktu.Następujące rodzaje takich efektów:
- Loterie, gry, konkursy, niespodzianki. sugeruje możliwość nieznanego zysku przy zakupie towarów.
- Organizacja programów klubu. społeczność dostaje klientów konkretnej marki, którego członkowie są obdarzone pewnymi przywilejami.
- charytatywna wydarzenia, sponsoring i event marketing. posiadać specjalne wydarzenia, aby przyciągnąć różnego rodzaju jego grupy docelowej: koncerty, festiwale, imprezy, organizowane imprezy sportowe, festiwale miejskie.
- udział w targach i korzystanie z telefonu promozon w zatłoczonych miejscach.
- Rozdawanie ulotek na temat produktów, wskazując możliwe kanały zakupu.
- Nagroda za zakup. mogą być organizowane w formie prezentu w każdym opakowaniu towaru, zapewniając większą objętość w tej samej cenie z akcji "1 + 1".
- próbkowania - bezpłatna dystrybucja Royalty próbek towarów.
- okresowy spadek cen towarów i dystrybucję kuponów na przyszłe zakupy zdyskontowane przez czasopisma i inne przedmioty lub pocztą.
efektywności działania trade-marketingowych
Poza opanowaniem narzędzi, trade marketing manager musi być w stanie właściwie ocenić skuteczność działań prowadzonych przez kompleks.Jest to dość ważny punkt, gdyż realizacja strategii handlowej - to jest bardzo kosztowne i zarządzanie chce wiedzieć na pewno, jak opłacalna inwestycja, i czy nadal to robić.Jakość
i komunikatywny skuteczność kampanii marketingowej targi, jak skuteczne jej zachowanie wpływa na wizerunek firmy.Głównie tutaj mówimy o zwiększenie świadomości marki, lojalność wobec niego, poinformował klientów o zmianach w cenach produktów i konkretnej marki.
Efektywność ekonomiczna jest obliczony wynik z wykorzystaniem kompleksowego narzędzia promocji sprzedaży.Zazwyczaj odbywają się w oparciu o cele - sprzedaży, zakupów, dystrybucji towarów, wielkości bazy klientów.Analiza porównuje wartości przed i po zakończeniu działań trade-marketingowych.
główne etapy skutecznego marketingu handlu
pogodzić się z faktem, że taka transakcja-marketingu, należy zrozumieć, w jaki sposób zorganizować proces jej skutecznego zastosowania.Zestaw kroków jak skomplikowanych narzędzi używanych będzie się różnić w zależności od konkretnego przypadku.Można jednak wyróżnić kluczowe etapy programu marketingowego handlowa:
- ustalanie celów wewnętrznej, opracowanie oczekiwanych rezultatów.
- Ustalenie niezbędnych powiązań w łańcuchu towarowej oraz analizę ich opcji.
- Prowadzenie Sprzedawcy szkoleniowych.Realizacja
- metod, aby zwiększyć lojalność łańcucha uczestnicy towarowej.Metody
- fizyczne oddziaływania na mediatorów.
- Merchandising.
- pracować z użytkownikiem końcowym.
- Analiza efektywności przeprowadzono kampanię.
Wyniki powinny być w porównaniu z oczekiwaniami.Po dokonaniu odpowiednich korekt należy ponownie powtórzyć proces.Charakter cykliczny jest związane nie tylko z braku możliwości wybrać się na pierwszej próbie doskonały plan marketingowy handlu, ale także z punktu widzenia środowiska spoza wewnętrznej i zewnętrznej, które wymagają odpowiednich zmian w samej firmy.
Trade marketing - wspólne działanie ogniw łańcucha handlu do promowania produktu od producenta do konsumenta.Właściwy jej organizacja będzie w stanie zagwarantować bardzo pozytywne wyniki dla wszystkich uczestników.
